Salam pembaca yang budiman! Di kami bahan segar kami ingin memberi tahu Anda tentang formula periklanan efektif yang digunakan dalam pemasaran (juga relevan untuk) dan disebut model AIDA. Model ini dapat diterapkan untuk menulis teks untuk situs web, membuat postingan penjualan, membuat struktur halaman arahan, dan banyak lagi. Apa kepanjangan dari singkatan ini?

A - Perhatian

Saya - Minat

D - Keinginan (keinginan)

A - Aksi.

Ini adalah formula yang benar-benar universal yang dapat diterapkan pada hampir semua media periklanan dan ceruk bisnis apa pun. Dan untuk melihatnya, mari kita lihat beberapa contoh.

Model AIDA terbilang

A - Perhatian

Agar seseorang dapat memperhatikan iklan Anda, Anda perlu menarik perhatiannya ( terima kasih, topi!). Tapi, meski terdengar sepele, banyak orang yang mengabaikan faktor perhatian. Apa yang ada di dalamnya dunia modern jenuh dengan informasi adalah kemewahan yang tidak dapat diterima. Oleh karena itu, jika itu adalah spanduk atau gambar, maka seharusnya demikian cerah dan menarik, dan apa yang tertulis di dalamnya hanya dapat berhubungan secara tidak langsung dengan usulan tersebut.

Dalam hal teks, judul menentukan segalanya. Jika ini iklan dalam atau KMS, maka judul dapat dirumuskan dalam bentuk pertanyaan. Di halaman Landing, manfaat utama dapat diumumkan pada judul di layar pertama. Untuk menarik perhatian, Anda perlu mengetahui target audiens Anda dengan baik, mengetahui kebutuhan dan ketakutan mereka.

saya – Minat

Setelah pesan iklan mendapat perhatian, minatnya perlu dihidupkan kembali. Di blok ini yang terbaik adalah memberikan informasi terstruktur tentang proposal Anda (). Misalnya, jika ini adalah kursus pemasaran Internet, maka Anda perlu menulis apa yang akan dipelajari seseorang selama kursus tersebut, keterampilan apa yang akan dia miliki, berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan kursus tersebut dan berapa banyak yang dapat dia hasilkan. setelah menguasai spesialisasi baru.

Setelah membaca blok “Minat”, seseorang harus memahami dengan jelas apa yang ditawarkan kepadanya, dan yang paling penting ingin produk ini, meskipun Anda tidak berpikir untuk membelinya atau tidak mengetahuinya sama sekali.

D – Keinginan

Kita bergerak ke atas, kita telah menarik perhatian, membangkitkan minat, sekarang kita perlu berkreasi keinginan untuk membeli. Ya, bukan sekedar keinginan untuk membeli, tapi kebutuhan nyata untuk membeli saat ini juga. Di blok ini, yang terbaik adalah menyajikan informasi dari sudut pandang manfaat atau dari sudut pandang manfaat yang hilang.

Pada saat yang sama, dalam situasi apa pun Anda tidak boleh berbohong atau membumbui produk Anda; Anda harus sejujur ​​​​mungkin kepada pembeli Anda. Inilah yang bisa menjamin kesuksesan Anda!

A - Aksi

Dan baru setelah melalui 3 tahap secara berurutan, Anda dapat melanjutkan untuk mengubah pengunjung menjadi pembeli. Tugas utama di sini adalah untuk seseorang pergi ke toko/menelepon/meninggalkan permintaan/mendaftar. Tidak perlu langsung minta beli (kecuali kalau jual roti), lakukan yang terakhir (dan terbanyak langkah penting) yang paling sederhana.

Alternatifnya, bisa berupa:

- Mampirlah ke toko untuk mendapatkan sampel gratis.
— Isi formulir dan terima daftar periksa gratis.
— Ikuti tes untuk mendapatkan diskon hingga 25%
- Mengunjungi pelajaran gratis dalam bahasa Inggris.
— Bayar dengan diskon 67% hingga 1 Juli.

Contoh pembuatan proposal menggunakan rumus periklanan AIDA

Misalkan kita menjual Quest di dunia nyata, yang sekarang sangat populer, dan oleh karena itu persaingannya cukup tinggi.

(A) Untuk menarik perhatian pada misi kita, kita bisa menggunakan skrip film terkenal, serial TV atau permainan komputer. Panggilan untuk merasa seperti Anda berada di posisi pahlawan populer akan menarik perhatian tidak hanya penggemar, tetapi juga, bisa dikatakan, masyarakat yang tertarik.

