Кейс — это знакомое слово, не так ли? Постоянно публикуют новости о том, что «компания N опубликовала крутой кейс по продвижению в Инстаграм», «господин S. представил крутой кейс по увеличению охвата аудитории с помощью email-рассылки» и т. д.

Что же такое кейс, для чего он нужен и каким образом он помогает увеличить продажи в бизнесе? Давайте разберём подробно.

Что такое кейс?

«Кейс» (от английского case) — в бизнесе означает детальное описание конкретной задачи и способы её решения. Чужие кейсы помогают смоделировать ситуацию применимо к своему бизнесу, разработать стратегию поведения и найти новые удачные решения возникающих проблем.

Их анализ заставляет мыслить нестандартно, искать нетривиальные пути выхода из ситуации, помогает взглянуть на проблему с разных сторон и избежать многих ошибок в своём деле.

Есть даже технология, которая позволяет управлять решением поставленной задачи. Она называется кейс-менеджмент. Её изучают в учебных заведениях, на курсах и в MBA, так что не всё так просто.

Но мы не будем уходить в дебри теории и разберём только то, что вам может пригодиться в бизнесе - как написать свой кейс и с его помощью увеличить продажи и укрепить репутацию.

Какие задачи могут стать кейсами

Только те, решение которых будет полезно другим людям. Если вы внедрили новую систему обработки звонков и у вас стало больше клиентов — это не кейс. Если вы запустили блог и привлекли на 50 % больше трафика — это не кейс. А вот описание совокупности всех действий, которые вы сделали, чтобы увеличить количество подписчиков и покупателей, с примерами, ошибками, решениями и выводами — это уже кейс.

Не бойтесь указывать на ошибки, которые вы допустили в процессе работы над задачей. Как раз ошибки и есть самое полезное в кейсе — люди видят, что вы делали не так, и сами уже не станут делать неправильных шагов. Таким образом ценность вашего кейса только увеличится.

Главная задача кейса — показать продукт (услугу) в действии, разобрать, какие проблемы появились и были разрешены и какие инструменты и действия для этого использовались.

Стоит ли вам писать свой кейс? Да, если вы отвечаете положительно на любой из этих вопросов:

• 1. Нужно ли создать материал, который расскажет клиентам о моём бизнесе и покажет, насколько мой продукт (услуга) эффективны?
• 2. Нужно ли мне разобрать свой продукт (услугу) досконально, чтобы разобраться, что работает хорошо, а что плохо, и принять меры?

Приняли решение? Отлично. Давайте перейдём к главному.

Как писать кейс

У каждого свой подход к написанию кейсов. Но есть общие правила, что-то вроде инструкции о том, как подготовиться и начать.

Цель

Для начала решите, о чём вы будете писать. Что в вашем опыте (отрицательном или положительном) может пригодиться другим людям? Если вы хотите писать кейс с положительным результатом, то выберите ту ситуацию, в которой ваша компания показала себя с лучшей стороны. Это могут быть знания о продукте, впечатляющий результат от внедрения новых технологий, случайный неожиданный успех от новой модели продаж, например.

Клиент

В кейсе должно быть второе главное лицо после компании — клиент, который доволен результатами вашей работы. Кейс с крутыми результатами для клиента — это бомба. Потенциальный клиент видит, что вы работаете сверхкачественно, и уже начинает вам доверять.

Стуктура

Классический кейс состоит из пяти базовых элементов:

• описания ситуации,
• проблема,
• решение проблемы,
• результаты,
• выводы.

План

Составьте примерный план своего будущего кейса. Какие аспекты в нём будут отражены? Какие цифры? Какую пользу будет нести ваш кейс пользователям?

Представьте, что вы рассказываете историю своим читателям. Вы — это персонаж, который испытывает серьёзные трудности. Их надо решить, но обычные способы не помогают. И тогда персонаж (вы) отправляется в путешествие и там встречает союзника (предсказателя, интересное решение, получает озарение и т. п.). Вы преодолеваете все трудности и поёте себе дифирамбы (это метод американского маркетолога Сида Смита).

Объём

Какой длины должен быть кейс? Однозначного ответа нет. Кто-то считает, что лучше писать коротко и самую суть, кто-то уверен — чем подробней, тем лучше. Пока вам есть что сказать — пишите.

Факты

Многие не хотят или боятся раскрывать какие-то тонкости своей работы. Вот этого делать не нужно. Чем больше полезных фактов вы предоставите — тем круче будет ваш кейс. Только не переборщите с профессиональным сленгом — общайтесь с читателем на простом и понятном языке.

