,
Penjualan afiliasi produk asuransi tetap menjadi salah satu yang terbanyak saluran yang menarik penjualan untuk perusahaan asuransi Rusia. Damir Aksyanov, anggota Dewan Direksi Rosgosstrakh, memberi tahu pembaca portal Insurance Today tentang tren utama dalam pengembangan saluran penjualan mitra setelah krisis dan tentang kekhasan pekerjaan perusahaan asuransi dengan pialang, bank, dan mobil dealer.

Peran apa yang mereka mainkan dalam sistem penjualan organisasi asuransi Anda? penjualan afiliasi dan mengapa? Apa saja yang termasuk dalam konsep “penjualan afiliasi” di perusahaan Anda?

Penjualan afiliasi untuk perusahaan kami termasuk di antara tiga bidang utama. Pertama, ada penjualan eceran langsung - melalui kantor penjualan kami sendiri, yang jumlahnya hampir 3 ribu, dan jaringan agen kami sendiri. Kedua, ada penjualan korporat langsung. Dan ketiga, adanya unit asuransi rekanan, yang meliputi penjualan melalui perantara eksternal dalam berbagai bentuk: pertama, bank, perusahaan leasing, dealer mobil dan showroom mobil, perusahaan hipotek, serta pialang asuransi dan perantara badan hukum lainnya. .

Pangsa saluran mitra dalam total pengumpulan perusahaan Rosgosstrakh pada tahun 2010 mencapai sekitar 30%, premi yang dikumpulkannya berjumlah 23,5 miliar rubel, yaitu, biaya kami melalui saluran mitra melebihi total biaya dari sepuluh perusahaan teratas tersebut seperti ROSNO dan AlfaStrakhovanie” dan hanya sedikit lebih rendah dari total biaya “VSK”. DI DALAM indikator ini Hal ini tidak hanya mencakup bisnis baru, tetapi juga mencakup sejumlah besar pembaruan dan kontribusi berdasarkan kontrak multi-tahun, namun tentu saja, sejauh ini kontrak baru menghasilkan lebih banyak manfaat.

Mari kita bicara tentang broker; ini adalah topik yang agak bermasalah bagi perusahaan asuransi Rusia. Bagaimana perusahaan Anda merespons perubahan terkini di pasar pialang?

Mengenai broker, strategi kami mengalami perubahan mendasar pada tahun 2010. Kami sengaja berhenti bekerja sama dengan broker yang, berdasarkan sifat bisnisnya, merupakan pesaing langsung perusahaan asuransi kami, yang agennya bersaing dengan kami, yang pusat panggilannya menghubungi database orang lain, dll. Broker semacam itu pada dasarnya adalah perusahaan asuransi mini. Kami memutuskan untuk tidak bekerja sama dengan perantara tersebut, karena kami memiliki jaringan kantor penjualan dan agen yang luas, dan kami tidak ingin terdapat persaingan langsung dengan kebijakan kami sendiri di bidang ini.
Pada saat yang sama, kami terus bekerja sama dengan broker yang memiliki titik penjualan khusus, dengan broker yang terwakili di dealer mobil, pasar mobil, dan di MREO, di mana terdapat banyak klien. Volume usaha yang mereka hasilkan cukup signifikan dan menarik minat perusahaan. Secara umum, melalui broker kami mengumpulkan lebih dari 5 miliar rubel per tahun.

Apakah perusahaan Anda terkena dampak skandal keluarnya sejumlah broker jaringan dari pasar?

Mungkin tidak ada perusahaan yang tidak menderita akibat tindakan mereka. Tentu saja, Rosgosstrakh, yang ingin diajak bekerja sama oleh sejumlah besar mitra, dihadapkan pada kenyataan bahwa di antara mereka ada yang tidak mampu membayar tepat waktu. Kami telah menangguhkan penerbitan kebijakan kepada perantara ini dan terus berupaya menagih uang utang mereka kepada kami sesuai dengan jadwal pembayaran yang telah ditetapkan.

Apakah anda setuju dengan pendapat tersebut situasi saat ini memaksa perusahaan asuransi untuk lebih ketat membangun hubungan dengan pialang, khususnya, menggunakan skema simpanan dan memilih mitra dengan lebih hati-hati? Dan tidak ada jalan kembali ke aspirasi sebelumnya untuk memberikan kenyamanan maksimal bagi broker?

Ya, tentu saja, kami harus memperketat pendekatan kami dan mempertimbangkan kembali syarat-syarat utama kerja sama. Kami terpaksa melakukan ini karena sangat penting bagi kami agar uang pemegang polis yang diterima mitra kami sampai ke tujuan secara penuh. Namun kami memperlakukan setiap mitra kami dengan hormat, dan dengan semua mitra yang baik, kami berupaya membangun hubungan dengan prospek kerja sama selama bertahun-tahun.

Apakah menurut Anda pendekatan yang lebih ketat saat ini akan tetap diterapkan untuk waktu yang lama, karena kondisi kerja sama dengan perantara sebelumnya terlalu lunak dan memungkinkan mereka untuk “memberi tekanan” pada perusahaan asuransi?

Ya. Faktanya adalah sebelum krisis, pasar kita tumbuh secara aktif, dan banyak perusahaan asuransi sendiri yang menciptakan prasyarat bagi perantara untuk mendiktekan kebutuhan mereka. Seringkali tingkat komisi yang meningkat disebabkan oleh fakta bahwa banyak perusahaan, bukan yang terbesar, membuang dan merusak pasar perantara. Dan perusahaan asuransi besar, sampai batas tertentu, terpaksa beradaptasi dengan pasar. Sekarang situasinya berbeda. Dealer mobil utama bekerja hampir secara eksklusif dengan 15 perusahaan terkemuka. Kebanyakan broker juga bekerja sama dengan 10-15 perusahaan asuransi terbesar.

Hanya 3 tahun yang lalu, tidak jarang broker membangun “piramida”: jaringan agen yang besar direkrut, dan agen dijanjikan komisi yang sangat tinggi. Pada saat yang sama, remunerasi kepada agen sebenarnya dibayarkan dari pendapatan masa depan. Hal ini tumbuh seperti bola salju, dan pada saat krisis dimulai, pialang tersebut tidak mampu membayar perusahaan asuransi.

Menawarkan komisi lebih tinggi dari tingkat wajar tidak dapat diterima, karena asuransi adalah bisnis yang melibatkan pembayaran, hal ini tidak boleh dilupakan. Tarif apa pun didasarkan pada profitabilitas; jelas bahwa untuk beberapa jenis, di mana tingkat kerugian adalah 70%, tidak mungkin membayar komisi sebesar 40% - ini berarti bekerja dalam keadaan merugi, atau menciptakan “piramida” serupa di dalamnya. uang mana yang “dipinjam” dari masa depan. Tapi cerita seperti itu selalu berakhir buruk: uang dibayar lebih dulu, dan orang yang datang terakhir tidak menerima apa pun.

Namun kini keadaan sudah membaik, meski masih belum bisa dikatakan ideal. Tarif komisi telah disesuaikan, khususnya, kami di Rosgosstrakh membayar remunerasi yang, dengan mempertimbangkan tidak menguntungkannya jenis asuransi tertentu, memungkinkan kami membawa bisnis kami dengan masing-masing mitra ke tingkat profitabilitas.

Mungkinkah broker jaringan, yang secara ilegal menduplikasi perusahaan asuransi di bagian agen, berkontribusi pada peningkatan komisi dan RVD di pasar secara keseluruhan, karena tidak peduli terhadap profitabilitas dan tidak membayar pembayaran? Dan jika demikian, apakah pasar kita membutuhkannya pada tahap ini broker jaringan?

Saya masih menilai semua hal di atas sebagai situasi pasar sementara. Memang, pada awalnya, perantara mulai mengembangkan bisnis di mana perusahaan asuransi tidak terwakili; umumnya perantara “menjangkau” klien lebih cepat. Di beberapa negara, bahkan saat ini, seluruh bisnis asuransi beroperasi terutama dengan mengorbankan broker; praktis tidak ada kantor penjualan perusahaan asuransi, meskipun penjualan melalui bank dan dealer mobil juga banyak dilakukan di sana.

