• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter::options_validate() harus kompatibel dengan views_handler::options_validate($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc di jalur 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter::options_submit() harus kompatibel dengan views_handler::options_submit($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc di jalur 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() harus kompatibel dengan views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc di jalur 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_style_default::options() harus kompatibel dengan views_object::options() di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_row::options_validate() harus kompatibel dengan views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_row::options_submit() harus kompatibel dengan views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_argument::init() harus kompatibel dengan views_handler::init(&$view, $options) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc di jalur 0.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Dengan memilih klien Anda, Anda memilih masa depan Anda.

Seth Godin

Mencari klien: di mana sebaiknya seorang manajer memulai di tempat baru?

Menemukan klien adalah tanggung jawab utama seorang manajer penjualan. Tanpa menyelesaikan tugas ini, semua fungsi lainnya menjadi tidak berarti. Oleh karena itu, di tempat kerja baru, penting untuk dapat dengan cepat membentuk basis Anda sendiri, menentukan di mana mencarinya dan bagaimana cara menarik mereka.

Jadi, pertama-tama, Anda harus memperhatikan apa yang dilakukan perusahaan. Setelah menganalisis aktivitasnya, Anda dapat memahami siapa yang mungkin tertarik dengan layanannya: baik secara langsung maupun tidak langsung.

Ketika arah utamanya jelas, Anda dapat membuat daftar perusahaan yang mungkin tertarik dengan usulan organisasi ini. Perusahaan dapat dipilih berdasarkan kriteria berikut:

• Industri;
• Jumlah karyawan;
• Lokasi;
• Perputaran produk tahunan;
• Ketersediaan jaringan cabang yang berkembang.

Setiap perusahaan yang menjadi mitra potensial harus digambarkan sesuai dengan karakteristik berikut. Hasilnya adalah daftar perusahaan prioritas. Saat bekerja dengan mereka, Anda dapat menggunakannya metode tradisional bekerja dengan klien.

Manajer di tempat kerja baru: di mana mendapatkan basis klien?

Basis pelanggan tidak diragukan lagi memainkan peran yang menentukan dalam aktivitas manajer penjualan. Oleh karena itu, pembentukannya harus segera diatasi. Untuk melakukan ini, Anda perlu menentukan sumber pembentukannya. Ini bisa berupa:

• Direktori industri perusahaan;
• Publikasi periklanan;
• Direktori telepon perusahaan;
• Kartu elektronik;
• Direktori organisasi di Internet.

Sumber daya ini akan membuat pencarian klien baru menjadi lebih efisien, karena lingkaran mitra potensial akan menyempit secara signifikan. Anda juga dapat menghubungi agen pencarian klien, di mana spesialis akan menyusun database dengan biaya yang wajar kemungkinan kontak untuk organisasi tertentu.

Jangan lupa tentang sumber daya online. Saat ini, ini adalah platform besar tempat Anda dapat secara aktif mencari klien. Manajer disarankan untuk meninjau informasi tentang tender dan perintah pemerintah setiap hari.

Ketika muncul pesanan yang sesuai dengan industri atau topik, hal tersebut harus segera didiskusikan dengan manajemen. Jika partisipasi organisasi dalam tender dikonfirmasi, manajer harus mengumpulkan dokumentasi yang diperlukan dan mengajukan permohonan partisipasi.

Internet menawarkan cara lain untuk mencari klien baru. Misalnya, partisipasi dalam forum tematik memungkinkan Anda memperkaya database. Mitra potensial dan konsumen organisasi yang bergerak di bidang yang diinginkan sering kali berkomunikasi tentang sumber daya tersebut.

Seminar, konferensi, dan pameran merupakan metode efektif untuk menarik pelanggan

Seminar, pameran dan konferensi yang berkaitan dengan topik yang dekat dengan kegiatan organisasi tempat manajer bekerja harus dihadiri. Ini adalah tempat yang bagus untuk mengumpulkan orang-orang yang memiliki minat jelas pada bidang tersebut.

Mungkin ada banyak klien potensial di antara mereka. Untuk mengetahui terlebih dahulu pengunjung mana yang perlu Anda ajak berkomunikasi lebih dekat, ada baiknya menanyakan kepada penyelenggara acara tentang daftar tamu dan pembicara.

