Saya menulis materi untuk bagian Growth Hacks di mana saya menjelaskan mengapa toko online memerlukan program afiliasi dan bagaimana cara bekerja dengannya.

Dengan menggunakan contoh toko online, mari kita lihat efektivitas saluran penjualan mitra (affiliate) sehingga tidak hanya berfungsi, tetapi juga membayar investasi dalam jangka panjang.

Apa itu program afiliasi toko online

Intinya, ini adalah format kerjasama ketika pemilik situs web pihak ketiga, aplikasi seluler, jaringan periklanan, dan spesialis yang tahu cara menangani lalu lintas membawa pengunjung ke situs web toko online.

Dan toko online membayar mitra, dengan ketentuan pengunjung yang dirujuk menyelesaikan tindakan target di situs toko online:

• pendaftaran terdaftar dan dikonfirmasi;
• berlangganan buletin toko online;
• melakukan pemesanan melalui keranjang belanja;
• dibayar untuk pesanan yang dilakukan.

Bergantung pada nilai tindakan target pengguna untuk toko online, mitra diberikan komisi yang berbeda-beda. Mereka membayar sedikit untuk pendaftaran atau pengiriman surat - rata-rata 10 hingga 200 rubel di sistem kami. Tergantung pada segmennya.

Untuk pesanan yang dilakukan, mereka membayar jumlah tetap untuk seluruh pesanan, berapa pun jumlah pesanannya (dari 100 hingga 800 rubel), atau persentase dari nilai pesanan (dari 1% dalam kategori "Elektronik" hingga 25% dalam kategori kategori “Pakaian dan Sepatu”).

Mitra dapat berupa:

• jaringan periklanan (soloway, propellerads);
• pemilik berbagai situs web;
• pemilik grup di jejaring sosial;
• layanan penargetan ulang (VeInteractive);
• spesialis pembelian lalu lintas berbagai sistem iklan yang ditargetkan.

Mengapa toko online perlu meluncurkan program afiliasi?

Bayangkan sebuah toko online seperti Lamoda atau Sotmarket. Masing-masing memiliki departemen pemasaran internet sendiri yang berfungsi untuk menarik pelanggan secara online. Ini menggunakan saluran SEO, iklan kontekstual, iklan bergambar, iklan di situs pihak ketiga, penargetan ulang, dan sebagainya.

Namun bahkan dalam situasi yang paling ideal (tim dan keterampilan yang hebat, alat yang sesuai, data, dan sebagainya), tidak mungkin mencapai target audiens 100%.

Untuk menjangkau khalayak sasaran yang lebih luas, mereka menggunakan bantuan mitra dan pembuatan program afiliasi.

Program afiliasi atau jaringan afiliasi Anda sendiri

Anda dapat meluncurkan program afiliasi Anda sendiri bersamaan dengan pembuatan toko online. Anda tidak akan langsung diterima di jaringan afiliasi;

Jika Anda membuat program afiliasi sendiri, Anda harus memiliki anggaran untuk:

• membuat atau membeli mesin untuk program afiliasi;
• pembuatan seperangkat alat minimum;
• mencari dan menarik mitra;
• mengatur pembayaran kepada mitra di bentuk yang nyaman(uang elektronik, tunai, non tunai);
• mengidentifikasi penipu dan mitra yang tidak bermoral;
• untuk menentukan jenis sasaran tindakan;
• menentukan besaran remunerasi afiliasi;
• daftarnya setidaknya dua kali lebih panjang.

Ini adalah biaya yang cukup besar. Mereka tidak menakuti raksasa seperti Sotmarket, merekalah yang menakutinya teknologi unik untuk menjalankan program afiliasi mereka sendiri, meskipun mereka hadir di banyak jaringan afiliasi.

Jika Anda menghubungi jaringan afiliasi, semua alat dan teknologi akan diberikan secara gratis. Yang perlu Anda lakukan hanyalah mengalokasikan anggaran untuk saluran penjualan yang transparan, terkendali, dan dapat diprediksi. Namun toko online muda tidak selalu diterima di jaringan afiliasi.

Dalam kondisi apa toko online dapat meluncurkan program afiliasi?

Kami menetapkan persyaratan ketat untuk toko yang ingin meluncurkan program afiliasi di Admitad:

• setidaknya satu tahun beroperasinya toko online itu sendiri;
• dari 100 milik kita sendiri » pesanan per hari;
  
• tahun kehadiran toko online di pasar;
• merek yang dapat dikenali sampai tingkat tertentu;
• target audiens yang luas;
• tema putih dari sudut pandang undang-undang Federasi Rusia.

Saya juga ingin menambahkan dari diri saya sendiri: kesediaan untuk meningkatkan 100 menjadi 500 pesanan per hari tanpa susah payah dalam hal logistik, pusat panggilan, ketersediaan gudang, dan sebagainya. Serta anggaran untuk CPA enam bulan sebelumnya.

Mengapa persyaratannya begitu ketat? Mengapa toko online manik-manik atau nutrisi olahraga dibuat kemarin di salah satu CMS populer tidak dapat meluncurkan dan mengelola program afiliasi secara efektif?

Jika Anda tidak merinci dan nuansanya, maka jawabannya sederhana - mitra tidak akan menyediakan lalu lintas. Dan dari sinilah muncul anggapan bahwa CPA tidak berfungsi, itu scam dan kata-kata kotor.

Mari kita pertimbangkan rata-rata mitra yang dihadapkan pada pilihan: mengirimkan lalu lintas ke lamoda.ru atau ke toko pakaian online dari Moskow yang memproses 50 pesanan per hari.

Kelebihan memilih lamoda.ru:

• "Semua" pembeli potensial ketahui toko online ini;
• layanan berkualitas, pengiriman yang cepat, pemasangan sebelum pembayaran, yang memungkinkan kami mencapai persentase konfirmasi yang tinggi;
• pembeli sebenarnya dapat mencari kode promosi untuk menerima diskon, yaitu penonton siap membeli dan melakukan pemanasan;
• Hadiah 15% untuk pesanan berbayar dengan penerimaan rata-rata sekitar 5.500 rubel.

Keuntungan toko online dari Moskow:

• mungkin komisi yang lebih tinggi.

Kami tidak memiliki data lain. Oleh karena itu, kami tidak akan menghubungkan toko online ini, karena tidak ada yang mengetahuinya dan tidak ada gunanya menawarkannya kepada webmaster.

Kami, sebagai jaringan afiliasi, bertindak sebagai penjamin bagi mitra bahwa mereka bekerja dengan pengiklan yang berkualitas, “dengan sejarah”, memahami bahwa investasi jangka panjang dalam periklanan untuk toko ini akan membuahkan hasil, pesanan cookie harus dipertahankan, dan toko tidak akan hilang dari cakrawala jaringan afiliasi dan pasar secara keseluruhan.

Program afiliasi dapat diluncurkan bahkan segera setelah munculnya toko online, namun hanya akan bekerja secara efektif jika ada pergerakan iklan aktif melalui saluran lain.

Bagaimana cara terhubung ke jaringan afiliasi jika koneksi ditolak

Dalam praktik saya, ada contoh bagaimana pada musim semi tahun 2014 madrobots.ru ingin terhubung dengan kami, tetapi saat itu mereka menolak. Enam bulan kemudian, ketika mereka sudah dewasa tingkat yang diperlukan, mereka menulis kepada saya secara langsung, dan saya, secara pribadi mengetahui pendiri toko ini, membantu menghubungkan ke Admitad. Toko ini benar-benar berkembang dalam enam bulan ke tingkat koneksi ke jaringan afiliasi dan pada bulan September 2014 sudah mulai menerima pesanan pertama di bawah skema CPA dari mitra Admitad.

Jika koneksi Anda ditolak pada permohonan pertama Anda, hubungi kami setelah enam bulan, namun selama ini disarankan untuk berkembang baik secara kuantitatif maupun kualitatif. Dan tentunya Anda harus siap membuktikan tinggi badan Anda.