Dan sebenarnya, operator yang mengumpulkan uang dan kemudian tidak memenuhi kewajibannya dengan baik dapat ditemukan dalam jenis aktivitas apa pun - kami memiliki bank dan organisasi lain yang bangkrut.

Oleh karena itu, untuk memulihkan ketertiban di bidang ini, saya pikir pertama-tama perlu bagi otoritas pengatur untuk memantau lebih dekat apa yang terjadi di pasar perantara asuransi. Dan pihak asuransi sendiri harus lebih hati-hati memantau apa yang terjadi di pasar agar tidak terjerumus ke dalam situasi serupa. Banyak perusahaan asuransi, seperti kami, kini menolak bekerja sama dengan broker jaringan tersebut. Kami memahami bahwa bisnis mereka dibangun berdasarkan pekerjaan agen dengan pengurangan komisi yang tinggi dengan segera, volumenya meningkat dan bagi sebagian orang mungkin menjadi penting untuk solvabilitas.

Apakah masuk akal bagi negara untuk melarangnya sepenuhnya masih menjadi perdebatan (walaupun ini akan bermanfaat bagi kami, karena perusahaan kami terwakili di pasar di mana pun, dan kami dapat meningkatkan pangsa kami karena larangan ini). Selain itu, pialang jaringan sudah tersingkir, karena hanya sedikit dari perusahaan asuransi besar yang bekerja dengan mereka sekarang; ini lebih merupakan tanggung jawab perusahaan asuransi kecil, yang menurut saya juga merupakan pertanyaan tentang keberlanjutan kehadiran mereka di pasar; , membuka. Pialang jaringan hanya bekerja di bidang asuransi mobil, tetapi kami melihat betapa tidak menguntungkannya sekarang, dan membayar komisi yang meningkat adalah langkah yang konsisten menuju jurang maut.

Nah, bagaimana negara akan memantau jika kewenangan pengawasan hanya terbatas pada pemberian izin kepada broker dan pengumpulan laporan yang sangat sedikit...

Ya, hanya ada sedikit broker yang berlisensi resmi. Selain itu, setelah izinnya dicabut, broker paling sering beralih ke bentuk pekerjaan lain - sebagai agen-badan hukum. Namun seringkali, tidak ada izin sejak awal; hanya pengusaha yang memahami cara kerja bisnis yang mendaftar sebagai pengusaha perorangan dan menandatangani perjanjian keagenan. Atau mereka bahkan tidak menyelesaikan kontrak, mereka bekerja “berdasarkan prinsip”, memberikan jaringan agen mereka kepada perusahaan asuransi berdasarkan perjanjian pribadi, hal ini juga terjadi.

Lalu, mungkinkah usulan Duma Negara untuk memperketat kontrol atas kegiatan lembaga dan tanggung jawab perusahaan asuransi atas tindakan agen mereka masuk akal?

Tentu. Komposisi spesifik dari langkah-langkah ini juga masih menjadi bahan diskusi, namun pengendaliannya perlu diperkuat. Kami sekarang sangat ketat dalam memilih mitra dan memeriksa tempat penjualan mereka. Dan pertanyaan bagi pelaku pasar lainnya adalah ke arah mana kita ingin melangkah lebih jauh di bidang ini, ini adalah topik untuk analisis dan diskusi lebih lanjut.

Perubahan apa lagi selain restrukturisasi pasar broker yang disebabkan oleh krisis saluran mitra? Apakah Anda merasakannya dalam bentuk penurunan biaya?

Tidak, perusahaan kami mengalami kenaikan biaya di saluran ini selama krisis. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa kami mampu membangun strategi kerja sama dengan mitra dengan tepat dan memanfaatkan tren transfer ke perusahaan asuransi besar. Penarikan sejumlah perusahaan dari pasar tidak hanya menyebabkan fakta bahwa bidang mereka dibebaskan, tetapi juga mitra mulai lebih mementingkan keandalan perusahaan asuransi. Selama krisis, masalah utama adalah hilangnya solvabilitas, hal ini berdampak pada bank dan perusahaan asuransi, sehingga semua mitra mulai fokus pada kemampuan perusahaan asuransi untuk membayar kejadian yang diasuransikan secara tepat waktu. Selain itu, keluarnya perusahaan asuransi kecil di daerah dari pasar memungkinkan kami untuk lebih memanfaatkan keunggulan kami dalam bentuk jaringan regional yang berkembang.

Apa kepentingan komparatif dari faktor-faktor seperti tingkat tarif, jumlah komisi, kualitas kontak pribadi, merek perusahaan, rangkaian produk, indikator keuangan perusahaan dan peringkatnya, mungkin beberapa komponen organisasi dan layanan (seperti melampirkan seorang manajer pribadi, melakukan beberapa promosi untuk mitra, dll.) selama krisis dan selama periode pertumbuhan? Bagaimana (selain komisi) preferensi mitra berbeda secara mendasar dari preferensi pemegang polis?

Tentu saja semua faktor di atas penting. Namun dalam kondisi krisis, hal terpenting bagi klien adalah pembayaran dijamin dilakukan, tepat waktu dan di tempat yang nyaman baginya. Klien tidak mau mengeluarkan uang usaha ekstra untuk menerima kompensasi.

Bagi mitra, selain penting bagi mereka bagaimana klien yang mereka tarik untuk asuransi akan dilayani selama pembayaran, juga penting bagaimana mereka sendiri akan dibayar. Selain itu, ada beberapa kehalusan, misalnya kita bekerja sama dengan dealer mobil.

Pada saat menjual mobil, dealer mobil menawarkan kebijakan dengan mempertimbangkan fakta bahwa banyak orang membeli mobil dengan uang terakhir mereka, dan tidak semua orang memiliki kesempatan untuk memastikan kondisi yang tepat untuk penyimpanan dan pengoperasiannya. Karena mobil masih dalam garansi, mobil diperbaiki setelah kecelakaan di dealer, dan prosedur kami disusun sedemikian rupa sehingga perusahaan asuransi Rosgosstrakh mentransfer uang ke dealer mobil setelah perbaikan selesai. Di sini penting baginya bagaimana perusahaan asuransi akan membayar, seberapa andal mitranya selama krisis. Hal ini memungkinkan kami untuk memperkuat posisi kami, karena pusat-pusat dealer yang, karena berbagai alasan, tidak bekerja sama dengan Rosgosstrakh, merevisi pendekatan mereka selama krisis dan terpaksa beralih ke kami sendiri untuk menjalin kerja sama.

Lalu bagaimana dengan mitra yang bukan penerima manfaat atau kontraktor dalam perbaikan mobil yang diasuransikan, misalnya broker yang sama?

Bagi mereka, mekanismenya berbeda. Untuk mitra yang bekerja di kota yang relatif kecil, penting bagi kepuasan klien, karena bidang klien itu sendiri terbatas di sana; penting ulasan apa tentang broker yang akan diberikan klien kepada kerabat dan teman-temannya, apakah dia akan merekomendasikan mengambil kebijakan di tempat penjualan khusus ini.

Pertanyaan lainnya adalah bagaimana memastikan bahwa mitra yang menawarkan polis di tempat yang nyaman, misalnya, di pasar mobil, juga menawarkan polis dari perusahaan tersebut. Ada baiknya bila klien sendiri yang menanyakan kebijakan perusahaan tertentu. Dalam kasus kami, pilihan ini difasilitasi oleh merek terkenal dan pengalaman mengasuransikan properti lain di Rosgosstrakh. Oleh karena itu, mitra tersebut tertarik untuk bekerja sama dengan kami karena klien sendiri yang meminta mereka.

Apa tren utama terkini dalam kerja perusahaan asuransi di saluran mitra pada tahun 2010 - paruh pertama tahun 2011?

Faktanya, dampak krisis masih terasa. Jika pada tahun-tahun sebelumnya banyak mitra hanya tertarik pada besaran remunerasi, maka setelah krisis, layanan dan keandalan perusahaan selanjutnya menjadi sama pentingnya. Krisis ini menyebabkan pemain terbesar meningkatkan pangsa mereka dengan mengorbankan perusahaan kecil.

