Mengapa tidak ada penjualan di toko online dan apa yang harus dilakukan dalam kasus ini? Mengapa penjualan turun: alasan, konsekuensi, cara meningkatkannya

Terkadang pengguna menulis kepada kami: “Saya membuat situs web, tetapi tidak ada penjualan. Kami menjawab.

Segera setelah membuat website, setiap pengusaha secara konsisten memiliki dua tugas: menarik pengunjung dan menerima pesanan dari pengunjung tersebut. Yang pertama dapat diselesaikan dengan bantuan alat yang kita bicarakan sebelumnya. Yang kedua bergantung pada sejumlah faktor: kenyamanan sumber daya, harga, produk, ketersediaan metode pembayaran yang nyaman, metode pengiriman dan komunikasi, jaminan, ulasan positif, dll.

Jika ada pengunjung di situs, tetapi tidak ada pesanan, ini menandakan ada kesalahan di dalamnya yang mengganggu penjualan dan memaksa mereka meninggalkan pesaing. Dalam hal ini, Anda perlu mengidentifikasi dan menghilangkannya sesegera mungkin. Berikut 10 kesalahan utama:

1. Tampilan yang salah pada perangkat seluler

Periksa tampilan website Anda di ponsel pintar dan tablet. Apakah semuanya terlihat? Apakah semuanya ditampilkan dengan benar? Mungkin ya, karena dia bekerja untuk Nethouse. Bagaimanapun, disarankan untuk beralih ke salah satu milik kami jika Anda belum melakukannya. Esensinya adalah semua elemen antarmuka secara otomatis beradaptasi dengan layar dengan berbagai ukuran. Hal ini sangat penting karena semakin banyak pengunjung yang mengakses Internet dan melakukan pemesanan dari perangkat seluler. Selain kenyamanan, desain responsif disukai dan diapresiasi oleh mesin pencari.

Terkadang pemilik situs terlalu memperumit formulir pemesanan dan menambahkan tidak hanya email standar dan nomor telepon, tetapi juga tanggal lahir, nomor paspor, dan beberapa data pribadi. Beberapa bahkan mengharuskan Anda untuk mendaftar. Tinggalkan di formulir hanya apa yang benar-benar diperlukan untuk melakukan pemesanan, dan semua data lainnya dapat diklarifikasi nanti. Semakin banyak kolom di formulir dan semakin banyak langkah dalam melakukan pemesanan, semakin banyak pengunjung yang pergi tanpa membeli apa pun dari Anda.

Ngomong-ngomong, tidak semua orang nyaman memesan barang melalui keranjang belanja, rutin mengisi banyak kolom. Solusinya adalah dengan menambahkan link “ ” pada produk. Dengan mengkliknya, klien hanya perlu meninggalkan nomor telepon, kemudian pengelola situs akan menghubunginya untuk memperjelas pesanan. Berkat opsi ini, Anda dapat mengurangi jumlah gerobak yang ditinggalkan.

Saat membuat website, memilih nama domain dan email sangatlah penting. Anda tidak boleh menggunakan domain gratis seperti ivanpetrov..ru. Lagi pula, jika pelanggan Anda ingin kembali lagi, akan sangat sulit mengingat atau memasukkan alamat situs tanpa kesalahan. Juga, jangan membingungkan pengunjung Anda dengan email. [dilindungi email]. Buat kotak surat perusahaan seperti ini dalam beberapa klik [dilindungi email] Dan [dilindungi email] menggunakan layanan tersebut.

4. Navigasi situs yang tidak nyaman

Pengunjung datang ke situs untuk memperoleh beberapa informasi spesifik tentang barang atau jasa. Jika mereka tidak dapat menemukannya dengan cepat, mereka akan segera meninggalkannya. Itu sebabnya Anda perlu memperhatikan struktur situs dan pembentukan menu. Kemungkinan kesalahan: menu membengkak, bagian tidak terstruktur, kurangnya pencarian, adanya halaman kosong di situs dan tautan ke halaman yang sudah dihapus (kesalahan 404).