Contoh dari madrobots.ru menunjukkan bahwa segala sesuatu mungkin terjadi. Hal utama adalah tumbuh dewasa tingkat minimum ketika koneksi menjadi mungkin. Integrasi teknisnya sederhana dan biasanya memakan waktu hingga tiga hari.

Memilih tingkat hadiah afiliasi

Ini adalah pedang bermata dua. Jika Anda membayar sedikit untuk pesanan, maka CPO (cost per order) dari saluran CPA akan rendah dan ini akan lebih menguntungkan. Kalau bayarnya banyak, maka CPOnya tinggi dan kurang menguntungkan, tapi tetap memberikan omzet dan penjualan.

Kebenarannya ada di tengah-tengah. Biasanya, CPO dari saluran CPA sebanding atau lebih tinggi dibandingkan dari aktivitas periklanan sendiri. Namun CPA memungkinkan Anda menjangkau khalayak luas dan menarik pelanggan baru dengan anggaran yang transparan dan dapat diprediksi. Itu sebabnya mereka beralih ke CPA.

Dalam e-niaga, ada dua jenis utama tarif komisi afiliasi: biaya tetap untuk pesanan yang ditempatkan dan dikonfirmasi atau persentase tertentu dari biaya pesanan yang dibayar. Di beberapa segmen persentasenya berbeda-beda tergantung kategorinya, misalnya untuk smartphone persentasenya 2-5%, dan untuk aksesoris hingga 20% di satu toko.

Contoh: Quelle membayar 423 rubel untuk pesanan yang dilakukan, berapa pun jumlah pesanannya, Lamoda membayar 15% dari jumlah pesanan.

Kebetulan ketika memulai program afiliasi, pengiklan mengajukan tawaran tinggi untuk menarik minat webmaster dan menerima dengan cepat jumlah besar memesan dan mendapatkan basis pengguna untuk menggunakannya lebih lanjut untuk periklanan. Inilah yang dilakukan Wildberry ketika di musim semi mereka menurunkan tarif pesanan dari 280 menjadi 100 rubel.

Mempertahankan dan mempromosikan program afiliasi

Mari beralih ke bagian yang paling menarik. Seperti halnya bisnis lainnya, meluncurkannya saja tidak cukup, ia perlu dikelola, dikendalikan, dan dikembangkan. Hal yang sama berlaku untuk program afiliasi - program ini perlu dikembangkan dan dipromosikan dengan segala cara di antara mitra.

Sebagai bagian dari RIW 2014, saya berbicara tentang apa yang dapat Anda capai dari mempromosikan program afiliasi sepanjang tahun menggunakan contoh program afiliasi eksklusif ASOS.com (hanya disajikan di Admitad). Saya hanya akan memberikan beberapa indikator utama.

Dinamika pertumbuhan dari awal tahun 2013 hingga September 2014 (harga pokok penjualan)

Sayangnya, kami tidak bisa memberikan nilai absolut. Perbedaan antara kelompok paling kiri dan paling kanan lebih dari 10 kali lipat. Puncaknya di tengah adalah Desember 2013, di bulan Januari, seperti yang lainnya, terjadi penurunan.

Bagaimana pertumbuhan tersebut dapat dicapai sejak dimulainya pada bulan Mei 2013? Poin dan angka penting:

• pada bulan pertama program afiliasi, tarifnya adalah 10% - ini memungkinkan untuk menarik banyak sekali mitra dengan cepat. Tarif yang sama terjadi selama periode berbagai promosi Admitad untuk webmaster;
• pra-moderasi situs mitra - Karyawan ASOS dengan cermat memilih situs masing-masing mitra. Dari 4000+ aplikasi yang diajukan oleh webmaster, hanya lebih dari 500 yang disetujui. Selain itu, kondisi kerja didiskusikan dengan masing-masing situs secara individual.

Pada akhirnya konversi rata-rata dari klik ke tindakan target (pembelian) adalah 1,28%. Dengan satu klik pada tautan afiliasi, mitra memperoleh rata-rata 5,45 rubel, dan tingkat konfirmasi pesanan adalah 82,36% (salah satu yang tertinggi di industri).

Tingkat konfirmasi yang tinggi juga menarik bagi mitra - mereka sangat ingin bergabung dengan program ini.

Metode untuk mempromosikan program afiliasi toko online

Tarif yang tinggi menjadi jaminan perhatian mitra. Namun bukan berarti Anda harus memberikannya kepada semua pasangan sekaligus dan dalam jangka waktu yang lama. Pada awalnya, buatlah tawaran lebih tinggi dari rata-rata pasar, maka Anda akan mampu menarik banyak mitra. Jangan mencoba membuat taruhannya tinggi – buatlah keduanya saling menguntungkan.

Pendekatan individual bekerja dengan sangat baik. Kenalan pribadi dengan mitra teratas akan memungkinkan Anda menemukan area masalah dalam program afiliasi Anda dan menyelesaikannya. Dan Anda, pada gilirannya, dapat menaikkan tarif secara individual atau memberikan bonus untuk volume dan lalu lintas berkualitas tinggi.

Promosi untuk semua webmaster. Tahun Baru, Natal, 8 Maret, 23 Februari, Hari Anak, hari libur lainnya - pada hari libur seperti itu, berdasarkan tema toko Anda, penjualan meningkat. Dorong webmaster Anda untuk menggunakan peluang ini guna memperoleh penghasilan lebih banyak dengan menaikkan tarif selama seminggu atau menawarkan bonus untuk penjualan dalam jumlah besar selama periode ini.

Sejumlah besar materi promosi - semakin banyak materi promosi yang tersedia untuk kebutuhan mitra (dan masing-masing memiliki lalu lintasnya sendiri), semakin besar insentif yang mereka miliki untuk bekerja dan menghasilkan uang bersama Anda.

Diskon dan kupon adalah alat yang wajib dimiliki saat ini. Konsultasikan dengan manajer Anda di sisi jaringan afiliasi, dia akan memberi tahu Anda ketentuan kupon yang paling efektif untuk mitra.

Program afiliasi dapat dipromosikan dalam jaringan afiliasi: blog resmi, forum resmi, buletin hingga mitra. Topik resmi di forum jaringan afiliasi akan memungkinkan Anda menerima umpan balik dengan cepat dari mitra itu sendiri.

Beberapa kesimpulan

CPA bukanlah tombol “dapatkan pesanan dan keuntungan” dari saluran afiliasi.

CPA adalah alat yang, dengan pendekatan yang tepat, sangat efektif dan nyaman. Namun, seperti alat lainnya, Anda perlu mengetahui cara menggunakannya.

Saya harap saya telah memberikan contoh penggunaan yang efektif di kolom ini.

Toko online Lamoda telah membuka platform perdagangan untuk penjual lain. Pasar akan memungkinkan merek yang bukan pemasok langsung ke pengecer online untuk menjual produk langsung ke pelanggan.

Seperti yang dikatakan layanan pers Lamoda kepada E-pepper, perusahaan mana pun yang berminat dapat menjadi mitra, namun pengecer terutama tertarik pada mitra yang bekerja di segmen mode dan kecantikan. Afiliasi akan dikenakan komisi berdasarkan produk yang dijual. Besaran komisi berbeda-beda tergantung paket layanan yang dipilih.

Selain menempatkan produk di situs web, Lamoda membuka akses ke infrastruktur dan menawarkan paket layanan kepada mitra. Layanan pelanggan termasuk dalam penawaran dasar siklus penuh, menyiratkan komunikasi dengan klien akhir di semua tahap. Layanan logistik terintegrasi akan disediakan tambahan.

Apa yang akan termasuk dalam paket layanan modular:

• Pengiriman ke kota-kota terbesar di Rusia menggunakan layanan LM Express kami sendiri, berfokus pada penjualan dan menciptakan pengalaman pelanggan yang positif. Pengiriman ke negara lain pemukiman dilakukan oleh perusahaan logistik mitra yang tingkat pelayanannya dipantau secara terpisah.
• Layanan penyimpanan dan pengemasan: mitra akan dapat menggunakan gudang Lamoda baik untuk penjualan melalui Lamoda Marketplace maupun melalui saluran lainnya.
• Layanan studio foto.
• Operasi lintas batas yang memungkinkan merek asing menjual stok mereka di Lamoda dan mengirimkan langsung dari luar negeri.
• Pasar di Kazakhstan, Ukraina dan Republik Belarus.