Если не можете писать сами — наймите копирайтера. Объясните ему суть задачи, и он напишет для вас отличный кейс с грамотной расстановкой акцентов.

Цифры

Они нужны. Много. Каждое действие подтверждайте цифрами. Вставляйте изображения, скриншоты статистики, рисуйте графики. Цифры убеждают лучше слов, это доказанный факт.

Хорошо, кейс написан. Как его использовать?

А вот самое интересное. Кейсы увеличивают продажи. Агентство Ecculo Media ещё в 2014 году провело исследование, давшее интересные результаты. Оказалось, что среди всех типов контента, которые влияют на решение потребителя купить товар, кейсы стоят на третьем месте. Их обогнали только маркетинг-киты (брошюры с информацией о продукте и истории компании) и white papers.

Типы контента, которые влияют на решение совершить покупку

Кейс можно опубликовать в блоге. Если же вы планируете постоянно делиться с читателями полезной информацией в подобном формате, то можно создать специальный раздел на сайте или рубрику блога для публикации материалов.Или красиво оформить, распечатать и раздавать клиентам.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Кейс – это конкретная ситуация из жизни фирмы или компании, описанная во всех подробностях: начиная с возникновения проблемы, определения цели, постановки задач и заканчивая описанием результатов.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Кейс похож на фотоальбом новорожденного, в котором любящие родители собирают подробности жизни малыша. Вклеивают конвертик с первыми локонами, бирку из роддома, записывают динамику веса и роста, показатели развития речи и мелкой и крупной моторики, ежедневно фотографируют и снимают на видео не только ребенка, но и тех, кто участвует в процессе воспитания, пишут письма-мечты о том, каким они хотят его видеть в будущем и какие усилия прикладывают, чтобы воспитать достойным человеком.

Как используются кейсы

Кейс (кейс-метод – «case-study») изначально был придуман 100 лет назад в США для преподавания управленческих дисциплин в школе Гарварда. Преподаватели попросили успешных бизнесменов подробно описать историю создания компании, и на основании этих рассказов создали ситуации («презентовали проблемы»), решения которых находили учащиеся. Этот метод обучения считается одним из самых продуктивных. Кроме того, сегодня на собеседовании при устройстве на работу вам могут предложить решить кейс.

В 2010 году появился термин адаптивный кейс-менеджмент (Adaptive Case Management, ACM). Это технология позволяет найти эффективное решение поставленной задачи. При этом участники АСМ пользуются наработанными шаблонами, которые адаптируют к конкретной ситуации, т.е. подбирают лучшее из того, что было уже использовано раньше.

Кейс в маркетинге

Это мощный инструмент увеличения продаж, который необходимо использовать там, где можно наглядно представить результаты того, что было ДО и стало ПОСЛЕ.

Схема кейса стандартна:

• Подробное описание ситуации.
• Выявление и определение проблемы.
• Постановка задач.
• Процесс решения задач и достижения цели.
• Результат, сравнение с начальными данными.
• Отзывы.

Виды кейсов

Маркетинговые кейсы можно разделить по объему текста на:

• краткие – примерно на 1,5 -2 тысячи знаков;
• средние – около 500 слов;
• длинные – 7000-10000 знаков.

Некоторые исследователи утверждают, более длинные истории кейсов, имеющие захватывающий сюжет, вызывают положительные эмоции и набирают больше лайков.

Лучше создать как минимум 2 варианта текста по объему: один будет аннотацией, а второй станет развернутым повествованием о том, как Ваш продукт решает проблемы клиентов.

По форме:

• текстовые – предполагается наличие картинок, таблиц, графиков и даже анимаций.
• текст и презентация – получается более яркий по сравнению с текстовым вариантом.
• видеоролик – самый затратный с финансовой точки зрения, т.к. требуется написать сценарий видеосюжета, оплачивать работу оператора и дизайнера.

Использование кейсов в маркетинге, рекламе

Потенциальные клиенты больше доверяют реальным кейсам, которые позволяют дать оценку уровню профессионализма сотрудников и понять особенности выстраивания стратегий в реализации проектов, обоснованность стоимости услуг или продукта.

Задача кейса в рекламе состоит в том, чтобы продемонстрировать услугу или продукт в действии, представить убедительные ответы на все возражения потенциального покупателя, убедить клиента в необходимости приобрести товары компании. Кейс используется для более эффективного продвижения сайта, каких-либо услуг или продукта.