Dan hari ini kami melanjutkan strategi kami yang bertujuan untuk meningkatkan pangsa pasar di segala bidang, termasuk bekerja sama dengan bank, perusahaan leasing, dealer mobil dan mitra lainnya, mencapai posisi pertama di hampir setiap segmen. Pada saat yang sama, kami mengubah kebijakan kerja sama dengan sejumlah mitra dan pada tahun 2010 mengecualikan mitra-mitra yang solvabilitasnya diragukan. Sejumlah mitra telah dialihkan ke skema deposito. Hal ini tidak pernah berlaku pada bank dan dealer mobil, namun berlaku pada perantara (broker dan agen perusahaan) yang tidak mempunyai basis sendiri. Kita harus yakin bahwa perantara tersebut akan mampu membayar perusahaan secara normal, sehingga ia menerima jumlah formulir polis yang sesuai dengan jumlah uang yang disetorkan. Pendekatan ini juga merupakan akibat dari krisis.

Berapa nomornya jaringan afiliasi Perusahaan Anda?

Hingga saat ini, jumlah mitra kami telah meningkat hingga hampir 10 ribu, termasuk sekitar 2 ribu dealer mobil dan ruang pamer mobil di Federasi Rusia (termasuk semua dealer mobil terbesar di Moskow) dan lebih dari 400 bank. Kami bekerja dengan semua bank federal utama, termasuk Bank Tabungan, VTB 24, Rosselkhozbank, VTB Bank, Raiffeisenbank, Unicredit, Gazprombank, Rosbank. Biaya kami di saluran perbankan melebihi 10 miliar rubel. Kami juga bekerja sama dengan semua perusahaan leasing terbesar.

Penjualan afiliasi di Rosgosstrakh mencakup jenis asuransi ritel (CASCO, OSAGO, jiwa) dan perusahaan (asuransi risiko pertanian, properti badan hukum, termasuk perusahaan besar). Fleksibilitas saluran ini juga merupakan poin yang sangat penting.

Tugas penjualan afiliasi pertama-tama adalah menarik pelanggan baru, yang nantinya akan menjadi sasaran penjualan silang saluran lain, khususnya blok ritel. Misalnya, pelanggan yang diasuransikan oleh dealer mobil akan diminta untuk membeli rumah, isinya, atau asuransi jiwa. Ini berarti bahwa peningkatan pangsa saluran mitra dapat dibenarkan secara ekonomi, dan tidak ada gunanya menahannya secara artifisial, sehingga perusahaan secara aktif membuat perjanjian dengan mitra baru di Moskow dan wilayah sekitarnya. Kami menghargai mitra mana pun, terlepas dari apakah itu bank besar atau perantara kecil di tempat penjualan yang bagus.

Apakah jelas lebih menguntungkan bekerja sama dengan mitra federal yang besar dibandingkan menarik banyak mitra kecil di berbagai wilayah?

Sama sekali tidak. Sulit untuk menilai mana yang biayanya lebih tinggi dan mana yang menghasilkan keuntungan lebih tinggi. Dengan menggunakan contoh dari mitra federal kami yang besar, kami melihat bahwa manfaatnya terlihat jelas dalam jumlah besar, namun hal ini tidak berarti bahwa lebih sedikit upaya yang dikeluarkan untuk hal tersebut. Lebih mudah untuk bekerja secara efektif dengan mitra regional kecil dibandingkan dengan mitra federal yang besar, karena volume bisnis jauh lebih kecil, dan lebih mudah untuk mengendalikan kerugian dan biaya interaksi dengannya. Ketika kami bekerja dengan Bank Tabungan Rusia, yang memiliki 19 ribu cabangnya sendiri, di bawah setiap program federal bersama kami berkewajiban memberikan layanan dan dukungan berkualitas di seluruh negeri. Bank Tabungan memiliki tuntutan yang sangat tinggi terhadap setiap mitranya, termasuk perusahaan asuransi, hal ini sangat penting bagi mereka, karena cabang mereka berlokasi di desa-desa daerah berpenduduk, sehingga kliennya mendapat jaminan pelayanan dari perusahaan asuransi di sana juga.

Terlepas dari ukuran organisasi mitra, bagaimanapun juga, perlu untuk melatih karyawannya, memberi mereka dukungan dan konsultasi tepat waktu, mengatur pekerjaan pusat kontak, dan mengkonfigurasi perangkat lunak. Proses bekerja dengan mitra federal yang besar tidak boleh dilihat sedemikian rupa sehingga seseorang di kantor pusat membuat kesepakatan sekali, menekan beberapa tombol - dan semuanya berjalan lancar, perusahaan menerima aliran masuk yang stabil. Kantor pusat mitra harus menyampaikan strategi tertentu kepada cabang dan divisi regionalnya, dan kemudian pekerjaan dimulai di lapangan, yang membutuhkan masukan tenaga kerja yang tidak kalah pentingnya dengan bekerja dengan mitra regional kecil.

Di sisi lain, tidak banyak mitra federal yang besar: sekitar 40 bank dan 20 dealer mobil yang melakukan bisnis di berbagai kota. Ya, pangsa pasar mereka sangat tinggi. Namun pada saat yang sama, banyaknya mitra regional kecil, yang masing-masing menghasilkan sedikit, menjamin total pendapatan yang stabil. Pangsa pasar perusahaan asuransi terbentuk selangkah demi selangkah, setetes demi setetes.

Anda dapat melihat beberapa kontradiksi di sini: pada kenyataannya, perusahaan asuransi tetap melakukan segalanya (memberikan pelatihan, menyediakan acara TI, menciptakan layanan penuh), dan mitra hanya menerima komisi...

Hal ini tidak selalu terjadi. kamu mitra utama, misalnya, tidak ada masalah dalam pengaturan IT dan perangkat lunak. Bagi mitra yang lebih kecil, ekspektasi dari interaksi dengan perusahaan asuransi memang sedemikian rupa sehingga perusahaan asuransi harus menyediakan semuanya. Dan perusahaan asuransi melakukan hal ini karena mengharapkan bahwa sebagai imbalan atas biaya-biaya ini, mitranya akan dapat memberikannya sejumlah klien. Jika hanya ada dua dealer mobil di kota tertentu, dan hanya melalui mereka arus utama pembeli mobil baru akan pergi, maka perusahaan asuransi tertarik untuk hadir di sana. Selain itu, jika perusahaan asuransi ingin memastikan pelaksanaan operasi dan penyediaan layanan yang benar kepada klien, ia terpaksa datang ke mitra dengan membawa dokumen lengkap, perangkat lunak dll. untuk mengurangi kemungkinan kesalahan. Pendaftaran yang salah akan menyebabkan kerugian, pertama-tama, bagi pihak asuransi itu sendiri. Dia adalah seorang profesional di bidangnya, dan karyawan dealer mobil adalah spesialis dalam menjual mobil, dan bukan dalam memberikan pinjaman dan menerbitkan polis. Memang benar bahwa perusahaan asuransi mengambil tanggung jawab untuk melatih stafnya agar pelanggan dapat memperoleh hasil maksimal informasi yang diperlukan tentang asuransi. Berkenaan dengan jasa keuangan, sangat penting bagi konsumen untuk memahami apa sebenarnya yang dia beli sehingga pilihannya dapat diketahui.

Apakah ada contoh penipuan asuransi dan bentuk perilaku tidak jujur ​​lainnya yang dilakukan mitra praktik Anda? Apa yang dilakukan perusahaan ketika kasus seperti ini teridentifikasi?

Penipuan memang terjadi, namun perusahaan memiliki prosedur internal untuk menghentikannya. Ada beberapa tingkatan dalam sistem pengendalian yang memantau pencegahan penipuan. Saya tidak ingin mengungkapkan detail teknologinya, saya hanya bisa mengatakan bahwa layanan keamanan dan divisi pengacara yang kuat terlibat dalam hal ini, dan ada prosedur tertentu dalam layanan dukungan dan layanan keuangan dalam hal kontrol atas pembayaran. .

Ada masalah, kita tidak bisa bersantai di sini. Skala masalahnya kini menjadi lebih kecil dibandingkan pada masa krisis dan sebelum krisis, dan sebagian besar kasus penipuan masih datang dari klien, tanpa partisipasi mitra. Ada orang yang ingin menghasilkan uang melalui perusahaan asuransi tidak hanya di Rusia, tetapi di seluruh dunia, begitulah sifat manusia. Saya sama sekali tidak ingin menciptakan kesan bahwa kami menganggap semua orang adalah penipu yang disengaja; untungnya, mereka adalah minoritas mutlak.