Ini akan membantu Anda mempersiapkan diri terlebih dahulu untuk dialog yang produktif. Menarik klien baru akan lebih efektif jika manajer berbicara di konferensi atau seminar dengan laporannya sendiri tentang kegiatan organisasinya dan keuntungannya. Ini adalah kesempatan untuk memperkenalkan diri Anda kepada banyak orang yang bekerja di bidang ini.

Anda perlu mempersiapkan acara seperti itu terlebih dahulu: siapkan kartu nama yang dirancang khusus penawaran komersial, buatlah lencana yang terlihat jelas dan mudah dipahami.

Metode baru untuk menarik klien: klub profesional

Klub profesional adalah komunitas orang-orang yang disatukan oleh aktivitas dalam satu bidang. Jika seorang manajer berhasil menjadi anggota klub tersebut, ia akan mempunyai kesempatan untuk menghubungi orang-orang yang mempunyai kepentingan langsung dengan kegiatan organisasi yang diwakilinya.

Ini akan meningkatkan efisiensi kerjanya secara signifikan. Dalam asosiasi kepentingan profesional Anda tidak hanya dapat menemukan mitra, tetapi juga menjelajah cara-cara alternatif menarik klien baru yang dimanfaatkan oleh rekan kerja.

Kegiatan untuk menarik klien harus mencakup pekerjaan dengan rekomendasi yang sudah ada klien yang ada. Ketika kesepakatan selesai, manajer harus mengklarifikasi apakah pelanggan dapat merekomendasikan klien baru dari mitra, karyawan, kerabat, atau temannya. Terkadang ada baiknya menawarkan diskon kecil untuk layanan semacam itu atau memberikan hadiah yang bagus.

Teman dari manajer sendiri juga bisa menjadi klien. Semua orang di sekitar manajer harus menyadari apa yang dia lakukan. Di jejaring sosial, di forum, di blog - di mana pun pasti ada informasi tentang layanan yang dapat diperoleh dengan menghubungi orang tersebut.

Metode pencarian adalah tindakan praktis penjual, bertujuan untuk mencari pelanggan, menjawab pertanyaan: apa saja langkah-langkahnya pekerjaan sehari-hari Apa yang harus dilakukan penjual untuk mencapai tujuan ini?

1. Basis yang ada klien.

Ini adalah hal pertama yang perlu Anda mulai. Setiap perusahaan, kecuali baru mulai bekerja kemarin, memiliki database klien yang dilindungi secara andal dari akses oleh orang yang tidak berwenang. Ada perebutan mereka di dalam organisasi itu sendiri antar penjual.

Biasanya database seperti itu disistematisasikan. Anda dapat menelusuri seluruh riwayat pekerjaan klien Anda, mendapatkan informasi tentang durasi pekerjaan klien pada produk Anda, bermacam-macam, kebijakan komersial, kondisi kerja, dinamika penjualan, piutang, diskon tambahan, persentase pemenuhan rencana penjualan. Dengan memiliki informasi tersebut, Anda dapat dengan mudah memahami keadaan klien dan menguraikan rencana untuk bekerja dengan mereka.

Rencana untuk bekerja dengan basis klien aktif harus mencakup langkah berikutnya:

♦ Sorot 20% terbanyak klien penting, yang memberi Anda 80% dari penjualan Anda. Dalam proporsi inilah hal ini telah dibahas lebih dari satu kali.

Jika misalnya ada 10% klien seperti itu, berarti bisnis Anda sangat bergantung padanya jumlah kecil klien. Ada bahaya tertentu dalam hal ini. Anda mungkin kehilangan sebagian besar penjualan Anda jika salah satu dari 10% ini tidak membeli produk dari Anda lagi.

Begitu pula sebaliknya, jika misalnya ada 40% klien penting, berarti basis klien Anda “kabur”, Anda tidak akan bisa fokus pada klien yang paling penting. Waktu dan tenaga tidak akan cukup, akibatnya Anda akan gagal.

♦ Pilih kategori klien yang tersisa - 80%. Mereka hanya memberi Anda 20% dari penjualan Anda dan karenanya memiliki prioritas kedua untuk pekerjaan itu.