Цели кейса:

• Представить материал, который покажет клиентам весь процесс и объём работ по решению проблемы.
• Доказать клиенту, что компания имеет достаточный положительный опыт в достижении цели.
• Показать эффективность принимаемых компанией решений.

Кроме этого, есть еще одна задача описания кейса – это возможность проанализировать работу своей компании и оценить, что помогает достичь цели, а что мешает.

Как провести разбор кейса

Необходимо проанализировать все, что выполнялось, используя, в первую очередь, статистику и оценивая конечный результат.

• Оцените процессы, определите, какие успешны, какие нет.
• Обратите внимание на слаженность команды.
• Ответьте на вопрос: “Оправданы ли затраты для достижения цели?”

Разбор кейса позволит понять, какие были допущены ошибки. Вы поймете, как их избежать в дальнейшем.

Как написать хороший кейс

Успешные кейсы – это продающие кейсы. При их разработке надо помнить о 10 правилах.

• Напишите яркий и цепляющий заголовок. Они могут быть двух типов:
  • заголовок-проблема: Как быстро и легко сделать стильный ремонт в своей квартире?
  • заголовок-результат: Квартира-мечта за 30 дней!
• Положите в основу интересную историю вашего клиента. Расскажите о его проблеме и о том, как вы с ней справились.
• Сопровождайте повествование наглядной информацией - таблицами, графиками, схемами. Представьте в выгодном свете ваши услуги или продукты.
• Пишите понятным языком для целевой аудитории. Исключите непонятную терминологию и профессионализмы. Используйте простые понятные предложения.
• Сравните ситуацию до и после. Покажите некоторые тонкости в преодолении затруднений и успешное завершение проекта. Качественное оформление не менее важно, чем цифры.
• Добавьте отзывы клиентов, сотрудников.

Кейсы позволяют рассказать о вашей компании. Они повышают авторитетность, привлекают клиентов.

Одними из последних достижений технологий обучения являются кейсы. Это который позволяет интегрировать одновременно теорию и практику. Применение его в российском образовании сегодня весьма актуально. Ведь нет ничего эффективнее, чем самостоятельное погружение в проблему и поиск решения. Разберемся подробнее, откуда возникли и какое практическое значение имеют.

Суть метода

Кейс-метод - это сравнительно новая технология обучения студентов. Суть ее заключается в том, что учащимся предлагают для анализа реальную ситуацию (либо максимально приближенную к реальности). При этом выбор проблемы происходит не произвольно, а с целью активизации определенного комплекса знаний. В процессе решения задачи они должны быть усвоены. Примечательно, что кейс-задача не имеет однозначного решения. Она лишь тестирует способность студента к анализу и быстрому поиску разрешения ситуации.

Кейс-метод - это интерактивная технология. Поэтому весьма позитивно воспринимается учащимися как игра для овладения практическими навыками с использованием реального материала.

Кейс-стади - это многоуровневая технология, которая имеет ряд признаков и особенностей. Они помогают отличать данный метод от других. Сюда можно отнести наличие социально-экономической модели, командную выработку решений, их альтернативность и единую цель.

История

Впервые о применении в обучении кейсов стало известно в 1924 году. Преподаватели поняли, что для аспирантской программы нет подходящих учебников. Поэтому они решили провести интервью с успешными бизнес-владельцами и составить подробные отчеты об их деятельности. Студентам предлагалось прослушивание материалов, знакомство с деталями проблемных ситуаций, с которыми сталкивались компании. Затем в ходе общего обсуждения учащиеся искали варианты выхода из ситуации.

Постепенно этот метод корректировался и распространялся по всему миру. С 50-х годов прошлого столетия он стал популярным во всей Западной Европе, в лидирующих бизнес-школах (ESADE, INSEAD, LSE, HEC).

В России кейс-стади - это популярная технология обучения с 2000-х годов. В настоящее время применяются не только переводные кейсы, но и авторские, созданные для соревнований, аттестации учащихся. Кроме того, открываются тематические кейс-клубы. Среди уже ставших популярными можно отметить центр карьеры НИТУ «МИСиС», клуб МГТУ им. Э. Баумана и др.

Классификация

Существует довольно широкая классификация кейсов по нескольким критериям: по структуре, размеру, форме представления, объекту, объему, оформлению и т. д.