(SAYA) Sebagai kebangkitan minat, Anda dapat menggambarkan, dengan bantuan, perendaman dalam adegan-adegan kultus dari sebuah film, serial TV, atau permainan, di mana Anda dapat bertindak tidak sesuai dengan naskah, tetapi menciptakan sejarah alternatif Anda sendiri.

(D) Tunjukkan betapa besarnya emosi dan kesenangan yang diterima oleh mereka yang telah menyelesaikan pencarian Anda. Buatlah kompilasi momen-momen cerah dari menyelesaikan quest, tanpa mengungkapkan inti dari peristiwa yang terjadi (tidak ada yang suka spoiler). Tunjukkan emosi peserta. Lagi pula, untuk merekalah klien datang kepada Anda.

(A) Motivasi terbaik dalam mengambil keputusan adalah memberikan sesuatu secara cuma-cuma, misalnya Anda memesan permainan untuk 4 orang, untuk orang ke-5 gratis.

Anda melihat bagaimana dengan menggunakan model AIDA Anda dapat dengan mudah memikirkannya perusahaan periklanan itu akan berhasil!

model AIDA adalah singkatan yang menunjukkan model perilaku pemasaran pembeli. Esensinya terletak pada 4 kata: (A) "Perhatian" - "perhatian", (I) "Minat" - "Minat", (D) "Keinginan" - "Keinginan", (A) "Aksi" - "Aksi" ). Model AIDA secara aktif digunakan dalam copywriting untuk membuat teks penjualan yang benar-benar efektif. Hari ini kita akan melihatnya dengan contoh.

Siapa pun tertarik agar teksnya berdampak maksimum dampaknya terhadap penonton. Anda dapat meningkatkannya secara signifikan jika Anda menulis tentangnya, memilihnya, tapi... Jika Anda menulis teks penjualan, maka Anda perlu mengetahui model AIDA dan bekerja dengannya. Bayangkan Anda ingin membuat teks untuk mempromosikan layanan tertentu, tetapi Anda tidak tahu harus mulai dari mana.

model AIDA dikembangkan hanya untuk kasus seperti itu. Dengan mengikutinya, kemungkinan besar Anda akan mengubah pembaca Anda menjadi konsumen barang dan jasa yang Anda tawarkan. Dengan kata lain, ini adalah tuas yang sangat kuat dan berguna yang harus diperhitungkan oleh seorang copywriter. Jadi mari kita ulangi. Model AIDA terlihat seperti ini:

1. (A) “Perhatian” - “Perhatian”
2. (I) “Minat” - “Minat”
3. (D) "Keinginan" - "Keinginan"
4. (A) "Aksi" - "Aksi"

Secara konvensional, model AIDA adalah corong. Di pintu masuk corong ini terdapat pembaca yang ragu dan ragu yang bahkan mungkin tidak mengetahui tentang produk yang Anda promosikan. Di pintu keluar dari corong kita sudah mendapatkannya klien siap membeli produk Anda.

Mari kita lihat semua tahapan secara berurutan dengan contoh.

Perhatian

Langkah paling penting dan bertanggung jawab. Langkah pertama untuk membuka kunci model AIDA yang tidak boleh dilewatkan. Tugasnya adalah menarik perhatian pembaca, apa pun yang terjadi. Biasanya, dalam teks, fungsi menarik perhatian dilakukan oleh header.

Prinsip utama judul yang bagus- adalah untuk menarik perhatian pembaca solusi atas masalahnya atau menelepon rasa ingin tahu. Struktur judul tersebut bisa sangat beragam: dari pertanyaan hingga seru.

Misalnya:

Bagaimana cara berteman dan memengaruhi orang?

Judul legendaris untuk salah satu buku Dale Carnegie yang tepat sasaran. Judul yang dimulai dengan kata “Cara…” sering kali meningkatkan minat.

Apakah Anda melakukan kesalahan bodoh ini dalam bisnis Anda?

Judul interaktif lainnya yang menarik perhatian orang-orang yang relevan dengannya.

Bagi wanita yang lebih tua dari penampilan mereka...

Judul psikologis yang sangat kuat. Tidak memperhatikannya berarti secara tidak sadar menyadari bahwa wanita tersebut terlihat lebih tua darinya. Bagi kebanyakan wanita, hal ini tidak terpikirkan dan perhatian mereka tertuju pada teks.