5. Harga terlalu tinggi atau tidak tersedia di situs web

Jika produk pesaing Anda berharga 3.000 rubel, dan Anda menawarkannya seharga 10.000 rubel, jangan berharap melihat banyak pesanan. Seperti yang diperlihatkan oleh praktik, klien hampir selalu membandingkan harga di setidaknya 5-10 situs. Hal berikutnya yang mungkin membingungkan pengunjung adalah kurangnya harga. Bahkan jika Anda menjual peralatan mahal, tunjukkan setidaknya dalam format “dari 120.000 rubel.”

Poin penting selanjutnya. Jika Anda menetapkan harga barang yang tinggi, maka pengguna yang memasang ekstensi Yandex.Advisor di browser mereka akan melihat penawaran pesaing dengan harga yang lebih baik. Kita punya.

Keunikan dari setiap toko online adalah produknya tidak dapat dilihat “langsung”, dicoba atau disentuh dengan tangan. Elemen penjualan utama adalah foto. Lakukan sendiri atau undang fotografer. Jangan menggunakan gambar berkualitas rendah, apalagi yang memiliki hak cipta dari situs lain.

7. Ketentuan dan jaminan pengiriman dan pengembalian tidak ditentukan. Tidak ada ulasan.

Upaya untuk menarik pengunjung ke situs Anda mungkin terhambat karena kurangnya informasi tentang pengiriman, pengembalian, dan jaminan. Ini adalah poin yang sangat penting, itulah sebabnya banyak toko online menempatkannya di halaman utama dalam bentuk pemicu, misalnya, “pengiriman gratis di Federasi Rusia”, “pengembalian dalam waktu satu tahun”, atau “garansi seumur hidup”.

Ulasan pelanggan yang positif juga dapat menjadi argumen penentu yang mendukung pemesanan di situs. Idealnya, mereka harus dari akun, .

Terkadang rasanya beberapa pemilik situs web yang berorientasi penjualan ingin pelanggan tidak pernah menemukannya. Ingat: semakin banyak informasi kontak, semakin baik. Jangan takut untuk berlebihan. Berikan alamat rinci, nomor telepon, email, jam buka, detail, pesan instan, skype, konsultan online, dll. Menampilkan lokasi kantor atau toko Anda. Posting tambahan. Setidaknya ini akan menekankan keterbukaan Anda dan menginspirasi kepercayaan di antara pengunjung.

Argumen lain yang mendukung pembelian di situs web Anda adalah peluang. Hal ini tidak hanya nyaman dan mendorong pembelian impulsif, namun juga menginspirasi kepercayaan di antara pengunjung. Entah kenapa, beberapa pemilik situs menganggap cukup mencantumkan nomor kartu bank dan dompet elektronik di situs. Ini pada dasarnya salah dan menjijikkan. Lagi pula, jika klien membuat kesalahan dalam satu nomor saat transfer atau tidak menerima barang, dia tidak akan bisa mendapatkan uangnya kembali. Sebaliknya, jika pembayaran dilakukan melalui metode terintegrasi, maka klien selalu dapat meminta pengembalian dana melalui bank atau sistem pembayarannya.

10. Terdapat kesalahan dan kesalahan ketik pada situs

Meskipun terdapat banyak layanan untuk memeriksa literasi teks, sangat umum ditemukan situs dengan kesalahan dan kesalahan ketik. Hal ini juga menciptakan negativitas di kalangan calon klien. Untuk memeriksa ejaan dan tanda baca, gunakan Advego.ru/text atau Online.orfo.ru.

Periksa kesalahan situs Anda sekarang dan buat agar terjual. Ingat, Anda sendiri pasti menyukainya. Semoga beruntung!

Saat membuat toko online sendiri, pemiliknya sangat bersemangat, penuh optimisme dan impian tentang seberapa cepat ia akan menikmati penjualan dalam jumlah besar dan, karenanya, pendapatan. Namun seringkali dalam kenyataannya semuanya berubah menjadi sangat berbeda. Apa yang harus dilakukan jika tidak ada penjualan di toko online dan mengapa tidak ada? Mari kita cari tahu.