♦ Secara terpisah, buatlah daftar klien yang tidak bekerja dengan perusahaan (sebutkan alasannya) agar dapat menganalisis alasan tersebut dan menghilangkannya di kemudian hari.

♦ Periksa ketersediaan informasi tambahan: nama pengelola, alamat, nomor telepon, email, website perusahaan.

♦ Anda mulai mengerjakan data yang dikumpulkan, dengan menggunakan aturan berikut:

• a) menjalin kontak dengan klien yang tidak bekerja dengan perusahaan Anda, memberi mereka presentasi dan membuat kesepakatan;
• b) mencari yang baru melalui klien-klien yang sudah ada dan setia, melakukan presentasi dan juga melakukan proses jual beli.
• 2. Karyawan Anda, keluarga, teman.

Bagaimana lebih banyak organisasi, semakin tinggi jumlah orang yang terlibat dengan produk tertentu. Secara konvensional, orang-orang seperti itu dapat dianggap sebagai “lingkaran pertama” orang-orang yang terlibat dalam pekerjaan perusahaan dan produk tertentu. Selain itu, setiap karyawan memiliki keluarga, saudara dan teman. Wajar saja jika dia berbagi informasi dengan orang-orang ini. Mereka adalah anggota dari “lingkaran kedua”.

Informasi ini, secara mayoritas, bersifat positif. Aspek psikologis memegang peranan penting di sini. Seorang pegawai suatu perusahaan berusaha membicarakan aktivitasnya atau produk yang dikerjakannya dengan cara yang positif, bahkan terkadang membumbui kenyataan. Dia memahami bahwa orang-orang di sekitarnya menilai dia sebagai pribadi. Siapa yang tidak ingin mendapat nilai tinggi? Tunjukkan pelatihan profesional Anda yang tinggi? Pentingnya pekerjaan Anda bagi perusahaan?

Berikutnya. Peserta di “lingkaran kedua” membawa informasi ke “lingkaran ketiga” - ke teman dan keluarga mereka. Dengan cara ini, sejumlah besar orang terakumulasi yang tidak hanya memiliki informasi positif, tetapi juga menyebarkannya dari satu orang ke orang lain. Orang-orang baru yang terlibat dalam “lingkaran” bersyarat seperti itu dapat menjadi pembawa informasi yang berguna ketika mencari pelanggan baru, dan terkadang mereka sendiri bertindak sebagai konsumen suatu produk tertentu.

Tergantung pada besar kecilnya perusahaan, jumlah orang yang terlibat bisa mencapai beberapa ribu orang. Semuanya merupakan area aktivitas penjual. Anda perlu mengingat ini dan menggunakannya saat mencari klien baru.

3. Berarti media massa.

Media adalah sumber informasi yang berharga untuk mencari klien baru. Ini termasuk: Internet; TELEVISI; radio; surat kabar; majalah; laporan statistik pemerintah; buku referensi; publikasi industri dan khusus; laporan tahunan perusahaan tentang pekerjaan mereka.

Dengan menggunakan prinsip mencari klien baru, Anda dapat memperoleh informasi penting berikut dari sumber media:

♦ Perusahaan apa yang beroperasi di industri ini?

♦ Siapa yang memimpin dan mengambil keputusan penting?

♦ Bagaimana keadaan perusahaan-perusahaan tersebut?

♦ Strategi umum dan taktik kerja.

♦ Produk utama dan jangkauan perusahaan.

♦ Jumlah karyawan.

♦ Alamat, nomor telepon, situs web.

Sumber-sumber ini terbuka dan dapat diakses. Dalam beberapa kasus, hal tersebut harus dibayar (misalnya, penggunaan Internet, akses terhadap statistik pemerintah), namun biaya informasi yang kecil akan terbayar dengan masuknya konsumen baru, dan dengan demikian meningkatkan penjualan.

Spesialis intelijen negara yang berbeda akui sampai 80% informasi yang diperlukan mereka memperolehnya dari sumber media terbuka dan hanya 20% dari data yang diperoleh langsung melalui sarana intelijen. Gunakan informasi ini.

Melalui media, Anda juga dapat menerima hingga 80% informasi tentang klien baru dan kemudian, dengan menggunakan teknik penjualan profesional, membawa pekerjaan ini hingga mencapai kesepakatan.