Minat

Tahap kedua dari model AIDA, mengubah pembaca menjadi konsumen. Perhatian telah ditarik, saatnya membangkitkan minat.

Meningkatnya minat fokus pada masalahnya. Misalnya, pembaca sudah lama ingin membeli sweter. Asli, wol, hangat dan berkualitas tinggi. Yang tidak akan menyusut setelah dicuci dan tidak akan kehilangan penampilannya setelah satu tahun dipakai.

Katakanlah judul Anda menarik perhatian calon klien dengan diskon 30% untuk sweter berkualitas tinggi merek dagang. Selanjutnya, ketika menganalisis model AIDA, Anda perlu meningkatkan minat. Jelaskan manfaat sweter ini untuk menggugah minat pembaca. Sebagai contoh mungkin terlihat seperti ini:

Sweater S menjalani kontrol kualitas tiga kali lipat. Cacat dan jahitan yang tidak rata tidak bisa diterima!

Fitur khas:

• Ketahanan aus berkat masuknya serat baru yang dipatenkan. Sweter ini tidak kehilangan penampilannya bahkan setelah tiga tahun dipakai!
• Tidak ada pelet! Sweternya sempurna setelah dicuci mesin cuci, tidak kehilangan warna dan kelembutan.
• Sweater S menahan panas 36% lebih baik dibandingkan sweater sejenis dari produsen lain.
• Kualitas dan gaya. Sweater S adalah sebuah pertanda sopan santun, rasa dan konsistensi.

Mengharapkan

Keinginan menurut model AIDA lahir dari peningkatan minat. Perlu diperhatikan bahwa pemikiran pembaca bahwa ia membutuhkan produk yang Anda tawarkan bukanlah sebuah keinginan. Itu masih menarik. Keinginan muncul ketika motivasi untuk membeli suatu produk muncul.

Ada banyak cara untuk menciptakan keinginan. Salah satunya adalah dengan membuat kerangka pembatasan bagi pembaca. Misalnya:

Tindakan

Sentuhan akhir untuk melengkapi model AIDA. Mulai berlaku pada saat klien potensial siap membeli produknya. Ini adalah semacam mekanisme pemicu, penunjuk keluar dari teks Anda. Arahkan klien Anda ke arah yang benar:

Hubungi kami dan Anda akan memahami apa itu layanan sebenarnya!

Model AIDA mengalami beberapa modifikasi. Yang pertama mencakup huruf (C) - "Keyakinan" - "Keyakinan" dan terlihat seperti ini:

• AIDCA
• AICDA

Modifikasi ini melibatkan meyakinkan calon pembeli mengapa perlu memilih produk atau jasa yang Anda tawarkan. Namun, keyakinan dapat dimasukkan dalam tahap kedua – “minat”.

Modifikasi lain pada model AIDA adalah penambahan huruf (S) “Satisfaction” di bagian akhir. Seperti yang mereka katakan, pelanggan yang puas adalah pelanggan tetap. Namun, pada umumnya, tugas copywriter hanya mengubah pembaca menjadi konsumen. Kualitas layanan lebih lanjut tergantung pada siapa yang memesan teks. Inilah sebabnya artikel ini tidak membahas tahap Kepuasan model AIDA.

Melanjutkan: model AIDA akan secara signifikan meningkatkan efisiensi teks Anda, dan oleh karena itu harga Anda sebagai copywriter.

P.S. Apakah kamu mau informasi lebih lanjut tentang topik dan contohnya? Saya menuliskannya video visual, Lihat.

Presentasi efektif yang menunjukkan kepada klien manfaat dan keunggulan produk Anda didasarkan pada skema klasik AIDA, dimana:

Dan perhatian adalah menarik perhatian.
Iinterest - membangkitkan minat
D keinginan – menciptakan keinginan untuk membeli produk atau layanan Anda
Atindakan adalah ajakan untuk bertindak, yaitu untuk membuat kesepakatan.

Anda perlu menarik perhatian klien dari kata-kata pertama presentasi. Dalam perkenalan yang berlangsung tidak lebih dari beberapa detik, Anda perlu segera menunjukkan kepada lawan bicara bagaimana perusahaan klien akan mendapatkan keuntungan dari penggunaan produk atau layanan Anda. Jika Anda mengetahui masalah apa yang dihadapi klien Anda, pastikan untuk menyebutkannya dalam pendahuluan presentasi Anda.