Tidak ada yang tahu tentang situs web Anda

Membuat situs web dan mengharapkannya segera menerima banyak lalu lintas tidak ada gunanya. Setelah diluncurkan, sumber daya baru di Internet hilang di antara jutaan sumber daya serupa lainnya. Oleh karena itu, pemiliknya menghadapi tugas yang bertanggung jawab dan sulit - promosi situs web. Ini adalah tindakan yang sangat kompleks, yang meliputi:

optimasi situs web untuk mesin pencari;
pembuatan kampanye pemasaran lengkap untuk mempromosikan sumber daya di Internet;
bekerja dengan jejaring sosial;
periklanan kontekstual.

SEO situs web

Ini adalah optimasi sumber daya untuk mesin pencari dan promosi lebih lanjut. Pakar SEO bekerja untuk memudahkan robot pencari memahami apa yang dikatakan di situs dan mengembalikan situs web yang relevan kepada pengguna berdasarkan permintaan pencariannya. SEO meliputi:

bekerja dengan deskripsi dan struktur halaman;
menyusun inti semantik (daftar kata kunci dan frase);
menulis konten terstruktur untuk halaman;
membuat artikel bermanfaat berdasarkan frase kunci;
menyiapkan kampanye periklanan kontekstual.

Promosi di jejaring sosial

Saat ini semua orang menggunakan jejaring sosial, dan jejaring sosial harus digunakan sebagai alat pemasaran. Jika tidak ada penjualan sama sekali di toko pakaian, coba buat akun Instagram dan promosikan merek Anda di jejaring sosial ini dengan bantuan foto-foto pakaian dan aksesoris yang cantik.

Pengguna tersesat di situs

Bahkan desain visual paling keren pun bisa memiliki kekurangan. Misalnya, ini tidak ramah pengguna. Tentu saja, sebagai pemilik website ini, yang mengetahuinya dengan sangat jelas, Anda mungkin berpikir bahwa penggunaannya sangat mudah. Namun seringkali pengunjung situs meninggalkannya begitu saja tanpa memahami cara menggunakannya.

Hal ini sering terjadi terutama pada toko online besar yang menawarkan berbagai macam produk. Seorang pengguna datang ke situs web untuk mencari sesuatu yang dia butuhkan, mencoba menemukannya, dan tidak menemukannya. Hal ini dapat terjadi karena beberapa alasan:

Pencarian produk tidak berfungsi dengan benar;
uraian dan nama barang yang salah;
struktur direktori tidak logis.

Oleh karena itu, jika tidak ada penjualan di toko, periksa dulu poin-poin ini. Pantau juga perilaku pengguna. Anda dapat menggunakan alat seperti Google Analytics untuk melakukan ini. Akan sangat efektif untuk mengundang seseorang yang melihat situs web Anda untuk pertama kalinya dan meminta mereka melakukan langkah-langkah yang diperlukan untuk melakukan pembelian. Dengan cara ini Anda dapat melihat pada tahap apa saja kesulitan yang muncul.

Tidak selalu promosi toko online yang salah menjadi penyebab rendahnya penjualan. Deskripsi produk yang buruk dan tidak jelas, terlalu banyak item dalam formulir pemesanan, dan ketidakpercayaan terhadap toko juga dapat mematikan calon pembeli, terutama jika pembeli ingin membayar pesanan dengan kartu. Oleh karena itu, Anda perlu mencari tahu alasan mengapa tidak ada penjualan di toko Anda.

Video terbaru

Mereka menulis kepada kami: “Saya membuat situs web, tetapi tidak ada penjualan. Kami menjawab.

Segera setelah membuat website, setiap pengusaha secara konsisten memiliki dua tugas: menarik pengunjung dan menerima pesanan dari pengunjung tersebut. Yang pertama dapat diselesaikan dengan menggunakan alat berbayar dan gratis yang telah kita bicarakan sebelumnya. Yang kedua bergantung pada sejumlah faktor: kenyamanan sumber daya, harga, produk, ketersediaan metode pembayaran yang nyaman, metode pengiriman dan komunikasi, jaminan, ulasan positif, dll.

1. Tampilan yang salah pada perangkat seluler

Periksa tampilan website Anda di ponsel pintar dan tablet. Apakah semuanya terlihat? Apakah semuanya ditampilkan dengan benar? Mungkin ya, karena dia bekerja untuk Nethouse. Bagaimanapun, disarankan untuk meningkatkan ke salah satu templat responsif kami jika Anda belum melakukannya. Esensinya adalah semua elemen antarmuka secara otomatis beradaptasi dengan layar dengan berbagai ukuran. Hal ini sangat penting karena semakin banyak pengunjung yang mengakses Internet dan melakukan pemesanan dari perangkat seluler. Selain kenyamanan, desain responsif disukai dan diapresiasi oleh mesin pencari.