Direktur pasar Lamoda Daniil Barkalov tentang tarif: “Kami telah menyediakan sistem tarif yang mengurangi kemungkinan risiko bagi peserta Lamoda Marketplace. Misalnya, di pasar versi dasar, komisi akan dihitung tergantung pada biaya pesanan yang dikonfirmasi dari LM Express, kami siap menanggung segala risiko tambahan yang terkait dengan kegagalan pengiriman. Oleh karena itu, komisi akan bergantung pada jumlah pesanan yang tidak hanya dikonfirmasi, tetapi juga benar-benar dibeli oleh pelanggan.”

Menurut Florian Jansen, salah satu pendiri dan direktur pelaksana Lamoda, pasar akan menjadi “batu loncatan” bagi merek: dengan memiliki akses ke target audiens yang diperlukan, pengecer akan dapat dengan cepat meningkatkan penjualan tingkat baru. “Pada saat yang sama, para mitra akan mempertahankan fleksibilitas maksimum dalam mengelola limpasan air mereka sendiri.”

Apa lagi yang mereka janjikan kepada mitra?

• Dukungan pribadi: manajer akun Lamoda akan membantu Anda terhubung dan juga akan secara teratur memberikan rekomendasi mengenai manajemen penjualan.
• Halaman mitra yang dapat disesuaikan secara terpisah dengan informasi lengkap dan katalog produk.
• Kemungkinan pemasaran bersama dan partisipasi dalam promosi Lamoda.

Perusahaan mencatat bahwa merek-merek desainer, termasuk IGOR YORK, Oh, my dan “Everything in Place,” dan sejumlah merek internasional besar, seperti ECCO, tertarik dengan tawaran tersebut.

Untuk terhubung, Anda perlu mengirim permintaan ke [dilindungi email]. Penjual mengadakan perjanjian dan dapat segera mulai mengunduh barang melalui antarmuka atau API.

Ingatlah bahwa sebelumnya, ini memungkinkan kami memberikan dukungan penuh untuk toko online untuk pengecer dari Rusia, Republik Belarus, dan Kazakhstan. Hal ini terjadi hampir bersamaan dengan “220 volt” dari pengecer besar.

Penargetan geografis:

Keterangan:

Versi OS:iOS 6.0 atau lebih baru.

Berat aplikasi: 18,0MB.

Batasan usia: 4+

Pembayaran hanya dengan CPI (instalasi aplikasi)! Pembayaran dengan CPA (persentase penjualan) tidak dimungkinkan.

Lamoda.ru - perusahaan terbesar di sektor e-commerce, menyediakan penjualan dan pengiriman online pakaian modis, sepatu, aksesoris, kosmetik dan parfum. Beraneka ragam toko online Lamoda.ru mencakup lebih dari 2.000.000 produk dan 900 merek global asli. Saat ini Lamoda.ru menempati posisi terdepan di antara toko pakaian dan alas kaki online Rusia. Keberhasilan perusahaan dibuktikan dengan indikator seperti omset dan lalu lintas tahunan, yang sejak Maret 2011 telah meningkat menjadi 20.000.000 pengguna situs unik. Pada tahun 2014, Lamoda menjadi bagian dari GlobalFashionGroup, sebuah perusahaan induk yang didirikan oleh Kennevik, Rocketinternet, dan AccrssIndustries.

Dinamika pertumbuhan

• 1000+ merek
• 20 juta+ pengunjung situs web per bulan
• 8 juta+ pengunjung unik situs per bulan
• 1,7 juta+ buletin per hari
• 1,9 juta+ pelanggan
• 1,7 juta+ pesanan pada paruh pertama tahun 2014

KEUNTUNGAN BAGI PEMBELI:

Nyaman untuk dibeli

• Cobalah sebelum membeli
• Pengembalian yang nyaman
• Metode pembayaran yang berbeda

• Merek Asli
• Layanan dukungan 24/7

• Koleksi terkini
• Promosi dan diskon
• penata gaya
• Majalah mode

Aplikasi resmi dari Lamoda.ru untuk iPhone- itu lebih dari dua juta produk fesyen di ponsel Anda. Setiap hari Lamoda menawarkan diskon dan promosi untuk semua pengguna aplikasi. Dengan Lamoda, belanja online menjadi lebih cepat dan nyaman!

Kelebihan aplikasi Lamoda untuk iPhone:

Jadilah yang pertama menerima informasi tentang promosi dan diskon!
Jelajahi item baru yang modis dari katalog di mana saja dan kapan saja
Terima rekomendasi tren terkini dari stylist Lamoda.ru
Pilih produk dengan lebih cepat dan nyaman menggunakan pencarian berdasarkan merek dan filter menyeluruh berdasarkan ukuran, warna, dan harga
Lakukan pembelian dalam satu sentuhan, berpindah dari troli langsung ke kasir

Jika KPI dasar tidak terpenuhi, penginstalan dapat dibatalkan.

Kurangnya lalu lintas yang termotivasi!

Persyaratan materi promosi. Harus diperhatikan:

Halaman arahan (1):

Ketentuan tambahan:

Aturan pengeposan:
- Beriklan di Yandex, Google, AdMob dilarang.
- SSP (dinonaktifkan secara default) dapat diaktifkan dengan perjanjian terpisah:
Smaato, Mopub, Inneraktif, Inmobi, Tapsense, Tafi, Adiquity.
- lalu lintas popup/clickunder/pengalihan, lalu lintas dewasa, surat sms, surat email.

Iklan tidak boleh menyesatkan. Tidak diperbolehkan mencantumkan merek/produk tertentu dengan harga yang tidak masuk akal. Hal yang sama berlaku untuk diskon: diskon barang tidak boleh melebihi diskon sebenarnya di aplikasi/website. Jika banner tersebut berisi gambar produk, maka produk ini harus ada dalam katalog Lamoda dan harganya harus sesuai dengan yang tertera di spanduk (ini juga berlaku untuk situasi ketika item produk tertentu digunakan untuk menunjuk seluruh kategori barang yang menunjukkan biaya minimum untuk kategori barang ini - misalnya, ketika menggunakan gambar item produk sebagai penunjukan kategori “Sandal” produk di spanduk harus menunjukkan harga untuk item produk tertentu (1990 rubel), dan bukan harga minimum untuk produk dari keseluruhan “Sandal” kategori produk, yang dimulai dari 990 rubel).
Dilarang menggunakan merek dan produk Red Valentino untuk iklan saat bekerja dengan penawaran. Webmaster yang melanggar aturan akan diputus dari bekerja dengan program afiliasi Lamoda.
Penggunaan kata Nike, serta semua turunannya dari kata ini, dilarang dalam semua komunikasi.
Dilarang dalam teks iklan/surat melebihi jumlah diskon lebih dari 70% (80-85-90 tidak diperbolehkan)

Harap diperhatikan bahwa Anda tidak dapat menggunakan merek NIKE, REEBOK, ADIDAS di semua komunikasi (gambar, teks). Webmaster yang melanggar aturan akan diputus dari bekerja dengan program afiliasi Lamoda.

Setiap postingan yang tidak konsisten di media sosial. jaringan akan dikenakan sanksi pembatalan instalasi untuk periode pelaporan.

Batasan penawaran:

• Jumlah tindakan yang dilakukan per hari sebelumnya 1000 (total per penawaran)

Berita penawaran:

• 01/10/2019 pukul 17:28 Perhatian! Perpanjangan promosi dalam penawaran Lamoda - - (RU)

  Kenaikan tarif untuk webmaster sebesar 100 rubel diperpanjang untuk jangka waktu tidak terbatas. Akan ada pemberitahuan tambahan tentang perubahan selanjutnya.

• 17/12/2018 pukul 17:52

  Mulai 18 Desember 2018 hingga 31 Desember 2018, tarif untuk webmaster adalah 100 rubel.