Misalnya: “Saya ingin memberi tahu Anda bagaimana sistem pelatihan kami akan membantu Anda memecahkan masalah pergantian karyawan. Seperti yang Anda katakan kepada saya melalui telepon, rekan penjualan toko Anda memiliki tingkat turnover sebesar 30%, bukan?”

Namun, mendapatkan perhatian hanyalah permulaan. Agar klien mendengarkan, Anda perlu membangkitkan minatnya. Cara termudah adalah dengan menunjukkan perbedaan produk Anda dengan produk pesaing. Oleh karena itu, pamerkan milik Anda keunggulan kompetitif di awal presentasi.

Misalnya: “Ivan Petrovich, saya ingin segera membicarakan tiga hal fitur unik, yang membedakan program pelatihan kami dari program serupa yang ada di pasar.”

atau

“Olga Filippovna, izinkan saya memberi tahu Anda tiga alasan mengapa klien kami lebih memilih bekerja sama dengan perusahaan kami.” Jangan menggunakan lebih dari 3-5 alasan dalam kata pengantar, jika tidak perhatian lawan bicara akan teralihkan.

Pada tahap presentasi selanjutnya, Anda perlu menghubungi klien mengharapkan menggunakan produk Anda. Untuk melakukan ini, Anda perlu menunjukkan kepada klien apa manfaatnya. Anda akan menerima persetujuan untuk transaksi hanya jika lawan bicara memiliki keinginan untuk membeli apa yang Anda tawarkan.

Kami mengubah keunggulan proposal Anda, yang Anda bicarakan di bagian pengantar presentasi, menjadi manfaat bagi klien. Untuk setiap properti produk Anda, buatlah rantai yang terdiri dari tiga elemen: fitur-manfaat-keuntungan.

Misalnya: “Kami punya saluran telepon panas dukungan pelanggan (fitur) yang dapat Anda hubungi jika Anda memiliki pertanyaan (manfaat) dan Anda akan menghemat waktu (manfaat)"

atau

“Mesin kami memerlukan keahlian khusus untuk mengoperasikannya (karakteristiknya), maka kami akan membekali karyawan Anda pelatihan gratis(keuntungan), dengan cara ini Anda akan menghemat sekitar 100 ribu rubel untuk pelatihan kursus khusus (manfaat).”

Tahap terakhir dari presentasi adalah ajakan bertindak. Dengan menunjukkan manfaat penawaran Anda kepada klien, Anda harus mendorong dia untuk berkomitmen. langkah selanjutnya: menandatangani kontrak atau membeli produk Anda.

Pertama, sekali lagi buat daftar semua manfaat penggunaan produk Anda kepada klien poin demi poin. Setelah mengulangi potensi manfaatnya kepada klien, tanyakan: “Apakah ini tepatnya yang ingin Anda capai?”

Terakhir, berikan sentuhan akhir pada presentasi Anda:

misalnya mengatakan:

“Coba peralatan kami di satu lokasi, lalu putuskan apakah akan menggunakannya di lokasi lain”

atau

“Untuk melihat berapa banyak yang bisa Anda hemat, belilah paket perdana.”

atau

“Saya mengusulkan untuk mendiskusikan nuansa pemesanan pertama Anda”

Pada artikel kali ini saya ingin membahas tentang elemen desain penjualan untuk sebuah website. AIDA - (Attention, Interest, Desire, Action - perhatian, minat, keinginan, tindakan) adalah model perilaku konsumen yang diadopsi dalam praktik pemasaran Amerika, menggambarkan urutan peristiwa yang mengarah pada keputusan pembelian: perhatian → minat → kebutuhan → tindakan.

Prinsip-prinsip AIDA terutama berkaitan dengan desain. halaman arahan (halaman arahan), di mana, sebagai suatu peraturan, pemasaran dan desain web digabungkan menjadi satu kesatuan. Halaman-halaman ini ditujukan untuk menjual produk, layanan, atau langganan.

J: Perhatian

Namun, jika setiap elemen “istimewa”, desainnya mungkin kehilangan strukturnya dan membingungkan pengguna. Metode untuk menarik perhatian terus berubah seiring tren dan teknologi yang tidak berhenti. Artikel ini menjelaskan metode populer saat ini.