2. Formulir pemesanan yang rumit

Ngomong-ngomong, tidak semua orang nyaman memesan barang melalui keranjang belanja, rutin mengisi banyak kolom. Solusinya adalah dengan menambahkan link “beli dalam 1 klik” pada produk. Dengan mengkliknya, klien hanya perlu meninggalkan nomor telepon, kemudian pengelola situs akan menghubunginya untuk memperjelas pesanan. Berkat opsi ini, Anda dapat mengurangi jumlah gerobak yang ditinggalkan.

3. Pilihan domain dan email perusahaan yang buruk

Saat membuat website, memilih nama domain dan email sangatlah penting. Anda tidak boleh menggunakan domain gratis seperti ivanpetrov.nethouse.ru atau divan-347-02-16.ru yang tidak dapat diingat. Lagi pula, jika pelanggan Anda ingin kembali lagi, akan sangat sulit mengingat atau memasukkan alamat situs tanpa kesalahan. Juga, jangan membingungkan pengunjung Anda dengan email. [dilindungi email]. Buat kotak surat perusahaan seperti ini dalam beberapa klik [dilindungi email] Dan [dilindungi email] menggunakan layanan Mail.Ru untuk bisnis.

4. Navigasi situs yang tidak nyaman

5. Harga terlalu tinggi atau tidak tersedia di situs web

6. Gambar produk berkualitas buruk atau kekurangannya

7. Ketentuan dan jaminan pengiriman dan pengembalian tidak ditentukan. Tidak ada ulasan.

Ulasan pelanggan yang positif juga dapat menjadi argumen penentu yang mendukung pemesanan di situs. Idealnya, mereka harus berasal dari akun yang diotorisasi melalui VKontakte atau Facebook.

8. Informasi kontak tidak cukup

Terkadang rasanya beberapa pemilik situs web yang berorientasi penjualan ingin pelanggan tidak pernah menemukannya. Ingat: semakin banyak informasi kontak, semakin baik. Jangan takut untuk berlebihan. Berikan alamat rinci, nomor telepon, email, jam buka, detail, pesan instan, skype, konsultan online, dll. Tampilkan lokasi kantor atau toko Anda di peta. Posting foto tambahan ke alamat tersebut. Setidaknya ini akan menekankan keterbukaan Anda dan menginspirasi kepercayaan di antara pengunjung.

9. Tidak ada pembayaran online

Argumen lain yang mendukung pembelian di situs web Anda adalah kemampuan membayar secara online. Hal ini tidak hanya nyaman dan mendorong pembelian impulsif, namun juga menginspirasi kepercayaan di antara pengunjung. Entah kenapa, beberapa pemilik situs menganggap cukup mencantumkan nomor kartu bank dan dompet elektronik di situs. Ini pada dasarnya salah dan menjijikkan. Lagi pula, jika klien membuat kesalahan dalam satu nomor saat transfer atau tidak menerima barang, dia tidak akan bisa mendapatkan uangnya kembali. Sebaliknya, jika pembayaran dilakukan melalui metode terintegrasi, maka klien selalu dapat meminta pengembalian dana melalui bank atau sistem pembayarannya.

10. Terdapat kesalahan dan kesalahan ketik pada situs

Periksa kesalahan situs Anda sekarang dan buat agar terjual. Ingat, Anda sendiri pasti menyukainya. Semoga beruntung!

Kebanyakan toko online memiliki produk berkualitas yang karena alasan tertentu tidak laku. Biasanya, pemilik toko akhirnya menjual barang-barang tersebut. Namun terkadang hal ini tidak membantu menjualnya. Oleh karena itu, banyak pengecer mungkin menunda barang tersebut selama berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun, meskipun kualitasnya sangat baik.

Jika Anda menganalisis penjualan beberapa merek, misalnya Kohl's, Anda akan melihat bahwa ada ratusan produk di setiap kategori yang dapat ditampilkan di situs dengan harga murah yang sangat menggiurkan selama tiga bulan atau bahkan lebih. Beberapa item yang habis hanya tersisa dalam ukuran XS atau XXXL, namun sebagian besar tersedia dalam berbagai warna dan ukuran.