• 06.12.2018 pukul 15:48 Perhatian! Menaikkan tarif dalam penawaran Lamoda - - (RU)

  Mulai 6 Desember 2018 hingga 31 Desember 2018, tarif untuk webmaster adalah 90 rubel.

• 30/11/2018 pukul 09:09 Perhatian! Lamoda - - (RU) kembali beraksi.

  Kami berharap Anda mendapatkan konversi yang baik.

• 26.11.2018 pukul 15:26 Penangguhan penawaran Lamoda - - (RU)

  Perhatian! Penawaran "Lamoda - - (RU)" akan ditangguhkan mulai 27-11-2018 hingga 30-11-2018 atas permintaan pengiklan. Harap pertimbangkan ini dalam pekerjaan Anda.

• 29/08/2018 pukul 16:08 Perubahan ketentuan dalam penawaran "Lamoda - - (RU)".
• 28/08/2018 pukul 17:48 Mengubah ketentuan dalam penawaran seluler Lamoda.

  Mulai 01/09/2018 Klik Posting akan menjadi 1 hari.
  

• 17/04/2018 pukul 11:32 Perhatian! Peningkatan remunerasi dalam penawaran LAMODA - - (RU).

  Tawaran "LAMODA - - (RU)" meningkatkan hadiah Anda!

  Mulai 17 April 2018, hadiah untuk Menginstal aplikasi di perangkat iOS akan menjadi 90 rubel.

• 15/03/2018 pukul 14:02 Tawaran "LAMODA - - (RU)" meningkatkan hadiah Anda!

  Mulai 15 Maret 2018, hadiah untuk Menginstal aplikasi di perangkat iOS adalah 90 rubel.

  Bergabunglah dan dapatkan uang!

• 02/05/2018 pukul 12:54 Spanduk baru di penawaran seluler "LAMODA"

  Spanduk baru telah ditambahkan ke penawaran. Silakan gunakan dalam pekerjaan Anda!

• 06.12.2017 pukul 14:04 Penawaran seluler "LAMODA - - (RU)" telah diluncurkan.

  Hadiah untuk Menginstal aplikasi pada perangkat iOS dikenakan biaya 80 rubel. Penawaran ini tersedia pada tarif Lanjutan. Bergabunglah dan dapatkan uang!

• 13/12/2016 pukul 14:52 Penangguhan tawaran "Lamoda - - (RU)".

  Penawaran akan ditangguhkan mulai 18-00 13/12/2016. Harap alihkan lalu lintas ke penawaran lain.

• 27/10/2016 pukul 17:02 Perhatian! Presentasi telah ditambahkan ke penawaran Lamoda!

  Presentasi ditambahkan ke penawaran Lamoda "peraturan dan batasan untuk materi promosi Lamoda"! Harap pertimbangkan aturan saat menyiapkan materi iklan!

• 27/07/2016 pukul 16:14 Perhatian! Penawaran seluler Lamoda melarang lalu lintas dari Instagram.
• 26/04/2016 pukul 15:19 Mengubah ketentuan penawaran seluler Lamoda.

  Mulai 26 April 2016, semua penawaran Lamoda akan berhenti menghubungkan webmaster baru dengan lalu lintas dari halaman dan grup publik.
  

• 25/03/2016 pukul 18:01 Penawaran seluler "Lamoda" melarang lalu lintas dari jejaring sosial. jaringan.

  Setiap postingan yang tidak konsisten akan dikenakan sanksi pembatalan instalasi untuk periode pelaporan.

• 03/10/2016 pukul 10:19 Ketentuan untuk bekerja dengan penawaran Lamoda!

  Mulai hari ini (10.03) di semua penawaran Lamoda (Rf, Kz, Bu, Ua, mobile) dilarang menggunakan kata Nike, serta semua turunan dari kata ini, dalam semua komunikasi.
  

• 30.11.2015 pukul 18:01 Menawarkan peningkatan hadiah "Lamoda , , - (RU)"!

  Mulai 12/01/2015, penawaran peningkatan hadiah! Detail di deskripsi. Kami berharap pekerjaan yang sukses!

• 09.09.2015 pukul 12:01 Perhatian! Aturan baru saat menangani semua penawaran pengiklan Lamoda!
• 01/09/2015 pukul 14:16 Menawarkan peningkatan hadiah "Lamoda - dan - (RU)"!

  Mulai 1 September 2015, hadiah untuk menginstal aplikasi adalah 41 rubel. Bergabunglah dan dapatkan uang!

• 07/10/2015 pukul 16:25 Perubahan syarat dan ketentuan untuk penawaran "Lamoda".
• 23/06/2015 pukul 12:12 Perubahan ketentuan penawaran "Lamoda - - - - (RU)".

  Selambat-lambatnya tanggal 1 Juli 2015, larangan total terhadap iklan bertarget di VK, serta iklan seluler di mytarget, akan diberlakukan. Harap hentikan lalu lintas dari sumber-sumber ini.
  

• 06/09/2015 pukul 19:01 Penawaran "Lamoda - Menginstal aplikasi (Android), (iPhone), (iPad)" telah menambahkan spanduk baru.

  Spanduk warna-warni baru telah ditambahkan ke penawaran. Silakan gunakan dalam pekerjaan Anda.

• 01/06/2015 pukul 14:00 Penawaran baru "Lamoda - Menginstal aplikasi (Android), (iPhone), (iPad)" telah diluncurkan

  "Menginstal aplikasi." Penawaran ini tersedia dengan tarif Super. Bergabunglah dan dapatkan uang!
  

• 06/04/2014 pukul 16:48 Perhatian! Penangguhan mendesak atas tawaran "Lamoda - Instalasi Aplikasi (iPhone)".

  Karena masalah teknis Di pihak pengiklan, kami meminta Anda untuk menghentikan sementara lalu lintas. Peringatan tambahan akan diposting setelah masalah teratasi.
  

• 21/04/2014 pukul 12:59

  Hadiah untuk menginstal aplikasi perangkat iPhone 33,90 rubel. Penawaran ini tersedia dengan tarif Super. Bergabunglah dan dapatkan uang!

• 14/02/2014 pukul 11:41 Perhatian! Penangguhan penawaran "Lamoda - Instalasi Aplikasi (iPhone)".

  Kami meminta Anda untuk menangguhkan lalu lintas untuk penawaran "Lamoda - Instalasi Aplikasi (iPhone)" karena pencapaian volume prospek yang diperlukan.
  Pemberitahuan tambahan akan dikeluarkan mengenai pembukaan kembali di masa mendatang.

• 02/05/2014 pukul 13:52 Tawaran baru "Lamoda - Menginstal aplikasi (iPhone)" telah diluncurkan.

  Remunerasi dibayarkan sesuai target "Menginstal aplikasi di iPhone" - 45 rubel.
  Geo - Rusia. Bergabunglah dan dapatkan uang!

CEO situs web Alexei Bazhenov berbicara dengan Georgy Chibisov, kepala departemen pemasaran online dari pengecer online terbesar Rusia Lamoda dan pembicara forum BE IN OPEN. Georgy menceritakan cara Lamoda berupaya menarik dan mempertahankan pengguna, menyebutkan kesalahan utama pengecer Rusia yang meluncurkan e-commerce, dan menjelaskan mengapa psikologi dan ilmu otak sama pentingnya dengan analisis pemasaran.

Georgy Chibisov,
Kepala Departemen Pemasaran Online di Lamoda

Tentang sistem pemasaran online di Lamoda

–Ceritakan kepada kami tentang bidang tanggung jawab Anda - apa saja pekerjaan Anda?

- Pada nama Inggris posisi saya terdengar seperti Kepala Akuisisi Online - kepala departemen pemasaran online. Saya bertanggung jawab atas saluran untuk menarik, mempertahankan, dan mengembalikan pengguna Internet ke situs. Faktanya, saya bertanggung jawab atas segala sesuatu yang berhubungan dengan online, kecuali pengiriman surat, pemberitahuan push, dan manajemen loyalitas pelanggan - CRM atau Manajemen Hubungan Pelanggan. Oleh karena itu, saya juga tidak melakukan pemasaran offline.