Teks besar

buatan inti

Garis Halaman

Penggeser

Studio Desain Impress

web modular

Sheena Oosten

Animasi

Bitrix 24

Kuazar

Web ekspresif

Saya: Minat

catatan abadi

Bitrix 24

Burung gereja

D: Keinginan

Pada pada tahap ini Anda mendapatkan perhatian dan minat pengguna, dan dia bersedia meluangkan lebih banyak waktu untuk mengenal situs Anda. Waktu ini harus digunakan untuk belajar informasi rinci, yang akan disajikan dalam bentuk gambar, video atau teks.

Pamer

Persegi


Apple berhasil menampilkan produknya di situs webnya dengan sukses dengan memilih gambar yang tepat dikombinasikan dengan animasi.

apel - iPhone

Saat menjual produk digital seperti aplikasi atau situs web, produk tersebut sering kali ditampilkan berbagai perangkat. (monitor, tablet, ponsel)

Tandai Fasel

Bukti sosial

Testimonial dan ulasan adalah contoh bagus dari hal di atas karena menunjukkan apa yang telah dimiliki orang lain pengalaman yang bagus menggunakan dari produk ini. Mengetahui bahwa orang lain telah menggunakan produk tersebut dan merekomendasikannya menghilangkan perasaan berisiko dan pada gilirannya meningkatkan keinginan.

Peran yang sama pentingnya dalam pemikiran stereotip dimainkan oleh pendapat seorang ahli atau selebriti. Orang-orang seperti itu menginspirasi kepercayaan.

Jika jasa yang dijual diminati perusahaan besar, maka layak untuk dibanggakan tentang klien seperti itu.

Angka statistik yang besar juga membangkitkan rasa percaya diri. Situs sering memposting informasi tentang jumlah unduhan, Groupon digunakan untuk menampilkan jumlah uang yang dihemat, Pusher - jumlah koneksi, studio desain - jumlah pekerjaan yang diselesaikan. Jika Anda memiliki banyak pengikut di Twitter, Facebook, dll., tunjukkan kepada mereka.

J: Tindakan

Ajakan untuk bertindak

Pertama-tama, elemen ajakan bertindak harus benar-benar jelas dan sederhana bagi pengguna.

Yandex.Langsung

Elemen daya tarik harus berada di latar depan: gunakan warna yang menarik, pikirkan ukuran dan gaya, dan pilih tempat yang menonjol untuk elemen ini.

Firefox

Gunakan kata-kata langsung pada tombol - jelas, bahasa pendek tidak hanya akan mendorong tindakan, tetapi juga menjelaskan kepada pengguna apa yang diharapkan setelah berinteraksi dengan elemen tersebut. Kita juga perlu memilih tindakan sesederhana dan sejelas mungkin bagi pengguna. Ajakan bertindak yang paling penting harus diidentifikasi di awal desain. Seharusnya ada contoh di bagian lain halaman, namun penting untuk menjaga keseimbangan, terlalu banyak elemen ajakan bertindak akan memberikan tekanan pada pengguna dan mungkin memiliki efek sebaliknya dari apa yang kita inginkan.
Kaledoskop

Kesimpulan

Terima kasih semuanya atas perhatian Anda.

Tag: Tambahkan tag

Penjualan agresif semakin banyak digunakan di negara kita. Mari kita lihat apa itu penjualan dan mengapa bisa menjadi agresif.

Teknik penjualan agresif adalah perkembangan Eropa dan Amerika di bidang manipulasi pelanggan, yang telah diuji, diterapkan, dan diterapkan dalam kondisi Rusia kami. Mayoritas pusat pelatihan di seluruh negeri akan dengan senang hati menyelenggarakan kelas master tentang penjualan agresif bagi karyawan perusahaan mana pun, berjanji untuk menanamkan keterampilan baru kepada karyawan yang akan memastikan peningkatan signifikan dalam keberhasilan transaksi.

Teknik penjualan yang agresif

Jadi, apa itu penjualan? Singkatnya, penjualan adalah proses pertukaran barang dengan uang yang saling menguntungkan. Dengan interaksi agresif, kriteria manfaat digeser ke arah salah satu pihak yang bertransaksi.

Penjualan Agresif- Ini adalah salah satu yang paling populer di akhir-akhir ini, yang memungkinkan Anda menjual barang atau jasa kepada orang-orang yang sama sekali tidak tertarik, yang disebut “pembeli dingin” - orang yang lewat di jalan, di toko, atau melalui telepon.