Terkadang penjualan dapat berdampak negatif terhadap penjualan produk.

Lalu mengapa orang tidak membeli produk dengan harga murah? Dan, yang lebih penting, bagaimana barang-barang ini bisa didiskon?

Bagi pengecer besar, penjualan sering kali bertujuan untuk menciptakan ruang bagi lini produk baru. Untuk toko kecil, ini biasanya berarti “Tidak ada yang akan membeli ini, jadi kami akan menjualnya dengan harga murah.”

Lalu mengapa produk berkualitas dengan harga bagus tidak laku? Ada beberapa penjelasan untuk hal ini:

Tidak di tempat yang terlihat. Menambahkan produk diskon ke katalog produk saja tidak akan cukup. Jika Anda ingin menjual produk tertentu, Anda perlu memastikan pembeli dapat dengan mudah melihatnya.
Terlalu mahal. Gunakan perbandingan harga (lihat di bawah) atau harga lama yang dicoret di samping harga diskon saat ini.
Terlalu murah. Orang sering mengasosiasikan rendahnya harga suatu produk dengan rendahnya kualitasnya.
Sedikit detail tentang produk. Jika Anda ingin orang membeli suatu produk, Anda harus menjelaskan dengan jelas kepada mereka apa produk itu, apa fungsinya, dan apa nilainya. Hal ini dapat dilakukan dengan menggunakan teks, gambar, video, ulasan pelanggan atau jawaban atas pertanyaan umum.
Mereka tidak membicarakan dia. Kurangnya popularitas dan diskusi suatu produk di jejaring sosial dapat memperlambat penjualan. Omong-omong, inilah alasan utama mengapa Anda tidak boleh menampilkan jumlah pembagian pada tombol sosial di halaman produk.

Gunakan perbandingan harga

Jangan serahkan perbandingan harga kepada pembeli. Tempatkan produk serupa secara berdampingan sehingga pengunjung dapat melihat perbedaan harganya.

Contoh buku teks adalah kasus mesin pembuat roti dari perusahaan peralatan rumah tangga Amerika Williams-Sonoma. Pada tahun 1990-an, perusahaan menghadirkan pembuat roti seharga $275. Namun setelah produk tersebut gagal mencapai kesuksesan penjualan, sebuah perusahaan riset pemasaran menyarankan Williams-Sonoma untuk menambahkan model baru yang lebih mahal ke dalam lini produknya. Mesin pembuat roti kedua yang lebih canggih harganya lebih dari $400. Hasilnya, penjualan model mesin pembuat roti pertama yang lebih murah akhirnya meningkat. Lagi pula, pembeli tidak punya apa-apa untuk membandingkan harga asli $275.

Trik ini biasa disebut "menahan", dan hampir semua pengecer besar menggunakannya, berhasil menjual segala sesuatu mulai dari perhiasan hingga mobil.

Dengan memberi pelanggan kesempatan untuk membandingkan suatu produk dengan produk lain, Anda meningkatkan penjualannya.

Braket- taktik serupa, tetapi biasanya digunakan untuk mempromosikan produk dengan harga menengah. Ini sering digunakan oleh SaaS dan situs web layanan. Maksudnya, dari tiga tingkat pelayanan yang ditawarkan misalnya, masyarakat cenderung memilih yang di tengah-tengah.

Dari ketiga opsi yang ditawarkan, sebagian besar cenderung memilih opsi harga menengah.

Tawarkan diskon untuk pembelian barang dalam jumlah lebih banyak

Diskon untuk pembelian suatu barang dalam jumlah besar tidak hanya akan membantu Anda menjual lebih banyak produk yang banyak diminati, tetapi juga mempercepat penjualan barang yang kurang populer.

Amazon, misalnya, menggunakan taktik serupa untuk menjual barang yang biasanya dibeli berulang kali, menawarkan diskon kecil jika Anda membeli beberapa unit barang tersebut sekaligus.

Jika pelanggan belum mencoba produk tersebut, kemungkinan besar mereka akan membeli satu unit dengan harga penuh.