Selama periode krisis, perilaku tidak jujur ​​​​mitra terkonsentrasi terutama bukan pada penipuan, tetapi pada pelanggaran disiplin pembayaran - baik itu sehubungan dengan piramida subagensi yang telah saya sebutkan, atau hanya dalam situasi di mana mereka seharusnya membayar perusahaan asuransi , tapi tidak membayar. Kemudian memutar uang itu menguntungkan, membenarkan penundaan karena krisis dan masa-masa sulit. Kami secara aktif menangani setiap kasus tersebut dan berusaha menangani mitra tersebut semaksimal mungkin.

Adapun gelombang pelanggaran yang terjadi di pasar oleh dealer mobil dan bengkel pada awal krisis, fluktuasi nilai tukar mata uang dan kenaikan harga suku cadang, tidak terlalu berdampak pada kami. Kami memantau biaya suku cadang, dan keputusan untuk bekerja sama dengan masing-masing mitra dibuat dengan mempertimbangkan profitabilitas harga yang diterapkan. Ketentuan perjanjian diatur secara rinci, dan mitra tidak dapat mengubah apa pun tanpa memberi tahu kami, tetapi jika ada sesuatu yang tampaknya tidak menguntungkan bagi kami, kami akan mengakhiri hubungan ini. Namun demikian, masih terdapat risiko penipuan karena selama masa pemeriksaan tidak tercatat beberapa cacat pada mobil, dan selanjutnya pada saat pelunasan, kami harus membayar perbaikan tersebut. Namun hal ini bukan lagi sekedar fenomena krisis, melainkan sebuah praktik yang sudah ada di pasar kita. Pertanyaan lainnya adalah kami mengevaluasi mitra berdasarkan profitabilitas, dan jika perbaikan tersebut tersebar luas, hal ini akan terlihat pada statistik akhir mitra. Omong-omong, pemilik bisnis otomotif memahami hal ini, dan jika mereka ingin bekerja sama dengan Rosgosstrakh untuk waktu yang lama, mereka terpaksa memastikan bahwa bisnis kami saling menguntungkan. Asuransi yang disengaja atas mobil dengan cacat yang tidak diumumkan akan segera ditemukan, dan klaim yang sangat serius akan ditujukan kepada mitra.

Artinya, bahkan di sini efek skalanya berfungsi, dan perusahaan besar Lebih mudah untuk mengidentifikasi pelanggaran dengan arus informasi mereka, namun perusahaan asuransi yang lebih kecil dirampok oleh penipu?

Untuk perusahaan setingkat kami, hal ini lebih mudah diidentifikasi karena perusahaan seperti itu tidak dapat menjalankan tugas selama satu tahun. Sebelum perusahaan kecil Tugasnya adalah hidup selama satu tahun. Dan bagus juga jika satu tahun, bukan seperempat. Kita tidak mampu melakukan hal ini; kita hidup dalam kategori jangka panjang. Oleh karena itu, perusahaan terpaksa memantau, menganalisis, dan mengendalikan semua indikator keuangan dengan cermat - untuk setiap agen, untuk setiap kantor penjualan, untuk setiap klien, dan untuk setiap mitra. Jika Anda tidak melakukan hal ini, maka (mengingat kami memiliki ribuan mitra, puluhan ribu agen, dan jutaan klien) akan sangat sulit untuk mencapai tujuan jangka panjang; Namun kami juga mempunyai sumber daya yang baik untuk melakukan hal ini, khususnya personel.

Bagaimana Anda menilai prospek saluran mitra di tahun ini dan masa depan yang dekat untuk pasar asuransi Rusia secara umum, dan untuk perusahaan Anda?

Pengalaman dunia menunjukkan hal itu saluran afiliasi sangat penting. Membuka kantor penjualan sendiri untuk perusahaan asuransi seringkali lebih sulit dan mahal dibandingkan menjalin hubungan dengan mitra. Di Rusia, saluran mitra juga akan tumbuh secara aktif; skala negara kita dan sifat perkembangannya jelas menentukan hal ini.

Semua mitra asuransi tertarik penghasilan tambahan. Bank juga tertarik untuk memberikan perlindungan asuransi atas agunannya. Oleh karena itu, pentingnya saluran ini tidak akan hilang. Jika selama krisis jumlah mitra dibekukan, pusat dealer yang belum selesai terlihat, dll., kini dealer mobil baru mulai aktif didirikan, bank memperluas jaringan cabang teritorialnya. Analis memberi prognosisnya baik pertumbuhan penjualan mobil, ekspektasi makroekonomi membaik, dan suku bunga pinjaman turun. Semua ini menunjukkan bahwa asuransi bisnis afiliasi akan tumbuh di Rusia.

Materi tersebut menyebutkan:

“Meskipun saat ini terdapat puluhan juta blog di seluruh dunia – hanya ada situs pribadi platform WordPress Dimiliki oleh sekitar 60 juta orang, banyak blogger yang masih belum memonetisasi sumber daya web mereka. Jika Anda salah satu dari blogger ini, maka Anda berada dalam posisi yang bagus untuk memulai pemasaran afiliasi: mengarahkan pembaca ke suatu produk atau layanan dengan imbalan komisi atas penjualan yang telah selesai (atau tindakan konversi lainnya)." - Leyl Master Black ), direktur senior komunikasi untuk perusahaan medis Amerika One Medical

Antara penjual dan pembeli adalah jantungnya pemasaran online. Program afiliasi membawa konsep ini ke tingkat berikutnya.

Misalnya, Anda bekerja di perusahaan manufaktur sepatu. Milikmu basis pelanggan Saya tahu Anda ahli di bidang ini, jadi saya tertarik dengan pendapat Anda tentang jenis produk kulit asli berkualitas tinggi lainnya - tas. Mungkin saja klien Anda bertanya kepada Anda bagaimana memilih tas yang bagus untuk diri mereka sendiri, dan Anda berulang kali merekomendasikan mereka kriteria yang sama untuk diikuti saat memilih pembelian. Sebagai pemasok sepatu, dalam hal ini Anda bertindak sebagai pemasar sehubungan dengan perusahaan tas.

Bukankah akan lebih bagus jika Anda dapat mencapai kesepakatan seperti ini secara menguntungkan?

Dengan menggunakan pemasaran afiliasi, Anda dapat melakukan ini.

Berikut tampilannya secara skematis:

• Perusahaan A → merujuk klien ke perusahaan B → transaksi terjadi
• Perusahaan A menerima komisi dari transaksi tersebut ke rekening Perusahaan B

Fakta Singkat Tentang Pemasaran Afiliasi

Hari-hari awal pemasaran afiliasi dimulai pada tahun 1990-an, ketika Amazon meluncurkan Program Associates (yang masih ada sampai sekarang).

Afiliasi pemasaran telah berkembang pesat sejak awal. Sebuah studi industri mencatat bahwa di seluruh dunia, pemasaran afiliasi diperkirakan bernilai $6,5 miliar di berbagai sektor, termasuk perdagangan eceran, keuangan pribadi, industri game, perjudian, perjalanan, telekomunikasi, pendidikan, penerbitan dan berbagai bentuk generasi pemimpin.

Program afiliasi dapat difokuskan pada sektor ekonomi B2C dan B2B (Bisnis-ke-konsumen, “bisnis untuk konsumen”; Bisnis-ke-bisnis, “Bisnis untuk bisnis”).

Sebagian besar program afiliasi beroperasi berdasarkan pembagian pendapatan, atau biaya penjualan(Bayar Per Penjualan). Sebagian kecil program dibangun sesuai skema biaya per tindakan(BPA, Biaya Per Tindakan). Metode pembayaran per tayangan (CPM) dan per klik tautan (BPK) lebih jarang digunakan. Biasanya, jumlah komisi ditetapkan terlebih dahulu sebagai bagian dari program standar.

Peserta dalam program pemasaran afiliasi umumnya disebut sebagai “afiliasi” (alias “penerbit”, “webmaster”) dan “pengiklan/pedagang”. Pengiklan/penjual memberikan proposisi penjualan unik (USP), mitra mempromosikan penawaran ini. Penerbit juga dapat bertindak sebagai pengiklan—peran ini tidak eksklusif.