– Di mana proses pemasaran online Anda dimulai?

– Pertama, Anda hanya perlu memahami di mana target audiens kami - situs apa yang mereka kunjungi dan bagaimana mereka dapat tertarik. Kemudian proses menarik pengguna dimulai dengan bantuan beberapa alat utama.

Jika Anda pertama kali menggunakan alat penargetan dan penargetan ulang, menarik dan mengembalikan orang ke situs, lalu mengevaluasi produk apa yang mereka lihat dan beli, berapa rata-rata penerimaan mereka, dari mana asalnya, maka setelah beberapa waktu Anda dapat mengumpulkan informasi tentang preferensi pengguna . Dengan kata lain, berdasarkan tindakan pengguna, Anda menentukan audiens Anda. Data ini kemudian dapat digunakan untuk “menangkap” audiens target ini menggunakan pengaturan penargetan di berbagai sumber lalu lintas.

Misalnya, milik kita lalu lintas yang ditargetkan terletak di tiga sumber: jaringan periklanan Yandex, periklanan jaringan Google dan jaringan periklanan Mail.ru (termasuk layanan email terbesar di Runet, dan jejaring sosial “VKontakte” dan “Odnoklassniki” yang dimiliki oleh Mail.ru). Anda juga dapat menambahkan Facebook ke dalamnya. Inilah yang menjadi mayoritas dari semua iklan kami.

Bagi kami, ada dua alat periklanan utama: spanduk dan periklanan kontekstual. E-commerce fesyen sering kali berasumsi bahwa Anda menjual apa yang disebut produk non-model. Lagi pula, jika pengguna memasukkan permintaan "Beli iPhone 6S", dia sangat memahami seperti apa produk ini - dan dalam hal ini penjual hanya perlu menampilkan iklan kontekstual dengan teks. Dan jika permintaan pengguna terdengar seperti “Beli tas Chloé”, maka dia tidak tahu gambar persis apa yang ada di dalamnya. hasil pencarian, – jadi disini penjual perlu menunjukkan banner dengan foto produk tertentu.

Tentang bekerja dengan lalu lintas

– Bagaimana struktur lalu lintas umum Lamoda?

– Pertama, ini semua adalah saluran yang terkait dengan lalu lintas organik gratis atau shareware. Ini adalah transisi organik - melalui nama merek dan tanpanya transisi bebas dari situs lain, ini adalah kunjungan langsung ke Lamoda.ru - ini adalah lalu lintas tempat sebagian departemen periklanan dan gambar offline bekerja, sehingga meningkatkan loyalitas pemirsa.

Bagian besar kedua, seperti yang sudah saya katakan, adalah iklan kontekstual dan banner dalam format penargetan-penargetan ulang. Ini juga merupakan program afiliasi dengan pembayaran berdasarkan hasil - jika seseorang datang kepada kami melalui situs mitra dan melakukan pembelian. Dan mungkin yang paling banyak musim semi yang hebat – iklan seluler. Ini berlaku untuk semua jenis di atas, tujuannya adalah untuk mendorong pengguna menginstal aplikasi Lamoda atau mengarahkan pengguna yang sudah menginstal aplikasi tersebut ke produk tertentu.

– Saya mendengar bahwa Anda sangat kinerja tinggi berbelanja di aplikasi seluler, sebesar 30%.

– Angka ini lebih tinggi dari rata-rata pasar. Jauh lebih tinggi, menurut saya.

– Karena apa?

– Ada dua faktor yang terjadi bersamaan di sini. Pertama, kami mulai memikirkan platform seluler jauh lebih awal dari orang lain. Kedua, departemen pengembangan menciptakan yang maksimal aplikasi yang nyaman, Oleh setidaknya untuk iOS. Sekali lagi, kami sekarang memiliki aplikasi untuk jam tangan pintar Apple, ini juga salah satu hal yang penting.

Omong-omong, baru dua minggu yang lalu Mail.ru mengumumkan bahwa mereka memiliki lebih banyak lalu lintas seluler daripada lalu lintas desktop. Oleh karena itu, tentu saja fokusnya beralih ke seluler. E-commerce dan khususnya segmen fashion kini beralih ke platform seluler.

Saat melacak konversi pemasangan aplikasi, kami menggunakan analisis kelompok. Mari kita lihat bagaimana orang berubah menjadi pembeli setelah menginstal aplikasi. Hal terpenting adalah melihat bagaimana pengguna mulai berkonversi menjadi pelanggan selama 3-7-14 hari ke depan. Lagi pula, kebetulan orang memasang aplikasi sebagai bagian dari program afiliasi - inilah yang disebut lalu lintas termotivasi, ketika suatu tindakan harus dilakukan dengan imbalan bonus atau hadiah. Orang-orang memasang aplikasi hanya untuk mendapatkan bonus dan kemudian tidak menggunakannya.

Tentang bekerja dengan mitra

– Karena kita berbicara tentang program afiliasi, beri tahu kami bagaimana Anda bekerja dengan program afiliasi di Lamoda.

– Program afiliasi bukanlah saluran lalu lintas terbesar kami. Mereka, pada dasarnya, memberi kita persentase kecil pembeli yang tidak dapat kita tarik sendiri. Tetapi dengan program afiliasi, tentu saja, semuanya menarik - kebetulan mitra mencoba menghasilkan uang dengan menemukan beberapa cara yang licik.

– Misalnya?

– Pertama, kebetulan seseorang datang ke situs, memesan, ingat bahwa dia melihat kode promosi di suatu tempat di Internet, pergi ke situs eksternal, mengambil kode promosi ini di sana dan kembali dengan “cookie” lain - sebuah entri dalam cookie, dengan ID klien yang berbeda dari yang kami catat pada kunjungan pertamanya. Ini disebut klik intersesi. Jika dia mengambil kode promosi dari website partner, maka dicatat sebagai penjualan melalui partner. Meskipun secara umum tidak mungkin untuk mengatakan bahwa ini adalah lalu lintas afiliasi. Oleh karena itu, kami mengecualikan lalu lintas afiliasi tersebut dari akuntansi dan tidak mengklasifikasikannya sebagai mitra.

Kebanyakan perusahaan yang tidak memiliki sistem untuk menilai kualitas lalu lintas afiliasi akan membayar afiliasi ini. Selain itu, mitra dapat menggunakan banyak alat seperti pop-up latar belakang - clickander dan popunder. Mereka terkadang juga mengubah entri cookie demi kepentingan mitranya. Oleh karena itu, kontrol diperlukan - beberapa sistem kontrol menulis sendiri, yang lain menggunakan beberapa pengembangan yang sudah jadi. Semua pengalaman saya sebelumnya bermuara pada fakta bahwa di perusahaan lain saya menulis semuanya sendiri. Sejak awal, Lamoda memiliki sistemnya sendiri untuk memantau lalu lintas mitra, sehingga dalam hal ini dimungkinkan untuk segera bekerja sama dengan mitra secara lebih efisien.

Kedua, pasangan selalu tergoda pada suatu saat, misalnya pada malam hari, untuk meluncurkan yang kecil-kecilan perusahaan periklanan dalam sistem periklanan kontekstual untuk permintaan bermerek, arahkan pengguna melalui tautan afiliasi ke Anda dan coba dapatkan sejumlah uang dari pembelian ini.

– Mereka mencap iklan mereka seolah-olah itu iklan Anda dan tautannya sebenarnya milik mereka, tapi itu mengarah ke Anda?

- Tepat. Pada saat yang sama, dari sudut pandang platform itu sendiri - Yandex dan Google - tidak ada yang dilanggar. Bagaimanapun, lalu lintas termurah adalah lalu lintas bermerek. Dan kemudian muncul situasi ketika Anda mulai bersaing dengan mitra untuk mendapatkan lalu lintas Anda sendiri. Mungkin biayanya lebih mahal - Anda bisa mendapatkan pelanggan ini lebih murah.

– Berapa lama Anda tinggal di ruang eksperimen? Lagi pula, selalu nyaman untuk bekerja hanya dengan mitra tepercaya, dan menyingkirkan mitra lain.