Idenya adalah dengan cara ini pembeli membayar harga penuh untuk barang yang belum mereka coba. Lain kali dia bisa memesan beberapa unit produk ini dengan harga lebih murah. Namun taruhannya di sini justru pada kenyataan bahwa klien akan mengambil produk baru dengan harga penuh.

Fokus pada pasokan terbatas

Jika Anda sudah menjual sebagian besar barang tertentu, tetapi tidak bisa mengucapkan selamat tinggal pada produk lainnya, coba jelaskan kepada pembeli bahwa persediaannya terbatas. “Jumlah terbatas” atau “Item habis” akan berfungsi dengan baik. Selain itu, Anda dapat menunjukkan berapa unit produk ini yang telah terjual. Mengapa tidak sekali lagi mengesankan pembeli dan meningkatkan kepercayaannya terhadap produk?

Jika Anda tidak mengharapkan pengisian kembali produk yang kehabisan, Anda dapat dengan aman menyatakan bahwa produk tersebut tersedia dalam jumlah terbatas di gudang Anda.

Jika Anda tidak dapat mengosongkan gudang barang-barang usang, inilah saatnya untuk mencari tahu kesalahan apa yang Anda lakukan dan menerapkan beberapa trik yang pada akhirnya akan membantu Anda mengucapkan selamat tinggal pada stok yang ada dan memberikan ruang untuk bermacam-macam barang baru dan, oleh karena itu, keuntungan baru.

Vendor, klien...

atau pemasar?

Kisah ini tentang bagaimana iklan gratis di Avito menyelamatkan bisnis klien, anggaran iklan, dan reputasi agen pemasaran. Ini juga salah satu kemungkinan jawaban atas pertanyaan: siapa yang harus disalahkan jika tidak ada penjualan?

Lawan penyebabnya, bukan dampaknya

Halo semuanya! Viktor Soloviev menghubungi kami. Saya menulis artikel ini sebagai seruan dari hati yang ditujukan kepada pengusaha dan manajer. Pastikan untuk membaca sampai akhir.

Saya yakin Anda akan setuju bahwa tanggung jawab utama pengusaha dan manajer (bertanggung jawab atas hasil akhir) adalah menemukan penyebab sebenarnya dari masalah tersebut dan menghilangkannya. Seringkali kami tidak melihatnya dan terpaksa melawan penyelidikan.

Dan ini sama dengan menumbuk air dalam lesung - tidak akan ada hasil. Orang Jepang mempunyai metodologi untuk menemukan akar permasalahannya. Tekniknya disebut . Tapi sekarang kita tidak berbicara tentang pendekatan Jepang, tapi pendekatan kita, Rusia.

Keuntungan Anda bergantung pada apa?

Sebagian besar pengusaha memfokuskan upaya mereka pada masalah utama dalam bisnis - kurangnya pelanggan baru. Ada klien - ada uang. Dan sebaliknya.

Mereka yang dapat mengamankan antrian klien memiliki setiap peluang untuk mencapai kesejahteraan. Inilah sebabnya mengapa seorang pengusaha modern perlu memahami pemasaran dan penjualan.

Uang di kasir = aliran aplikasi + konversi departemen penjualan. Hanya ada 2 elemen: aplikasi dan penjualan, semuanya sangat sederhana. Namun uang tunai dan keuntungan bukanlah hal yang sama.

Keuntungan bergantung pada banyak komponen:

kualitas aplikasi;
jumlah aplikasi;
biaya aplikasi;
konversi penjual (profesionalismenya, motivasinya, kondisi kerjanya);
proposisi nilai (produk itu sendiri, biayanya, ketersediaan, layanan, garansi);
dan sebagainya…

Semua elemen ini merupakan mata rantai dalam satu rantai. Dan jika salah satu mata rantainya putus, rantainya pun ikut putus. Ada situasi ketika Anda tidak dapat menemukan tautan ini. Dan itulah inti postingan saya.

Apa yang harus dilakukan jika produk diminati, harga dapat diterima, ada permintaan, penjual bekerja, dan penjualan TIDAK?

Jadi, sejak awal.

Apakah hanya produk bagus saja yang cukup untuk sukses?