Program afiliasi menarik bagi pengiklan karena partisipasi di dalamnya tidak menimbulkan kerugian. Pemasaran afiliasi sepenuhnya mewujudkan prinsip “bayar untuk kinerja.” Dengan kata lain, pengiklan hanya membayar untuk penjualan tambahan.

Namun yang tidak dapat dilakukan oleh bisnis adalah mengandalkan sepenuhnya program afiliasi untuk menggantikan sumber pendapatan tradisional mereka. Pengiklan harus secara aktif membangun mekanisme penjualan mereka sendiri dan membentuk persenjataan pemasaran mereka, karena mitra biasanya mewakili pihak ketiga dalam interaksi pemasaran dan merupakan badan hukum independen.

Pengiklan punya kecacatan kendali mitra. Apa yang harus dilakukan jika program tersebut tidak berkontribusi terhadap pertumbuhan penjualan? Tidak ada yang dapat Anda lakukan: mitra mungkin selalu terbuka terhadap penawaran baru dari pengiklan, namun pada akhirnya kedua struktur ini tidak bergantung satu sama lain.

Pedagang dapat menjalankan program afiliasinya sendiri atau mendistribusikan penawaran melalui satu atau lebih jaringan yang ada. Jaringan afiliasi, pada dasarnya, adalah semacam “layanan kencan” untuk penjual di satu sisi dan mitra di sisi lain. Monetisasi jaringan afiliasi terjadi karena mereka mengambil bagian dari komisi.

Apakah pemasaran afiliasi berfungsi di B2B?

Menggunakan pemasaran afiliasi dalam interaksi B2B bisa menjadi tantangan yang signifikan, namun kesuksesan cukup bisa dicapai di bidang ini. Bagi afiliasi, kunci keberhasilan dalam promosi penjualan adalah lalu lintas web—biasanya, menghasilkan lalu lintas yang signifikan diperlukan untuk menghasilkan keuntungan yang signifikan.

Jika Anda mengarahkan lalu lintas tinggi sebagai afiliasi, hal ini dapat bermanfaat untuk mempromosikan penawaran B2B dan umumnya menghasilkan pendapatan lebih tinggi dengan lebih sedikit transaksi yang ditutup (lebih banyak transaksi “bernilai tinggi” cenderung terjadi di industri ini).

Pengiklan B2B dapat meraih kesuksesan dengan bekerja sama dengan mitra yang membuat blog bisnis perusahaan. Pada saat yang sama, penjual berhasil mempromosikan produk dan layanan tambahan yang menarik bagi basis pelanggan mereka.

Mari kita periksa keakuratan pernyataan ini dengan menggunakan contoh praktik pemasar Heidi Cohen. Dia menulis blog tentang pemasaran, jadi dia mempromosikan penawaran yang mungkin diminati audiensnya - tautan untuk mengunduh panduan gratis dan dokumen resmi, serta kesempatan untuk mendaftar untuk berpartisipasi dalam konferensi.

Apakah pemasaran afiliasi tepat untuk Anda sebagai pengiklan?

2. Siapa yang bisa menjadi calon pasangan Anda?

3. Pendapatan apa yang Anda harapkan dari penawaran dan mitra Anda?

Jawaban atas pertanyaan 1-3 akan membantu memprediksi potensi pendapatan. Apakah pasarnya cukup besar untuk melanjutkan upaya memasukinya? Jika tidak, maka Anda harus menginvestasikan milik Anda waktu yang terbatas dan sumber daya menjadi proyek pemasaran yang lebih menguntungkan.

Berikutnya langkah penting— bernegosiasi dengan calon penerbit dan mitra bisnis. Apakah mereka pernah berpartisipasi dalam program afiliasi sebelumnya? Seperti apa pendapatannya jika dikaitkan dengan kinerja kampanye? Berapa bagian pendapatan yang diambil oleh jaringan periklanan? Berapa tingkat konversi yang umum? Apa yang mendorong mitra untuk mempromosikan produk dan layanan Anda?

Statistik dan wawasan nyata dari afiliasi akan membantu Anda lebih memahami peran pemasaran afiliasi dalam membantu bisnis Anda memenuhi kebutuhan pasar.

Menjawab semua pertanyaan di atas akan membantu Anda menentukan apakah pemasaran afiliasi tepat untuk Anda. Jika Anda menjawab “Ya”, maka Anda perlu mengambil keputusan berikut:

Apakah Anda akan bergabung dengan jaringan afiliasi yang sudah ada atau membuat jaringan afiliasi Anda sendiri?

Jawaban atas pertanyaan ini akan menyusul analisis sederhana rasio biaya-manfaat:

1. Apakah ada jaringan afiliasi yang cocok dengan produk dan layanan perusahaan Anda?

2. Bagaimana rekam jejak perusahaan pemasaran afiliasi ini? Apakah Anda yakin dapat mencapai hasil yang dijanjikan?

3. Berapa lama waktu yang Anda perlukan untuk membuat jaringan afiliasi dari awal? Apakah ada seseorang di perusahaan Anda yang dapat mengawasi inisiatif ini dengan membangun hubungan dengan mitra, menyelesaikan perselisihan, menyelesaikan masalah teknis, dan memastikan pembayaran tepat waktu? Akankah hasil yang diharapkan sesuai dengan waktu yang diinvestasikan?

Jika tidak ada jaringan afiliasi yang sesuai dengan kebutuhan Anda, dan Anda yakin dapat mencapai ROI positif, maka Anda harus mulai meluncurkan jaringan Anda. Namun, perlu diingat bahwa Anda harus mencurahkan sumber daya untuk membangun, mengelolanya, dan menjadikannya menguntungkan.

Apakah pemasaran afiliasi tepat untuk Anda sebagai afiliasi?

Jika perusahaan Anda ingin mempromosikan kesepakatan afiliasi, Anda harus bertanya pada diri sendiri pertanyaan kunci berikut:

1. Apakah ini peluang penghasilan nyata?

2. Apakah promosinya tepat? penawaran afiliasi tujuan pengalaman pengguna?

Jika manfaatnya lebih besar daripada biayanya, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah menjalankan tes kecil pada sampel lalu lintas Anda secara acak dan representatif. Apakah pengunjung Anda melakukan konversi? Apakah kesepakatan afiliasi membantu mencapai sasaran konversi atau mengurangi konversi?

Jika Anda melihat pendapatan terukur dari kesepakatan afiliasi, Anda dapat secara bertahap meningkatkan pengujian Anda dengan meningkatkan persentase lalu lintas web yang diarahkan ke program pemasaran afiliasi.

Anda memiliki beragam pilihan untuk menempatkan kesepakatan afiliasi di situs Anda. Sidebar blog cocok untuk ini (misalnya, Heidi Cohen melakukan ini) atau bagian bawah blok konten utama (blog “3 Laki-Laki dan Anjing”). Jika Anda bekerja di perusahaan B2B, Anda dapat mengalokasikan a penawaran afiliasi bagian dari situs web perusahaan. Tes berbagai tempat menempatkan penawaran afiliasi tanpa membatasi lokasinya pada satu area situs.

Jadilah Dermawan

Perlakukan afiliasi Anda seperti mitra Anda yang paling berharga dan mereka akan berbaris untuk berbisnis dengan Anda.

Sekitar tahun 2007, pengusaha Mike Geary, ahli gizi bersertifikat dan pemilik situs kebugaran The Truth about Abs, bergabung dengan program afiliasi Clickbank. Dia memperhatikan bahwa sebagian besar penjual di jaringan ini membayar mitra mereka antara 35% dan 50% dari total pendapatan. Sejak Mike menjual produk digital (program penurunan berat badan, buku elektronik dll.), kemudian dia memiliki kebebasan bertindak yang membuatnya lebih fleksibel dalam hal pembayaran - dia memiliki sedikit biaya tambahan.

Kedengarannya gila, tapi dia mulai membayar komisi yang sangat besar. Dan inilah yang terjadi: ratusan afiliasi memperhatikan besarnya pembayaran Giri dan mengalihkan lalu lintas mereka ke situsnya. Dari lebih dari 10.000 produk yang terjual di Clickbank, produk Mike menduduki puncak daftar penjualan, yang semakin menarik perhatian perusahaannya.