– Kami biasanya bekerja dengan situs. Mitra baru adalah penghasil prospek, dan ini adalah puluhan dan ratusan ribu mitra individu yang terus terhubung. Ini adalah proses yang tidak pernah berakhir. Hukum Pareto yang sama berlaku di sini, namun dalam bentuk yang sedikit terpotong: 5% mitra menyediakan sebagian besar lalu lintas. Namun, seperti yang sudah saya katakan, program afiliasi bukanlah saluran lalu lintas terbesar untuk Lamoda. Faktanya, mereka memberi kita persentase kecil pembeli yang tidak dapat kita tarik sendiri.

Tentang interaksi dengan divisi Lamoda lainnya

– Bagaimanapun, dalam pekerjaan Anda, Anda momen tertentu Apakah Anda terjebak pada apa yang “digambar” oleh departemen lain?

– Sungguh luar biasa bahwa Lamoda membagi semuanya menjadi beberapa bagian besar. Pertama, ini adalah departemen periklanan offline - mereka yang bertanggung jawab atas citra kita, bagaimana kita ditampilkan secara offline - di majalah, surat kabar, acara. Kami menggunakan materi dan panduan merek yang sama untuk membuat kampanye iklan online kami. Semua data aktif skema warna. Kami mengambil gambar yang memberikan tingkat pengakuan yang cukup tinggi kepada perusahaan dan menggunakannya untuk tujuan kami sendiri. Artinya, orang-orang mengenal kami, datang dan membeli.

Kedua, ada departemen pembelian. Dari pengalaman kerja, saya dapat mengatakan bahwa di perusahaan lain saya mengamati adanya konflik antara mereka yang membeli rangkaian produk dan mereka yang kemudian menjualnya langsung ke konsumen. Untungnya, di sini saya melihat bahwa sebagian besar pembelian didasarkan pada analisis dari musim sebelumnya, serta permintaan di Internet - apa yang dicari orang dan merek apa. Oleh karena itu, menjualnya cukup mudah.

Ketiga, ada departemen di tempat. Mereka memahami apa yang ditawarkan kepada pengguna di situs: mereka melihat apa yang laris manis, promosi apa yang lebih berhasil saat ini, cara menyortir produk di situs. Saat membuat promosi, karyawan di lokasi menghasilkan umpan berita - paling sering singkat dan berkaitan dengan beberapa bagian dari jangkauan. Prediksi Onsight jumlah tambahan pesanan yang akan kami terima dari peluncuran promosi ini. Berdasarkan hal ini, saya dapat memahami di mana saya perlu memperkuat pemasaran online saya. Kami memiliki tujuan yang sama dan dapat memiliki kampanye berpasangan yang hebat. Dan, tentu saja, pemasaran bertanggung jawab atas pesanan dan perputaran, bukan hanya lalu lintas.

Tentang situasi pasar e-commerce, ekspektasi konsumen dan kemudahan penggunaan platform online

– Secara umum, apakah mungkin untuk mengatakan bahwa Rusia memiliki tingkat layanan yang sangat tinggi, jika kita berbicara secara khusus tentang belanja online? Bisakah kita mengatakan bahwa keadaan di pasar Barat lebih tenang? Saat ini cukup sulit untuk memasuki pasar perdagangan online, karena otomatis Anda bersaing dengan perusahaan yang semuanya bekerja pada level yang sangat tinggi.

- Ya, itu semua benar. Menurut saya, pengguna memiliki tingkat ekspektasi yang sangat tinggi. Saya baru-baru ini berbicara dengan rekan-rekan dari segmen olahraga ekstrim - mereka tidak menyiapkan apa pun. Anda dapat menunggu pesanan Anda selama dua minggu dan tidak menunggu, tidak ada yang akan menelepon kembali. Dan di segmen fesyen, melalui upaya kami dan kolega kami di pasar, semuanya berjalan seperti ini: seseorang memesan, dan teleponnya segera berdering. Kemudian dia menerima kontak minimal dengan konfirmasi pesanan, kurir siap mengirimkannya keesokan harinya. Tentu saja, ini berlaku untuk kota-kota besar - Moskow, misalnya - tetapi di wilayah tersebut sistem pengiriman juga sedang dibangun kembali. Namun, Anda tidak boleh mengandalkan kantor pos - orang-orang sedang menunggu kurir mengirimkan barang tersebut. Oleh karena itu, apa yang disebut "gudang beroda" muncul - Anda mengangkut barang dalam jumlah besar, dan kemudian dikembalikan.

– Seberapa cepat perilaku konsumen berubah? Apakah sudah tidak ada lagi halaman rumah sangat penting? Apakah ini sudah tidak lagi bersifat konversi dan menjadi lebih bersifat pencitraan?

– Faktanya, hampir tidak ada yang berubah. Kecuali sebagian pengguna sekarang menggunakan perangkat seluler, dan mesin pencari dengan jelas memantau hal ini. Baik Yandex dan Google membutuhkan versi seluler– maka peringkat situs akan lebih tinggi di hasil pencarian.

Situs harus mudah digunakan pada perangkat dengan layar sentuh: gambar besar, tautan terletak berjauhan, pemuatan cepat– halaman tidak boleh dipenuhi dengan skrip dan file. Secara keseluruhan, pangsa Internet seluler dan pengguna perangkat seluler semakin meningkat setiap bulannya. Dan rata-rata pasar sudah melebihi 30%. Terdapat wilayah di mana Internet terestrial broadband kurang tersebar luas dibandingkan Internet seluler.

– Dan apakah ini satu-satunya perubahan?

- Secara umum, ya. Pengguna masih memilih sesuatu dengan cara yang sama, membelinya dengan cara yang sama, dan mencobanya dengan cara yang sama.

– Siapa pemimpin yang harus diikuti?

Tidak banyak pemimpin dalam e-commerce fashion. Saya akan mengatakan Farfetch dan ASOS. Di luar ritel fesyen – Ozon, mungkin.

– Farfetch dan ASOS serupa, secara relatif. Namun, ketika orang mencoba meniru situs web Dior, yang bahkan tidak ada e-commerce - hanya katalog, maka menurut saya ini salah secara strategis.

– Audiens yang loyal terhadap merek datang ke situs web Dior – kegunaan tidak lagi berperan di sini peran utama. Situs web merek seperti Dior dibuat berdasarkan buku merek dan buku tampilan, dan bukan pada cara seseorang memilih sesuatu. Namun jika tujuan brand Anda adalah menjadi Dior, maka inilah solusinya.

– Jika kita berbicara tentang kegunaan, saya ingin bertanya: jika pengecer meluncurkan toko online, pada titik manakah ia harus memikirkan UX/UI?

Sangat ideal untuk mulai mengerjakan kegunaan bersamaan dengan desain. Anda harus memulainya spesialis yang baik pada kegunaan. Jika Anda sedang meluncurkan sebuah website, maka Anda perlu segera memikirkan menu, navigasi, dan kemudahan penggunaan. Pertama, ini akan memberikan lebih banyak konversi pembelian. Kedua, peringkatnya akan lebih tinggi dalam hasil pencarian. Dengan kata lain, ini akan memberikan banyak lalu lintas gratis, yang pada akhirnya akan membuat bisnis lebih efisien dan menguntungkan.

Anda dapat melihat situs web pemain utama dan memahami bahwa kemungkinan besar mereka telah mengerjakan kegunaannya. Dan kembangkan ini: jangan mencoba menyalin secara persis, tetapi pahami logikanya. Selanjutnya, gunakan sistem pengujian dan sajikan kepada audiens pilihan desain berbeda untuk halaman yang sama. Kemudian lihat opsi desain mana yang memberikan konversi pesanan tertinggi - dan tinggalkan. Ini adalah proses tanpa akhir, jadi Anda harus terus-menerus menyesuaikan halaman dengan pengguna.

– Saat ini, pengecer besar dalam negeri meluncurkan toko online. Seberapa besar pemahaman mereka tentang cara kerja segmen Internet? Seberapa tinggi literasinya?