Semuanya dimulai dengan cukup optimis, tidak ada yang mengharapkan kesulitan. Cool Cars memiliki produk yang dapat dipasarkan dan model bisnis yang berhasil.

Orang-orang tersebut terlibat dalam penyediaan kendaraan listrik anak-anak untuk dijual ke grosir di seluruh Rusia. Cool Cars membutuhkan pelanggan yang bersedia membeli mobil listrik anak dalam jumlah 3 sekaligus (grosir kecil dan menengah).

Ini bisa berupa tempat persewaan mobil anak, toko mainan, pusat anak, serta perwakilan bidang bisnis lain dengan topik terkait.

Oleh karena itu, website Cool Cars dibuat dengan mudah dan cepat, di mana kami membicarakan semua keuntungan kerjasama dengan teman-teman, dan juga menunjukkan seluruh jajaran mobil. Kami menyiapkan analitik, meluncurkan lalu lintas – dan sistem mulai bekerja!

Ada cukup banyak aplikasi - biayanya kurang dari 400 rubel per aplikasi, dan jumlahnya hanya bergantung pada jumlah anggaran iklan dan kecepatan pemrosesannya.

Pada saat yang sama, kualitas aplikasi dinilai tinggi oleh manajer penjualan. Beberapa di antaranya ditetapkan dalam sistem CRM sebagai aplikasi dengan potensi 1,5-2 juta rubel. Selama 3 bulan, sistem CRM menerima lebih dari 220 aplikasi.

Siapa yang harus disalahkan—pelanggan atau pemasar?

Namun, setelah 3 bulan pengoperasian sistem, tidak ada satu pun transaksi yang terjadi. Ya, ada beberapa penjualan swasta, tetapi dari segi mekanisme kerja tidak ada hasil.

Manajer penjualan menyalahkan segalanya pada orang-orang yang menghubungi Cool Cars - dia mengatakan bahwa mereka kurang termotivasi untuk membeli, menunda pengambilan keputusan, dan menolak melakukan pemesanan.

Dan, tentu saja, di hadapan manajernya, dia mengalihkan semua tanggung jawab atas apa yang terjadi ke pihak agen pemasaran. Manajer yang berpengalaman sudah tahu bahwa Anda akan menjual solusi atau mereka akan menjual masalah kepada Anda.

Para eksekutif Cool Cars, tentu saja, memercayai manajer mereka terlebih dahulu. Mereka mendapat kesan bahwa kami, sebagai agen pemasaran, telah memilih jalan yang salah sejak awal.

Pada saat itu, mereka mulai merasa bahwa strategi menarik klien B2B besar menggunakan iklan kontekstual dan beriklan di jejaring sosial pada dasarnya salah.

Hubungan kami dengan klien mulai memburuk.

Apakah tenaga penjualan tahu cara menjual?

Dan bahkan fakta bahwa terdapat aplikasi berkualitas tinggi dalam sistem Cool Cars CRM tidak membantu membangun dialog konstruktif di antara kami. Klien hanya melihat satu hal di depannya - tidak ada penjualan. Kegembiraannya lambat laun berpindah kepada kami, karena kami dengan tulus ingin membantunya.

Kami mulai mencari solusi dan menyarankan agar klien melakukan audit penjualan profesional atau mencoba manajer lain. Tentu saja klien menentangnya. Baginya, manajernya tampak bekerja normal - dia menjawab telepon, menjawab panggilan, memasukkan data ke dalam sistem CRM.

Untungnya, saya sudah memiliki pengalaman serupa ketika bekerja dengan mitra kami yang lain (“Nevskie Vesy”, “Izba”, “Tvoyzubnoy”, “Vira Stroy”). Dalam semua kasus ini, pergantian kepala atau manajer departemen penjualan menyebabkan peningkatan jumlah transaksi. Oleh karena itu, saya yakin masalahnya ada pada manajernya.

Faktanya: 2 kontainer berisi 360 kendaraan listrik telah menganggur di gudang selama 3 bulan, dan ada lebih dari 100 pembeli potensial di bagian penjualan! Artinya hasil kerja manajer adalah nol. Sementara itu, kita sedang mendekati musim Tahun Baru yang sibuk, dan keputusan drastis harus diambil.

Mengapa mendengarkan penting dalam penjualan?