Teknik penjualan yang agresif digunakan oleh manajer yang melakukan panggilan telepon. Hari mereka dimulai dengan telepon pembeli potensial. Baguslah kalau mereka sudah dilatih percakapan telepon dan keterampilan menjual, tetapi sering kali hal itu bersifat supel panggilan telepon Mereka memenjarakan orang yang sama sekali tidak siap (termasuk secara psikologis). Pendekatan ini memberikan hasil yang sangat rendah, menjadikan fakta penjualan telepon sebagai kecelakaan.

Teknik Penjualan Agresif AIDA (AIDA)

Lingkup aplikasi - penjualan barang di pasar B2C ( individu), tidak direkomendasikan untuk pasar B2B.

AIDA (AIDA) singkatan dari:

1. A - Perhatian - perhatian
2. Saya - Minat - minat
3. D - Keinginan - keinginan
4. A - Aksi - aksi

Tahap 1. Menarik perhatian

Tahapan penjualan agresif untuk menarik perhatian berbeda dengan teknik sapaan biasa (), dimana pembeli sendiri yang datang dan memanggil penjual, yaitu. proses di mana aliran masuk harus diproses. Menarik perhatian di percakapan telepon perlu untuk mengalihkan perhatian lawan bicara dari urusan saat ini, dan kemudian membangkitkan kepercayaan diri. Namun pelanggan mungkin tidak suka diganggu, dan dia mungkin merespons dengan cara yang kasar.

Untuk menarik perhatian klien sejak kata pertama dan tidak membiarkannya menutup telepon, mereka menggunakan teknik menarik perhatian. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengambil inisiatif sendiri dan mulai mengajukan pertanyaan kepada klien yang memerlukan jawaban "ya" yang jelas.

• Halo! Namamu adalah....?
• Sudahkah anda mendaftar di situs tersebut...?
• Apakah kamu sudah meninggalkan permintaan...?
• Apakah anda anggota tetap...?
• Apakah Anda membeli mobil Hyundai dalam enam bulan terakhir?
• Apakah Anda tertarik dengan kesempatan untuk menerima penghasilan tambahan tanpa investasi besar?
• Apakah Anda ingin menghemat utilitas?
• Apakah Anda menggunakan Internet?

Setelah mendapatkan jawaban positif, Anda dapat berharap bahwa spesialis tersebut akan mendengarkan dan bersikap sopan. Pada tahap pertama ini sudah bagus. Kemudian semuanya tergantung pada kemampuan menarik minat klien.

Tahap 2. Bangkitkan minat

Setelah Anda berhasil menarik perhatian lawan bicara Anda dan mengajaknya berdialog, maka perlu diciptakan minatnya terhadap produk atau jasa yang disediakan perusahaan. Hal ini dapat dilakukan sesuai dengan skema berikut:

1. Tanyakan apakah lawan bicara mengetahui perusahaan penjualnya. Jika tidak, kami akan mengajukan 2-3 proposal kepada perusahaan.
2. Kami membuat penawaran, yang merupakan tujuan panggilan, memastikan untuk membatasi promosi atau diskon tepat waktu (misalnya, diskon berlaku hingga akhir September).
3. Pada saat yang sama, kami mengidentifikasi nilai-nilai prioritas klien (keamanan, penghematan uang, penghematan waktu, peningkatan status sosial) dan melakukan presentasi produk atau layanan, menggunakan keunggulan yang berfokus pada nilai-nilai klien yang diidentifikasi.

Tahap 3. Ciptakan keinginan untuk memiliki produk

Jangan lupa bahwa semua barang dan jasa yang kita jual harus memberikan pertumbuhan pribadi atau finansial, perlindungan atau tabungan kepada pembeli (keterampilan baru untuk membeli lebih banyak; mobil baru agar terlihat keren di mata orang lain; asuransi untuk melindungi dari masalah; tiket pesawat untuk menghemat waktu dan menghabiskan waktu lebih lama bersama orang tersayang). Pada tahap ini, penting untuk menggunakan teknik-teknik yang mengandung kata-kata dan ungkapan-ungkapan tersebut untuk membangkitkan keinginan yang menggebu-gebu dalam diri lawan bicara untuk memiliki produk yang ditawarkan.