Menurut Mike, penghasilannya sekitar $1 juta per bulan.

Studi Kasus: CrazyForBargains

Berikut adalah studi kasus yang bagus dari blog pemasaran Practical Ecommerce dan CrazyForBargains, sebuah bisnis milik keluarga yang menjual pakaian tidur (piyama, dll.) berkualitas tinggi secara online. Perusahaan ini bukanlah perusahaan baru - Melissa Murphy memulai bisnis online-nya pada tahun 2002.

Pada tahun 2004, Murphy meluncurkan program pemasaran afiliasi di platform ShareASale untuk mengembangkan sumber pendapatan yang terdiversifikasi. Pada saat itu, Melissa menerima sebagian besar lalu lintas Internetnya melalui mesin pencari.

Pada tahun 2012, perusahaan ini masih mengandalkan mesin pencari, namun juga mengandalkan mesin pencari saluran tambahan penerimaan dana.

Murphy telah mengembangkan saluran afiliasinya hingga mencapai 11% dari saluran afiliasinya total pendapatan. Dia berharap dapat meningkatkan angka ini menjadi 20%. Apa yang paling dia sukai tentang pemasaran afiliasi adalah bahwa hal itu didasarkan pada kinerja sebenarnya: alih-alih membayar untuk memasang iklan dan berharap iklan tersebut berhasil, dia hanya membayar komisi 12% ketika penjualan terjadi. Program ini melacak penutupan menggunakan cookie 365 hari, yang berarti afiliasi juga memperoleh komisi dari pembelian berulang dalam waktu satu tahun sejak pertama kali merujuk lalu lintas ke situs CrazyForBargains.

Awalnya, Murphy menggunakan program afiliasinya sendiri. Ia menemukan bahwa prosesnya memakan waktu, memerlukan pemantauan terus-menerus terhadap program dan selalu memperhatikan perlunya membayar mitra. Melissa kemudian beralih ke jaringan afiliasi di mana dia dapat langsung mengakses fitur pelacakan, pelaporan, dan pembayaran (dan dia juga memiliki akses instan ke afiliasi yang bersedia membantu menjual produknya).

Pada tahun 2009, dia juga mengalihdayakan seorang administrator untuk mengelola program afiliasi—Melissa membayarnya antara $2.500 dan $5.000 per bulan. Perbedaan gaji ditentukan oleh apakah manajer memberikan insentif terhadap kinerja situs dan apakah terdapat kebutuhan untuk layanan tambahan seperti desain dan pengembangan.

Pertahankan kontak pribadi

Hubungan interpersonal memainkan peran penting dalam keberhasilan program Murphy. Dia sering berkonsultasi langsung dengan mitra penjualan terkemuka, menjaga jalur komunikasinya selalu “siaga.” Melissa juga mengelola ragam produk dan mengoptimalkan sistem penjualan untuk meningkatkan tingkat konversi guna meningkatkan profitabilitas dan nilai bisnis jangka panjang guna menguntungkan dirinya dan mitranya.

CrazyForBargains mengambil langkah-langkah penting berikut untuk menjaga komunitas afiliasinya tetap aktif:

• Partisipasi dalam forum
• Membeli iklan kontekstual
• Menghadiri konferensi pemasaran
• Secara aktif menarik mitra baru

Ingatlah bahwa ada orang yang hidup di sisi lain monitor. Membangun hubungan bisnis-ke-bisnis yang kuat. Kendarai ponsel Anda dan gunakan untuk menemukan ponsel Anda mitra terbaik. Kembangkan strategi bersama.

Studi Kasus: Groupon

Hingga tahun 2009, Groupon sebagai sebuah bisnis dianggap sebagai kegagalan yang spektakuler. Namun di penghujung tahun 2010, trafik perusahaan tersebut seolah meledak. Saat itu, bahkan beredar rumor di Internet bahwa Google akan membeli Groupon seharga $5 miliar.

Groupon akhirnya melakukan penawaran umum perdana (IPO) terbesar untuk perusahaan web sejak Google.

Apa yang menyebabkan pertumbuhan ini? Dua kata: pemasaran afiliasi.

Salah satu bagian terpenting dari strategi Groupon adalah menghilangkan perantara – jaringan afiliasi yang mengambil sebagian besar pendapatan yang dihasilkan. Sebaliknya, Groupon berfokus pada menciptakan hubungan langsung dengan mitra.

Groupon kemudian mulai menyinkronkan aktivitasnya dengan pemilik platform online yang berpengaruh. Perlu diingat bahwa karena pembangunan media sosial, Anda tidak perlu menjadi webmaster atau penerbit online untuk berpartisipasi dalam pemasaran afiliasi: Anda dapat memfasilitasi penyelesaian kesepakatan afiliasi melalui jejaring sosial Anda.

Pemasar Groupon tahu apa yang diperlukan untuk membuat hidup mitra mereka semudah mungkin, jadi mereka melakukannya sebelumnya. spanduk iklan untuk peserta program pemasaran afiliasi. Setiap hari, mitra secara otomatis menerima penawaran kesepakatan baru - semuanya ditautkan ke satu ID anggota. Strategi inilah yang mendorong pertumbuhan Groupon.

Groupon berbaris kemitraan dari awal. Di bawah ini tercantum apa yang harus Anda ketahui saat Anda mulai membangun program pemasaran afiliasi Anda.

Pelajaran dari Groupon

1. Menarik Blogger: Jangkau pemilik blog yang relevan dengan produk dan bisnis Anda secara umum, dan lihat apakah mereka tertarik menjadi afiliasi Anda. Jangan hanya menargetkan blogger terkenal. Temukan pembuat konten online berpengaruh yang mendukung merek Anda dan memiliki hubungan kuat dengan audiens target Anda.

2. Menjalin kontak dengan orang-orang yang menikmati otoritas jejaring sosial: Telusuri penggemar media "kaliber menengah hingga kecil" yang mungkin tertarik untuk bergabung dengan program Anda.

3. Bermitra dengan penerbit online: Tanyakan kepada penerbit online utama dan outlet media online apakah mereka tertarik untuk melakukan tinjauan terhadap produk dan layanan Anda. Ingatlah bahwa sebagian besar situs besar tidak ingin menyoroti program afiliasi atau penawaran Anda. Anda mungkin akan lebih beruntung dengan aset media yang lebih kecil.

Siap untuk memulai?

Berikut adalah langkah-langkah yang perlu Anda ambil untuk memulai program afiliasi Anda sendiri:

1. Nilai audiens Anda saat ini

Kunci untuk memulai program pemasaran afiliasi terletak pada menemukan afiliasi yang tepat. Mulailah dengan meneliti pembaca blog Anda, pelanggan email, dan pengikut media sosial. Beberapa dari orang-orang ini adalah pelanggan Anda saat ini, pernah menjadi pelanggan di masa lalu, atau akan menjadi pelanggan di masa depan.

2. Tentukan cara mempromosikan program afiliasi Anda

Jika Anda ingin program Anda berhasil, Anda perlu mendistribusikannya ke luar basis pelanggan Anda yang sudah ada. Mitra tidak akan menemukan Anda secara sembarangan.

• Anda harus secara aktif merekrut afiliasi dengan melacak blogger dan pemilik situs web yang mungkin mengiklankan produk atau layanan Anda. Juga, cari penerbit/webmaster di database langganan Anda.
• Pilihan lainnya adalah bergabung dengan jaringan afiliasi dan merekrut afiliasi di sana.
• Tidak ada alasan mengapa Anda tidak dapat membuat jaringan afiliasi Anda sendiri dengan berpartisipasi sebagai pihak ketiga untuk mendapatkan komisi kecil dari kedua pihak yang terlibat dalam transaksi.

3. Fokus untuk memperoleh lalu lintas

Akuisisi lalu lintas telah penting untuk keberhasilan program afiliasi Anda. Bantu mitra Anda menarik lebih banyak lalu lintas, dan yang terpenting, diversifikasikan sumber mereka sehingga Anda tidak bergantung pada satu-satunya saluran pemasaran bisnis Anda. Menggunakan sumber berbayar traffic dan membangun hubungan dengan blogger.