По структуре выделяют три вида: структурированные, неструктурированные и первооткрывательские кейсы. Это задачи с несколькими правильными решениями и определенным подбором данных. Отличительной чертой является их предназначение. Первые формируют умения последовательно применять теоретические знания, формулы на практике. Вторые и третьи способствуют поиску нестандартных решений.

По размеру различают полные, сжатые и мини-кейсы. Объем полных обычно составляет до 25 страниц. Они прекрасно подходят для коллективной работы. На анализ отпускается несколько дней, по истечении которых происходит выступление команды с презентацией решения.

Сжатые кейсы - это материалы максимум на пять страниц. Они предназначены для группового обсуждения на занятии.

Мини-кейсы - это своего рода информационные брошюры. Нередко их используют в качестве сопутствующих иллюстраций или примеров к теоретическому материалу с вопросами.

По способу оформления выделяют печатные и электронные материалы, аудио- и видеозаписи. В последнее время приобретает популярность флипчарт, или флип-кейс. Что это такое? Информация преподносится в виде рассказа, а главные элементы фиксируются на специальной магнитно-маркерной доске.

Также кейсы различают по уровню сложности и дисциплинам.

Работа метода в бизнесе

Самой популярной областью применения кейсов является бизнес-обучение. Ведь для успешного развития в собственном деле нужны не только личные стремления и знание рынка, но и определенный опыт прошлого других компаний, которые с лихвой дают бизнес-кейсы. Что это такое?

Это специально подготовленный материал, описывающий конкретную бизнес-проблему. Задачей преподавателя на таких занятиях является направить учащихся в правильное русло поиска решений. А для этого требуется достаточный объем данных, статистика, участие успешного менеджера в создании кейса и наличие подходящей бизнес-ситуации.

Существенный вклад в развитие кейс-метода вносят консалтинговые и аудиторские организации. Они используют его не только в обучении, но и в собеседованиях при приеме на работу. Такая технология помогает сразу выявлять у потенциальных сотрудников способность к анализу, синтезу. Нередко в качестве первого отборочного тура проходит корпоративное кейс-соревнование. Примером этому может быть известный ежегодный чемпионат в России от компании Microsoft.

Методика решения

Для поиска правильного решения любого кейса используют четкий план. Первый его пункт подразумевает постановку задачи и касается преподавателя. На втором месте стоят просмотр кейса и определения тем. Здесь важно схематично описать ситуацию с выделением ее главных компонентов. На третьем этапе учащиеся должны поставить диагноз, то есть выяснить, почему человек или компания испытывает кризис, и сформулировать проблему. Следующим действием будет разработка путей решения. Только после оценки всех вариантов и выбора подходящего можно переходить к разработке стратегии реализации и презентации выводов аналитической работы.

Возможности

Сегодня кейс-технология - это весьма востребованный метод обучения, который имеет ряд преимуществ или возможностей. Необходимость внедрения ее в практику учащихся предполагает две веские причины. Во-первых, студенты должны не просто получать «сухие» теоретические знания, но и формировать навыки мыслительной деятельности и менять парадигмы мышления в зависимости от конкретной ситуации. Во-вторых, специалист должен обладать определенными личностными качествами: оптимальным поведением в кризисных ситуациях, отличаться системностью и эффективностью действий.

Стратегия развития

Несмотря на эффективность кейс-метода, он может использоваться далеко не в каждой дисциплине. А только там, где требуется формирование соответствующих навыков и личностных качеств. Отсюда можно четко сформулировать стратегию развития этой технологии. Во-первых, метод должен активно применяться в процессе обучения тех людей, которые избрали рыночные профессии (менеджер, экономист, брокер, имиджмейкер), где доминирует ситуативная деятельность. Во-вторых, он весьма актуален в переподготовке кадров, помогает модернизировать знания и навыки. И конечно же, кейс-метод должен быть далеко не единственным в арсенале преподавателей, а идти в сочетании с традиционными методами (например, лекционным материалом).

Метод кейсов начали использовать в образовании сравнительно недавно, но он стремительно набирает популярность и демонстрирует высокую эффективность.

Основное отличие этого метода от традиционных учебных методик состоит в том, что кейс не имеет однозначно верного решения. Каждый студент может предложить наиболее оптимальный, по его мнению, выход из предлагаемой ситуации. В методе кейсов упор делается не на результат, а на поиск путей решения и их обсуждение.

Многие учащиеся, столкнувшись с кейсами впервые, не знают, как подступиться к заданию, отличному от традиционных и привычных задач. Разберемся в том, что такое кейсы, как их решать и оформлять. Но сначала немного истории.