– Saat ini, seringkali banyak orang yang mengetahui bagaimana dan apa yang harus dilakukan, karena mereka mempekerjakan orang-orang dari retail online ke dalam tim mereka. Bahkan perusahaan milik negara pun melakukan hal ini - mereka mempekerjakan orang-orang dari kalangan bisnis dan menyarankan agar mereka terus melakukan hal yang sama, tetapi dalam pelayanan sipil.

Namun, 4-5 tahun yang lalu semua orang mengira bahwa perdagangan online itu sangat sederhana dan murah. Namun ketika kami semakin dekat, kami menyadari bahwa 90% gunung es lainnya tersembunyi di balik bagian luar. Membuat situs web memerlukan sistem pengembangan skala besar dan perekrutan personel yang mahal. Untuk mengelola logistik, Anda perlu melakukan upaya yang signifikan: jika Anda mengirimkan barang ke seluruh Rusia, Anda dapat mengirim barang selama musim tersebut, dan barang tersebut dapat dikembalikan setelah musim tersebut dan sudah mendapatkan diskon. Ini adalah kehilangan uang yang mendasar, negaranya masih besar. Mempertahankan e-niaga adalah proses yang membutuhkan banyak sumber daya, dan Anda perlu menyadari hal ini saat memutuskan untuk meluncurkannya.

Untuk toko online merek tunggal, efek perdagangan online bisa sama dengan kehadiran toko di Tverskaya - ada komponen gambar, tetapi dengan poin keuangan itu tidak efektif dalam penglihatan. Oleh karena itu, terkadang lebih mudah untuk memberikan sesuatu ke pasar, dan platform sudah mengelola logistik, operasi, pemasaran, dan segala sesuatunya lengkap dengan etalase Anda di situs. Kami meluncurkan pasar sendiri beberapa bulan yang lalu.

Tentang kesalahan utama saat meluncurkan e-commerce

– Apakah ada kesalahan utama yang dilakukan pengecer Rusia saat meluncurkan toko online?

– Kesalahan adalah topik favorit saya. Pertama-tama, penting untuk memahami bagaimana perilaku pengguna ketika mereka memilih satu atau beberapa jenis produk. Jika cross-selling diperlukan, saat tugasnya adalah menjual produk tambahan, disarankan untuk memiliki kartu produk di mana Anda dapat memilih warna dan ukuran - dengan kata lain, model identik dengan warna berbeda tidak boleh ditempatkan pada kartu berbeda.

Kedua, penting untuk selalu menawarkan pengguna untuk membeli produk terkait - ini secara signifikan meningkatkan rata-rata keranjang dan meningkatkan efisiensi bisnis. Lagi pula, toko online kini beralih dari praktik di mana pembeli harus membayar biaya pengiriman - sehingga biaya ini menjadi tanggungan Anda. Dan apa ukuran lebih kecil keranjang, semakin sedikit Anda menanggung biaya-biaya ini dan semakin kurang efisien bisnis Anda.

Ketiga, ada pengamatan yang menarik mengenai fotografi produk. Ketika toko online Anda memiliki persentase pelanggan tetap yang tinggi, mereka akan terbiasa melihat hal yang sama dalam kombinasi yang sama. Dan jika di-reshot - termasuk pada gambar lain - maka dalam satu musim akan lebih efektif. Ini adalah contoh sepele, tapi berhasil untuk penjualan.

Keempat, pengguna takut sistem yang kompleks saat melakukan pemesanan, pusat panggilan diintimidasi dengan menelepon dan menanyakan rincian spesifik. Jika tidak, ternyata orang tersebut mengisi semua kolom ini, lalu mereka memanggilnya kembali dan mengulangi hal yang sama. Dan jika mereka tidak melakukan ini, kemungkinan besar tidak akan ada pengiriman apa pun ke mana pun.

Kelima, ada kesalahan umum desain antarmuka terkait proses pembayaran. Orang tersebut memasukkan barang ke dalam keranjang, memasukkan data, memilih opsi pengiriman dan pembayaran, dan melakukan beberapa klik. Pada titik ini, seringkali orang memahami bahwa masalahnya telah teratasi. Tapi kebetulan ada tombol "Beli" kecil di bagian bawah - hampir tidak terlihat oleh mata. Faktanya, masyarakat tidak menyelesaikan pesanan. Tentu saja, tidak ada pengingat yang muncul setelah itu. Seringkali situasi seperti itu muncul ketika toko online dibangun berdasarkan CMS standar. Secara umum, warna tombol “Beli” pun penting.

Keenam, dalam pemasaran sekarang banyak yang saya sebut dengan “banner”. harapan terakhir” – add-on untuk situs, yang berdasarkan beberapa gerakan mouse, dapat menentukan bahwa pengguna akan meninggalkan halaman. Dan di saat-saat terakhir mereka menawarinya pilihan tindakan - tunjukkan padanya produk yang direkomendasikan, misalnya. Dan ini juga merupakan alat yang bagus.

Tentang pentingnya ilmu otak dalam membangun sebuah bisnis

– Sepuluh tahun yang lalu saya akan bersikeras dan mengatakan bahwa pemasaran Internet adalah bidang aktivitas terpenting bagi pengecer online. Sekarang saya mengerti bahwa ini tidak sepenuhnya benar. Kampanye periklanan adalah kombinasi dari berbagai alat: pemasaran digital dan offline, penempatan media, dan PR tradisional. Alat-alat tersebut akan bekerja paling efektif hanya jika digabungkan, sebagai bagian dari campuran media yang dibentuk dengan mempertimbangkan persyaratan dan harapan dari pihak-pihak tersebut kampanye periklanan. Namun yang terpenting adalah dengan memperhatikan ilmu otak, yaitu “ilmu otak” yang mempelajari perilaku dan kebutuhan manusia pada tingkat psikologis. Komunikasi yang benar dengan pembeli adalah bagian besar dari kesuksesan Anda. Misalnya, Nike tidak mendorong Anda untuk membeli sesuatu, melainkan mendorong Anda untuk berolahraga. Dia berkata tentang Anda: “Kamu hebat, dan keagungan ada di dalam dirimu.” Orang-orang pergi ke toko untuk mencari emosi, sensasi, gaya hidup, suasana hati yang baik, dan bukan hanya untuk hal-hal. Ini bukan lagi dari wilayah tersebut analisis pemasaran, tapi psikologi, dan sekarang ini sangat menarik minat saya.

– Pertama Anda membuat bisnis. Sekarang Anda sedang menciptakan merek.

– Sekarang semuanya sedang dalam proses pembentukan. Kami mulai membuat merek - baru 5 tahun berlalu sejak peluncurannya. Banyak hal berubah dan banyak peluang baru bermunculan. Kami sering berdiskusi dengan kolega kami mengenai mekanisme penciptaan permintaan. Anda membaca informasi tentang olahraga, lalu mereka memberi Anda artikel tentang betapa pentingnya berlari - disarankan untuk melakukannya di gym. Dan kemudian mereka memberikan ide - Anda memerlukan sepatu kets untuk ini. Inilah yang disebut Internet ujung ke ujung": ada layanan yang dapat memberikan gambaran menyeluruh. Mereka memahami dari mana Anda berasal, apa yang Anda baca, dan mulai merekomendasikan apa pun berdasarkan minat Anda. Dan jika kita juga memasukkan psikologi klinis di sini, selesai! Semua orang akan tahu apa yang Anda butuhkan – dan juga apa yang tidak Anda perlukan.

Direktur Departemen Organisasi platform perdagangan Lamoda Daniil Barkalov menceritakan bagaimana dan berdasarkan prinsip apa pasar Lamoda berfungsi. Ini adalah model penjualan dengan jumlah tautan perantara paling sedikit. Di sana, desainer dapat menjual barangnya tanpa pengecer tradisional.