4. Umumkan program Anda

Luangkan waktu untuk memastikan komunitas target Anda mengetahui tentang program afiliasi Anda. Tempatkan pengumuman tentang peluncuran program di direktori web tematik OfferVault, PointClickTrack atau Program Afiliasi Bintang 5 dan di forum terkait.

5. Ukur hasil Anda

Jika Anda ingin mencapai sesuatu, Anda perlu mengukur kinerja Anda secara rutin. Gunakan solusi Anda untuk mengetahui solusi mana yang berhasil dan mana yang tidak.

Temuan Utama

• Tidak seperti kebanyakan orang saluran pemasaran, saat menggunakan program afiliasi, Anda hanya membayar untuk transaksi yang telah ditutup. Dengan kata lain, Anda hanya membelanjakan uang saat Anda mendapatkannya. Strategi ini penting bagi usaha kecil yang biasanya memiliki anggaran iklan sederhana.
• Menjadi pemasar afiliasi sangat mudah bagi siapa saja: meskipun Anda tidak memiliki situs web, Anda dapat sepenuhnya mengandalkan saluran media sosial Anda.
• Jika Anda menyulitkan mitra, tidak ada yang mau bekerja sama dengan Anda. Jadikan proses kemitraan senyaman mungkin.
• Anggaplah mitra Anda sebagai rekan bisnis dan konsultan yang dapat diandalkan. Bekerja samalah dengan mereka untuk mencapai tujuan bersama yaitu meningkatkan penjualan produk Anda.

Konversi tinggi untuk Anda!

Melalui: quicksprout.com Sumber gambar: jamesjackson9952

Secara historis, penjualan afiliasi mulai dipromosikan oleh agen. Seorang makelar barang tak bergerak mengelola transaksi alternatif di mana hasil penjualan satu properti klien digunakan untuk membeli gedung baru. Agen selalu tertarik dengan motivasi tambahan dari pengembang. Pengembang meremehkan penjualan agensi.

Akibat krisis pasar, daya beli menurun secara signifikan. Semakin sedikit pembeli yang memiliki uang sungguhan. Durasi paparan objek meningkat beberapa kali lipat, yang berarti jangka waktu pengambilan keputusan pembelian meningkat. Penjualan mulai merosot dan berlarut-larut. Pengembang terpaksa mempertimbangkan kembali pandangan mereka tentang peran makelar barang tak bergerak dalam penjualan properti.

Periode pameran benda menjadi dua kali lipat

Saat ini, sebagian besar pembeli adalah penjual kemarin. Permintaan efektif secara langsung bergantung pada kapan dan berapa harga pembeli di masa depan akan menjual apartemennya. Penjualan real estat sekunder tidak berada dalam kendali pengembang. Ini adalah domain makelar.

Saya punya kontak

Situasi mulai berubah dalam beberapa tahun terakhir. Pengembang, satu demi satu, mulai mengembangkan program kemitraan. Beberapa hanya menentukan persentase remunerasi makelar barang tak bergerak untuk pembeli, yang lain membangun kerja sistematis dengan pelatihan, peraturan, sertifikasi dan skala motivasi yang progresif.

Pelatihan agen dari AXIS. Sumber: axis.ru

Mengapa pengembang membutuhkan penjualan afiliasi?

1. Agen- Ini saluran independen penjualan
2. Agen mencakup banyak masalah yang berkaitan dengan persiapan pembeli untuk membuat perjanjian: dokumen, hipotek, perhitungan.
3. Agen- pendukung merek.

Setelah membangun hubungan dengan agen, pengembang menemukan strategi hebat lainnya - manajemen bermacam-macam. Bahkan, pengembang bisa mengalihkan sebagian dari stok yang terlalu banyak menimbun untuk dijual.

Mengapa seorang agen membutuhkan penjualan afiliasi?

1. Jaminan imbalan bagi pembeli.
2. Dukungan pemasaran dan mitra dari pengembang.
3. Aturan transparan untuk interaksi dengan departemen penjualan.
4. Prosedur yang disederhanakan untuk memesan apartemen untuk periode penjualan kembali.

Apa yang salah dengan penjualan agensi?

Pengembang memiliki rencana penjualan, yang secara signifikan mempengaruhi keekonomian keseluruhan proyek. Setiap pemesanan apartemen dalam jangka waktu lama selalu mempunyai resiko. Pengembang ingin memastikan bahwa jika dia menarik apartemen dari pasar selama satu atau dua bulan, apartemen tersebut pada akhirnya akan dijual dalam jangka waktu yang disepakati.

Seorang makelar barang tak bergerak membutuhkan cadangan untuk membangun rantai transaksi: menjual properti klien dan membeli apartemen tertentu dengan harga tetap. Klien agen tidak akan membuat kesepakatan untuk menjual apartemennya sampai dia yakin bahwa sebagai imbalannya dia akan dapat membeli apartemen yang diinginkan di gedung baru.

Dalam kondisi seperti itu, komunikasi yang diatur antara agen dan departemen penjualan pengembang mulai memainkan peran penting.

Profitbase untuk kemitraan antara pengembang dan agen

Kami di Profitbase telah mengembangkan platform yang menyederhanakan interaksi antara pengembang dan agen.

Bagaimana cara kerjanya?

1. Pengembang membuat papan catur rumah di Profitbase dan menghubungkannya dengan CRM-nya (tersedia untuk amoCRM dan Bitrix24).

2. Memberi lembaga akses ke papan catur objeknya. Dalam hal ini, pengembang dapat menyediakan data untuk seluruh bangunan atau hanya sebagian dari apartemen.

3. Dalam pola kotak-kotak, agen melihat segalanya informasi yang diperlukan tentang apartemen, termasuk statusnya saat ini.

4. Untuk memesan apartemen, agen mengirimkan aplikasi kotak-kotak.

5. Aplikasi masuk ke bagian penjualan, langsung ke CRM pengembang.

6. Kepala departemen penjualan (atau karyawan lain yang bertanggung jawab atas pengembang) dapat meminta dari agen informasi tambahan, salinan dokumen, data lainnya. Untuk melakukan ini, cukup tulis komentar tentang kesepakatan di CRM. Agen akan melihat pesan di antarmuka Profitbase, dapat melampirkan file dan mengirimkan respons.

7. Agen selalu melihat pada tahap apa transaksi dengan kliennya. Status diunduh secara otomatis dari CRM pengembang.

Pengembang dapat menghubungkan beberapa agensi dan mengatur hak akses individu secara terhuyung-huyung. Agensi, pada gilirannya, dapat bekerja dalam satu antarmuka dengan beberapa pengembang.

Mempercayai itu bermanfaat

Kemitraan yang saling menguntungkan dibangun atas dasar kepercayaan. Kepercayaan didasarkan pada transparansi. Kami sangat berharap produk kami dapat membuat hubungan antara pengembang dan agensi menjadi lebih transparan dan efektif.

Untuk memahami sepenuhnya apa itu program afiliasi, Anda perlu memahami bahwa fenomena ini memiliki dua sisi. Untuk webmaster, pakar periklanan, dan pemilik situs web, ini adalah cara untuk mendapatkan banyak uang dari promosi mereka. Bagi produsen barang, jasa, produk informasi, dan pemilik toko online, program afiliasi adalah cara untuk mempromosikan proyek mereka dengan bantuan pengguna Internet lainnya.

Program afiliasi (referral) adalah kerjasama penjual dan agen periklanan, di mana pemilik program afiliasi membagikan sebagian keuntungannya dari penjualan dengan orang-orang yang atas rekomendasinya penjualan tersebut dilakukan. Ini terlihat seperti pembayaran komisi, paling sering terdiri dari persentase tertentu dari harga pokok barang, terkadang jumlah remunerasinya tetap.

Artikel bermanfaat:

• 
  Cara menghasilkan uang di Internet untuk pemula - 23...
• 
  23 situs terbukti menghasilkan uang di Internet...
• 
  Apa itu blog, bagaimana cara membuatnya, mempromosikannya dan bagaimana...

Model organisasi penjualan dapat disebut berbeda:

• saluran penjualan atau distribusi,
• jaringan distribusi,
• skema penjualan.

Hal ini tidak mengubah hakikatnya: ini adalah pilihan cara dan sarana menjual barang atau jasa di pasar.