Setelah negosiasi panjang, manajemen Cool Cars akhirnya sepakat untuk mengganti tenaga penjual.

Sutradara memasang iklan untuk seorang manajer di situs web Avito. Dan pada akhirnya Cool Cars memutuskan untuk menyewa seorang Azerbaijan bernama Hti.

Hti mulai menelepon aplikasi yang telah dihubungi oleh manajer sebelumnya 3 bulan sebelumnya. Dia mendekati pekerjaannya dengan penuh tanggung jawab: dia mencari titik temu dengan klien dan menawarkan berbagai pilihan untuk kerjasama.

Namun yang terpenting, dia benar-benar mendengarkan klien. Tidak berpura-pura mendengarkan. Tapi saya benar-benar ingin membantu, memilih opsi yang tepat untuk melakukan pemesanan untuk semua orang.

Hasilnya: di minggu pertama beroperasi, seluruh kontainer kendaraan listrik terjual habis! Dan ini untuk nomor telepon lama yang sama dari CRM! Sungguh luar biasa, karena kontak ini sudah dingin. Namun bahkan dalam kondisi seperti itu, manajer Hti hanya dalam waktu satu minggu menyelesaikan pekerjaan yang tidak dapat dilakukan oleh salesman lama dalam waktu 3 bulan!

Seperti yang Anda pahami, suasana hati dan tingkat hubungan kami dengan klien telah kembali normal. Kepercayaan pada kami dan strategi promosi yang dipilih telah dipulihkan. Namun yang terpenting adalah penjualan meningkat dan semua orang bisa bernapas lega.

Dan bagi saya itu menjadi kasus lain di celengan. Namun masalahnya bukan bahwa semua masalah ada di sisi penjualan. Seringkali masalahnya ada di pihak agen pemasaran: aplikasi berkualitas rendah atau jumlahnya tidak mencukupi.

Dari 254 proyek, kami sudah memiliki 8 kasus yang menjadi penyebab kurangnya keuntungan bagi klien. Dalam waktu dekat saya akan menerbitkan kasus tentang masing-masing kasus tersebut sehingga orang lain tahu bagaimana agar tidak menginjak-injak kita.

Tentu saja tidak menyenangkan mengakui kesalahan sendiri. Namun melalui kesalahan inilah kita menjadi profesional.

Oleh karena itu, cerita ini terutama tentang fakta bahwa dalam setiap situasi tertentu Anda perlu melihat secara mendalam dan mencari alasannya - selain karyawan yang tidak kompeten, bisa jadi harga produk Anda terlalu tinggi atau titik masuk yang salah ke dalam pasar. pasar.

Penting untuk memahami dan mengambil langkah aktif untuk memperbaiki situasi: memperkenalkan produk uji coba, periode pengujian, menawarkan promosi dan ketentuan khusus.

Ketahui cara menemukan bahasa yang sama!

Ketika seorang pengusaha dan agen pemasaran bekerja sama, komunikasi aktif dan kepercayaan sangatlah penting. Hanya ketika kami memiliki informasi lengkap tentang aplikasi yang diterima - tentang kualitas, biaya, sumber - barulah kami dapat melihat gambaran sebenarnya tentang apa yang terjadi.

Sayangnya, tidak semua pengusaha siap terjun ke nuansa tersebut. Lebih mudah bagi sebagian orang untuk menyimpulkan bahwa agen pemasaran telah gagal dan perlu mengganti kontraktor.

Namun, seperti yang Anda pahami, masalah sebenarnya dalam situasi ini adalah pengusaha itu sendiri dan kurangnya keinginannya untuk memahami apa sumber sebenarnya dari masalahnya. Saat ini, sangat penting bagi setiap manajer untuk memahami seluk-beluk pemasaran.

Kompetensi Anda di bidang ini akan membuat Anda dan perusahaan Anda lebih kuat, setidaknya karena Anda akan mampu mengevaluasi pekerjaan kontraktor Anda secara objektif. Seperti yang mereka katakan, pengetahuan hanya dapat diverifikasi oleh mereka yang mengetahui dirinya sendiri.

Apakah Anda yakin dengan pemasaran Anda? Jika ya, maka lihatlah kami tes naksir, yang akan menunjukkan semua kelemahan pemasaran Anda.

OTOMATIS