Daniel Barkalov,
Direktur departemen pengorganisasian platform perdagangan Lamoda

“Ada model klasik tentang cara kerja pengecer online: toko membeli barang dan menjualnya. Salah satu keunggulan model ini adalah tingkat pelayanan yang tinggi, karena toko dapat mengontrol sendiri semua tahapan pekerjaan. Kerugian model ini adalah pertumbuhan toko dibatasi oleh anggaran. Pengecer terpaksa memilih barang yang paling mungkin dibeli, sehingga kemungkinan besar mereka tidak akan mengambil merek baru yang menarik tetapi belum dipromosikan.

Model perdagangan online lainnya adalah pasar. Format ini memiliki dua jalur pengembangan. Dalam kasus pertama, toko hanya memposting informasi tentang produk, dan penjual sendiri yang melakukan sisanya: menyiapkan konten, memproses pesanan, mengatur logistik. Dalam kasus kedua, platform mengambil alih semua fungsi ini - penjual cukup menempatkan barangnya di gudang pasar.

Pasar Lamoda berfungsi dalam kedua format. Namun, potensi penjualan lebih tinggi untuk model kedua: pada kasus pertama, 10 unit akan terjual, dan pada kasus kedua - 50. Hal ini karena banyak masalah dengan model pertama: ada yang tidak dapat mengirimkan tepat waktu, ada yang kota tidak ditanggung oleh logistik sama sekali, Beberapa akan mengenakan biaya lebih untuk pengiriman. Untuk klien akhir, layanan seperti itu tidak dapat diprediksi; dia memahami segalanya bahkan selama proses pemesanan kemungkinan kesulitan dan sering menolak untuk membeli.

Bagaimana cara kerja pasar Lamoda?

Pasar dengan gudang adalah format yang lebih nyaman bagi Rusia daripada pasar biasa. Hal ini disebabkan oleh geografi kami yang luas dan ekspektasi pelanggan yang tinggi. Di negara kita, tidak seperti di Eropa, klien menunggu pemasangan dan pembayaran pada saat pengiriman. Di Eropa, standarnya adalah pembayaran di muka untuk pesanan dan tidak ada penyesuaian - jika barang tidak sesuai dengan klien, dia hanya mengembalikannya. Pembayaran pesanan di muka jauh lebih sederhana dari sudut pandang logistik - lebih aman untuk mengangkut pesanan, dan tidak perlu melatih perwakilan penjualan.

Kriteria seleksi kami cukup sederhana. Kami adalah perusahaan “kulit putih” dan dengan cermat memeriksa semua orang yang bekerja sama dengan kami. Jika Anda juga memiliki perusahaan "putih" dan Anda telah mendaftarkan merek dagang, atau Anda memiliki hak pabrikan, atau setidaknya Anda telah mengajukan permohonan, maka semuanya akan baik-baik saja.

Lamoda membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk membangun logistik di Rusia sehingga pesanan pelanggan dapat tiba keesokan harinya di 150 kota di seluruh negeri. Untuk merek kecil, hal ini merupakan tugas yang sulit untuk dicapai. Dan Anda tidak perlu membayar untuk berpartisipasi di pasar kami - kami hanya mengambil persentase dari penjualan. Ini mencakup biaya penyimpanan, pengemasan, penerimaan, pengiriman, dan pengiriman barang.

Lamoda memiliki layanan pengiriman sendiri, yang mencakup 70-75% pesanan berdasarkan biaya jasa kurir. Selain itu, kami bekerja sama dengan Russian Post, yang mengirimkan pesanan ke daerah-daerah terpencil di negara itu. Persentase kami juga mencakup layanan call center. Ini bukan sekadar pemberitahuan kepada klien bahwa pesanan sudah sampai, melainkan lengkap dukungan informasi tentang semua masalah yang berkaitan dengan pengiriman dan pengembalian barang.

Item biaya penting lainnya adalah pemasaran. Dengan menyediakan barang di situs kami, kami menarik lalu lintas. Hal ini juga mencakup dukungan infrastruktur dan mitra serta layanan studio yang membuat grafis dan konten teks. Kami menawarkan layanan ini, tetapi dengan biaya. Biaya tergantung pada jenis barang - untuk beberapa kami menggunakan fotografi model dan lagi foto.

Tentang pemilihan merek

Tentu saja, merek besar seperti Ecco terwakili di pasar kami - dia telah lama bekerja sama dengan kami, dan kami melihat potensi bagus dalam kerja sama ini. Namun, kerja sama dengan merek besar bukanlah hak prerogatif kami - kami terbuka untuk bekerja sama dengan merek kecil. Kriteria seleksi kami cukup sederhana. Kami adalah perusahaan “kulit putih” dan dengan cermat memeriksa semua orang yang bekerja sama dengan kami. Jika Anda juga memiliki perusahaan "putih" dan Anda telah mendaftarkan merek dagang, atau Anda memiliki hak pabrikan, atau setidaknya Anda telah mengajukan permohonan, maka semuanya akan baik-baik saja.

Kriteria kedua berkaitan dengan bermacam-macam. Saat klien datang ke Lamoda, kami ingin dia melihat pilihan yang dipilih dengan cara tertentu. Penting bagi kami bahwa tidak ada sesuatu pun yang hambar atau berkualitas buruk. Kami memiliki sikap yang sangat negatif terhadap hal-hal yang terang dan mencolok yang terlihat murahan. Tidak ada rumus dalam sampel kami. Ini adalah penilaian ahli dari departemen pembelian kami, dan ketika sebuah merek datang kepada kami, kami hanya perlu melihat situs web mereka atau melihat contoh produk untuk mengambil keputusan.

Saat ini, situs tersebut menampilkan sekitar 200.000 item unik. Sepanjang tahun ini kami berencana untuk memperluas jangkauannya sebesar 50%. Penting untuk ditekankan bahwa kami tidak secara aktif terlibat dalam PR untuk cerita ini, jadi setiap hari kami menerima 5 hingga 10 lamaran. Kami biasanya menerima 1 dari 10.

Apa bedanya partisipasi di pasar dengan penyerahan barang untuk dijual?

Pengambilan barang untuk dijual adalah cerita di mana Anda membawa barang tersebut ke toko, dan di akhir musim mereka mengembalikan sisanya kepada Anda. Prinsip ini di satu sisi mirip dengan prinsip pasar: kita mengambil sesuatu, mencoba menjualnya, jika tidak, maka itu bukan risiko kita.

Pada saat yang sama, pasar memiliki beberapa perbedaan penting. Yang pertama adalah kebebasan dalam menentukan harga dan pilihan apa yang akan ditampilkan. Mitra dapat mengubah pilihan dan kebijakan harga setidaknya setiap dua minggu.

Kedua, kami dapat mengirimkan pesanan secara bersamaan dari website kami dan dari website partner kami. Ini belum pernah terjadi sebelumnya. Izinkan saya menjelaskan: jika mitra kami memiliki situs web sendiri dengan toko online, maka kami siap mengumpulkan dan mengirimkan pesanan dari situs ini, dari inventaris yang sama, dalam kondisi penyimpanan gratis. Dalam hal ini, mitra sendiri yang menentukan apakah akan meminta pembayaran di muka dari klien, berapa biaya pengiriman, apakah akan menawarkan layanan yang sesuai, dan jenis pengiriman apa yang akan disiarkan di situs webnya.

Marketplace sebagai respons terhadap krisis

Krisis ini merupakan sebuah stimulan, dan platform serta produsen sebenarnya mencari model penjualan dengan tautan perantara sesedikit mungkin. Ini adalah semacam “Uberisasi” dari apa yang terjadi - sebelumnya, kami menelepon perusahaan taksi dan mereka memilihkan sopir untuk kami, tetapi sekarang aplikasi menghubungkan kami secara otomatis dan tanpa perantara.

Konsep pasarnya mirip: Anda seorang desainer, Anda tidak punya anggaran untuk pemasaran, tapi ini dia, memamerkan produk Anda, Anda terhubung langsung dengan audiens, audiens menyukai pakaian Anda, Anda menjadi dikenal berkat platformnya. lalu lintas. Kisah ini harus menjadi win-win solution bagi kedua belah pihak. Bagi platform itu sendiri, kerja sama seperti ini bermanfaat, karena membuka diri terhadap lebih banyak gaya eksperimental, merek-merek yang belum mapan.”