Bekerja dengan jaringan afiliasi sering diklasifikasikan sebagai penjualan B2B. Tetapi pada saat yang sama, mereka hampir selalu melewatkan hal tersebut aspek penting, sebagai perbedaan antara penjualan B2B langsung dan penjualan tidak langsung melalui mitra. Dan perbedaan dalam mengatur penjualan semacam itu sangatlah mendasar.

Seperti yang dinyatakan secara luas, ada dua saluran penjualan utama – B2C dan B2B.

B2C adalah ritel: ritel, toko multi-format dan berbagai gerai ritel, ditambah perdagangan online yang dengan cepat mendapatkan momentum.

Dengan B2B, tidak semuanya sesederhana itu. Berikut rumusan yang cukup khas yang diambil dari internet:

Penjualan B2B - bisnis ke bisnis (business to business) - berarti suatu perusahaan menjual produk/jasanya kepada klien korporat, yaitu perusahaan lain.

Di sini tidak disebutkan secara spesifik, namun tersirat demikian klien korporat- Ini pengguna akhir produk pabrikan. Jika ini benar, maka saluran penjualan seperti itu disebut langsung. Anehnya, sebagian besar pelatihan B2B difokuskan pada hal ini. Dan saluran distribusi penting seperti penjualan tidak langsung biasanya masih tersembunyi, jika disebutkan sama sekali.

Penjualan tidak langsung adalah penjualan melalui jaringan afiliasi. Untuk negara sebesar Rusia organisasi penjualan melalui mitra lebih dari penting dan relevan. Bagi banyak produsen, rasio penjualan tidak langsung dan langsung adalah 80%/20%. Upaya produsen untuk mengatur penjualan secara langsung seringkali tidak membawa hasil yang diinginkan karena, pertama, ini bukan kesenangan yang murah (Anda perlu membuka cabang, mempekerjakan staf, membeli atau menyewa kantor dan gudang untuk produk jadi, dll.), dan kedua. Namun, hal ini tidak dapat sepenuhnya menjamin cakupan geografis, dan ketiga, karyawan cabang tersebut tidak selalu memiliki kompetensi dan koneksi yang cukup untuk menyelesaikan tugas yang diberikan kepada mereka secara memadai.

Oleh karena itu, produsen seringkali kapan organisasi penjualan, menggabungkan penjualan B2B langsung dan tidak langsung, atau bahkan hanya menggunakan yang terakhir. Mitra dapat disebut berbeda - distributor, dealer, mitra resmi, pengecer, pewaralaba, agen. Dalam beberapa kasus, nama-nama ini ditentukan oleh tradisi yang sudah mapan untuk industri tertentu, misalnya, bagi pembuat mobil, mereka selalu merupakan dealer, untuk perusahaan farmasi - distributor, untuk produsen komputer dan barang-barang berteknologi tinggi lainnya - pengecer atau mitra resmi, dalam sektor jasa - pewaralaba, di bidang asuransi - agen, dll.

Kapan pembentukan jaringan afiliasi efektif untuk mengatur sistem penjualan? Dalam tiga kasus utama.

1. Yang pertama adalah kapan pasar Rusia keluar pemain baru- pabrikan asing dengan produknya.
2. Yang kedua adalah ketika produksi baru diselenggarakan langsung di Rusia.
3. Yang ketiga adalah ketika produsen memutuskan untuk melengkapi penjualannya dengan penjualan tidak langsung atau bahkan sepenuhnya beralih dari penjualan pertama ke penjualan kedua, yaitu mengubah strategi penjualannya secara radikal. Dan kejadian seperti itu terjadi karena dalam bisnis, seperti dalam kehidupan, selalu ada ruang untuk tindakan heroik.

Kasus dari latihan

Ketika pada pertengahan tahun 90an saya datang ke Xerox Rusia untuk menuju arah yang benar-benar baru bagi pabrikan ini - printer laser, kami juga melihatnya dari semua sisi dengan kepala perusahaan di Rusia saat itu, Bob Agee dari Amerika yang energik dan giat. pilihan yang memungkinkan penjualan Pada saat itu, Xerox telah membangun dan berhasil mengoperasikan saluran penjualan langsung dan tidak langsung. Dimungkinkan untuk menggabungkannya untuk mempromosikan dan menjual produk baru, namun pilihan tetap dibuat untuk mendukung penjualan afiliasi. Pertama, hal ini difasilitasi oleh fakta bahwa negara tersebut telah memiliki jaringan dealer perusahaan yang berkembang, yang sebagian dapat diandalkan dalam mempromosikan arah baru, dan kedua, tugasnya adalah mengambil tempat di arah baru ini untuk saat itu. “meniru” perusahaan secepat mungkin, yang akan sulit jika kita hanya mengandalkan kekuatan kita sendiri. Itu sebabnya jaringan baru dibentuk dari dealer yang ada, ditambah mitra baru dari distributor komputer terkemuka dan integrator sistem, ditambah jaringan ritel yang berspesialisasi dalam peralatan tersebut.

Dan strategi ini telah membuahkan hasil – hanya setahun setelah dimulainya strategi ini Xerox berfungsi berhasil masuk dan mendapatkan pijakan di pasar printer laser, menggusur pabrikan tradisional terkenal seperti HP, Epson, QMS (kemudian dibeli oleh Xerox), Brother dan lain-lain. Sejak saat itulah Xerox mulai memposisikan dirinya di pasar bukan sebagai perusahaan “mesin fotokopi”, namun sebagai produsen dan pemasok “peralatan kantor”.

Keseluruhan permasalahan tersebut dipelajari dan dipraktikkan pada pelatihan “Membangun dan mengembangkan jaringan mitra” yang meliputi topik-topik sebagai berikut:

• Strategi pemasaran perusahaan dan pemilihan saluran distribusi produk/jasa.
• Metode untuk mengidentifikasi mitra yang optimal dan pendekatan perekrutan mereka.
• Jenis dukungan mitra.
• Cara mengembangkan jaringan afiliasi.
• Teknologi kemitraan jangka panjang.
• Resolusi konflik.
• Bagaimana membuat kemitraan menghasilkan keuntungan sebanyak mungkin.

Referensi

Perusahaan "Teknologi baru pelatihan bisnis" menawarkan kemudahan katalog pelatihan bisnis, yang berisi lebih dari 100 program.

Katalog dibagi menjadi 22 bidang, termasuk pelatihan penjualan, pelatihan manajer, pelatihan negosiasi, manajemen waktu, manajemen konflik, pelatihan pusat panggilan, pelatihan layanan, pelatihan penjualan telepon, berbicara di depan umum, penanganan keberatan, komunikasi bisnis, serta konsultasi dan pembinaan para spesialis di berbagai tingkatan, mulai dari manajer menengah (pelatihan kelompok) hingga pembinaan individu bagi para eksekutif perusahaan dan pemilik bisnis.

Katalog terstruktur seperti itu, yang menyajikan pelatihan bisnis tentang topik terkini, dalam banyak hal unik di pasar pelatihan bisnis.

Berita

Pelatihan untuk manajer dan pemilik bisnis dari Mikhail Kazantsev

Pelatihan oleh Mikhail Kazantsev untuk pemilik dan manajer bisnis “Kemakmuran. Tampilan baru" - ini dan program individu perubahan sistemik, yang didasarkan pada tiga komponen utama: kepribadian, strategi interaksi, manajemen situasi. Pendekatan tiga dimensi ini diuji oleh Mikhail Kazantsev selama dua puluh tahun praktik pembinaan. Berupa sistem yang lengkap, merupakan pengetahuan penulis.

Tidak seperti kebanyakan pelatih dan pelatih yang mengajarkan penetapan tujuan dan teknologi kesuksesan, Mikhail Kazantsev memandang kemakmuran bukan sebagai sebuah keadaan, tetapi sebagai sebuah situasi.

"Kemakmuran. A New Look" adalah pemahaman baru tentang kesuksesan dan kemakmuran hidup, sumber daya dan tujuan utama seseorang, harmonisasi tujuan pribadi dan profesional, pembentukan inti batin untuk mengatasi situasi dan krisis kehidupan yang sulit. Pada akhirnya, ini hanyalah sebuah kesempatan untuk merasa lebih bahagia.

Program pembinaan ditujukan kepada pemilik dan pengelola perusahaan. Sejumlah modul program diperuntukkan bagi para karir muda.