Tahap 4. Kami mendorong klien untuk bertindak

Segera setelah Anda merasa ada keinginan di pihak lain untuk menggunakan suatu layanan atau produk, lawan bicara harus didorong untuk menerima tawaran tersebut. Namun, di sini Anda perlu menyajikan situasi sedemikian rupa seolah-olah lawan bicara ingin Anda menjual produknya, dan bukan sebaliknya. Jika skema penjualan dilaksanakan dengan benar, pelanggan harus menyetujui dan menyetujui persyaratan.

Contoh. Sekarang mari kita lihat contoh penggunaan teknik penjualan telepon agresif AIDA dengan menggunakan contoh menjual langganan ke pusat kebugaran. Manajer memanggil database telepon yang diterima dari situs web perusahaan setelah mengunduh kursus latihan gratis (memasukkan nomor telepon, alamat email dan kota tempat tinggal).

Manajer (M.): Halo! Nama saya adalah…. Saya mewakili jaringan pusat kebugaran... Katakan padaku, apakah kamu sudah menggunakan milik kami kursus gratis...di situs web?

Klien (K.): Ya.

M.: Sangat penting bagi kami untuk mengetahui pendapat Anda tentang kursus ini. Bisakah Anda menjawab beberapa pertanyaan dalam ujian, tidak lebih dari satu menit?

KE.: Ya. Bagus. (kami mendapat jawaban positif, kami memastikan lawan bicara setuju untuk mendengarkan kami)

M.: Anda menggunakan milik kami video gratis untuk: a) menurunkan berat badan, b) menambah berat badan, c) mempertahankan bentuk fisik yang sudah didapat?

KE.: untuk menurunkan berat badan.

M.: Seberapa sering kamu berolahraga?

KE.: 3 kali seminggu.

M.: pada periode berapa?

KE.: Dalam sebulan.

M.: Apa hasilmu?

KE.: Sejauh ini saya baru turun 2 kilogram.

M.: 2 kilogram saja tidak cukup, Anda bisa mempercepat proses penurunan berat badan Anda. Apakah Anda bertanya-tanya bagaimana caranya?

KE.: Ya, beritahu saya.

M.: Faktanya adalah jaringan pusat kebugaran kami merekrut kursus asli pelatih kami Denisov, “Ayo turunkan berat badan bersama. Intensif.” (disajikan dengan mempertimbangkan nilai). Setelah 3 bulan pelatihan, para peserta kehilangan 12 hingga 20 kilogram, dan pinggang 5-10 sentimeter, dan menjadi cantik. Program ini dipatenkan oleh pelatih kami - Anda dijamin akan menurunkan berat badan. Ini adalah aliran kedua - banyak orang datang setelah mengetahui hasilnya, dan jumlah tempat terbatas - Anda harus mendaftar sebelum 20 September.

M.: Kami mengadakan promosi di bulan September - diskon 50% untuk semuanya. Anda hanya terlibat dalam aksi tersebut. Jika Anda mendaftar pada bulan Oktober, biaya kursusnya 10.900, dan jika sekarang - hanya 5.450 selama 3 bulan. Ini sangat harga terjangkau. Coba saya lihat berapa kursi yang tersisa? (klien membutuhkannya, bukan Anda).

M.: Di stasiun metro mana Anda tinggal?

KE.: Kuzminki.

M.: Akan lebih mudah bagi Anda untuk mengunjungi pusat di jalan.... atau …..?

KE.: Pada….

M..: Pada…. Masih ada satu tempat lagi di grup, ayo daftar sebelum mengambilnya. (menulis). Nomor Anda 102. Pelajaran pertama gratis pada tanggal 23 September pukul 18-00. Anda harus membawa pakaian olahraga dan sepatu. Nama instrukturnya adalah Alexei. Ya, dan usahakan untuk tidak terlambat, hal-hal yang sangat penting disampaikan di awal kursus.

KE.: Oke, saya akan tepat waktu.

M.: Terima kasih atas waktunya. Anda pasti akan menyukainya. Kami menunggu Anda pada tanggal 23 September pukul 18-00. Selamat tinggal.

Beginilah cara kerja penjualan agresif dan teknik khusus, menunjukkan bagaimana seseorang langsung melakukan pembelian impulsif, yang harganya harus dapat diterima, jika tidak, tekanan pada dirinya tidak akan berhasil. hasil yang diinginkan, melainkan akan menimbulkan reaksi agresif. Teknik penjualan agresif AIDA berfokus pada kebutuhan penjual dan mengabaikan kebutuhan pembeli, menempatkannya dalam kondisi simulasi dan memaksanya untuk membuat kesepakatan.