Определение и история

Кейс – от латинского casus – проблема или ситуация, требующая решения.

Решения кейса нет в учебниках, его следует искать только в собственной голове. Теория и практика, как известно, идут бок о бок, но вместе с тем стоят на разных берегах. Даже если взять все учебники мира, в них не найдется описания ситуаций, которые случаются в реальной жизни.

Именно об этом задумались мудрые профессора Гарвардского университета в 1924 году. Подготовить специалистов по современным специальностям с использованием имеющихся учебников было просто невозможно.

Тогда университет организовал семинары, где предприниматели и бизнесмены рассказывали студентам о реальных проблемах, с которыми сталкивались их компании. Учащимся нужно было предложить свое решение, которое каждый выбирал индивидуально.

Такой метод обучения быстро принес результаты. Благодаря кейсам выпускники получали практический опыт еще в стенах университета и были хорошо подготовлены к решению нестандартных задач.

Если во всем мире кейсы стали популярны уже в 50 -х годах 20 века, то в систему образования России этот метод пришел только после миллениума. Сейчас кейс-задания активно используются в образовании, и недооценивать их пользу просто безответственно.

Каких целей помогает добиться рассмотрение кейс-ситуаций в рамках учебного процесса?

• Развитие интеллектуальных способностей;
• умение аргументированно защитить свою позицию;
• устойчивость к стрессам;
• развитие коммуникативных способностей и умения работать в команде.

Кейсы существуют почти во всех сферах знаний. Ведь проблемные ситуации возникают и могут быть смоделированы в каждой профессии: медицине, юриспруденции, педагогике, психологии, бизнес-аналитике.

Кстати! Для наших читателей сейчас действует скидка 10% на

Кейсы в бизнесе

Кейсы активно используются не только в обучении, но и в бизнесе. Чтобы привлечь новых клиентов, компания может написать кейс на основе какой-то конкретной ситуации.

Пример: компания занимается сносом зданий. В кейсе, размещенном на сайте, рассматривается задача по сносу старой электростанции в городе Толочин. Потенциальный заказчик, ознакомившись с кейсом, сразу видит, как происходит работа, какое используется оборудование, как решаются реальные практические задачи. Иными словами - это наглядная демонстрация услуги в действии.

Таким образом, кейс является мощным средством продвижения услуг и продуктов.

Еще одно популярное применение кейсов – использование их на собеседованиях. Вместо изучения резюме соискателям предлагают пройти кейс-интервью и предложить решения нескольких ситуаций, после чего сразу становится понятно, подходит ли кандидат на должность.

Вот пример кейса для собеседования.

Ситуация: поэтесса Марина Цветаева осталась без работы. Она умеет переводить с французского и немецкого, имеет музыкальное и филологическое образование. Вы - ее агент. Каковы ваши действия для того, чтоб успешно помочь Марине найти работу? При решении ситуации можно пользоваться данными из биографии поэтессы.

Как видите, однозначного решения у такого задания действительно нет, зато пути его решения позволят судить о таких качествах, как умение вести переговоры и грамотно аргументировать.

Как написать и оформить кейс

Многие задают себе вопрос: как правильно оформить кейс? Кейс – нестандартная задача, поэтому при его оформлении можно не придерживаться строгих правил. Иными словами, оформление кейса – не такая серьезная задача, как .

Что должен содержать кейс:

1. Заголовок. Важно, чтобы заголовок отражал суть кейса и заранее давал представление о ситуации, которая будет рассматриваться далее.
2. Описание ситуации. Это как раздел «дано» в задачах по физике. Чтобы информация воспринималась легче, ситуацию можно разбить на пункты.
3. Поиск решений. Подробное описание, анализ путей решения кейса и выбор оптимального варианта выхода из ситуации. Здесь нужно рассмотреть все возможные варианты с указанием предполагаемых последствий.
4. Описание результата. В этом пункте описывается результат действий по решению проблемы. Что было, что стало и почему.

Рекомендуется выбирать комфортный и легкий для чтения шрифт. В оформлении кейса приветствуется использование иллюстративных материалов: графиков, диаграмм, видеороликов, таблиц. Часто кейсы оформляют в виде презентаций.

Любой опыт дается трудным путем проб и ошибок. Сейчас вы можете избежать этого, обратившись за выполнением кейса к нашим авторам . Мы не только решим задания, но и поможем оформить документ или кейс-презентацию, которую останется только сдать на проверку преподавателю. Учитесь легко и получайте новый опыт вместе с Zaochnik!