4. Kontak langsung dengan klien.

Leading adalah aktivitas Anda mencari klien baru melalui kontak langsung dengan mereka. Dapat dilakukan: di tempat penjualan (toko, showroom, kantor, pusat pameran); pameran dagang, seminar, pekan raya; pada milis; survei telepon; survei tempat pembelian; kunjungan rumah, dll, serta metode kelompok fokus.

Kelompok fokus adalah metode riset pemasaran kualitatif; kelompok yang dipilih secara acak perwakilan dari audiens sasaran. Untuk melaksanakan kelompok fokus, relawan direkrut (dengan sedikit biaya) dari orang-orang acak yang memenuhi kriteria audiens sasaran. Spesialis di berbagai bidang (spesialis pemasaran, psikolog, sosiolog, dll.) melakukan serangkaian percakapan dan eksperimen dengan mereka, mengumpulkan data tentang berbagai masalah yang menarik bagi pelanggan (misalnya, produsen kemasan produk susu).

Jika kita mempertimbangkan contoh ini, produsen akan tertarik dengan jawaban peserta kelompok fokus terhadap pertanyaan-pertanyaan berikut: apakah mereka menyukai bentuk kemasannya; Apakah mereka merasa nyaman untuk menggunakan, menyimpan, dan mengangkutnya; apakah produk tersebut tampak higienis dan cukup dapat diandalkan bagi mereka, dll. Peserta kelompok fokus sering kali ditanyai ratusan pertanyaan, banyak di antaranya mungkin berkaitan dengan preferensi konsumen dan bahkan pola perilaku serta kehidupan pribadi.

Metode kelompok fokus digunakan untuk melakukan riset pemasaran kualitatif. Hal ini didasarkan pada bentuk khusus wawancara mendalam, di mana peserta kelompok fokus, di bawah bimbingan seorang fasilitator (biasanya psikolog atau pemasar berpengalaman), bertukar pendapat tentang produk atau layanan tertentu.

Tujuan menggunakan metode kelompok fokus:

♦ Generasi ide.

♦ Mempelajari kosakata sehari-hari konsumen.

♦ Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen dan persepsi mereka terhadap produk.

♦ Pemahaman yang Lebih Baik hasil riset pemasaran yang dilakukan.

♦ Studi tentang reaksi konsumen terhadap jenis iklan tertentu.

♦ Permasalahan yang dipecahkan oleh metode kelompok fokus:

• - definisi kualitas penting barang untuk konsumen;
• - pengembangan nama merek dagang, pengemasan dan pengujiannya;
• - identifikasi produk pesaing dan analisisnya;
• - pemilihan pesan iklan yang paling efektif.

Metode kelompok fokus digabungkan dengan metode riset pemasaran lainnya. Pelanggan menerima informasi mendalam tentang karakteristik perilaku konsumen dan dapat menggunakannya secara efektif dalam kerja praktek.

Saya terutama ingin mencatat lokasi penjualan. Di situlah hal-hal terjadi interaksi penting dengan klien: calon pembeli belajar tentang produk, memiliki kesempatan untuk mengenalnya, mengetahui semua ketentuan pembelian dari produk ini, tentukan pilihan Anda dan lakukan pembelian.

DI DALAM akhir-akhir ini pameran dan pekan raya menikmati peningkatan minat. Mereka berkumpul di sana jumlah besar perusahaan yang berminat di berbagai industri: mulai dari penerbitan hingga industri kehutanan. Biasanya, para pejabat tinggi perusahaan ada di sana. Oleh karena itu, ada peluang nyata untuk menegosiasikan kerja sama dan menandatangani perjanjian saat itu juga. Dan jika kita memperhitungkan bahwa para manajer tersebut berkumpul dari seluruh daerah, maka jelas peluang ini berlipat ganda dengan banyaknya orang yang hadir dari perusahaan potensial untuk bekerja. Periode peristiwa tersebut merupakan waktu kerja tersibuk bagi penjual.

Apa yang penting bagi penjual untuk menemukan klien selama pameran dan pekan raya?

♦ Persiapan kerja: pemilihan karyawan berpengalaman untuk bekerja, stand yang dirancang dengan baik dengan sampel produk, informasi yang diperlukan dalam jumlah yang cukup di atas kertas atau media elektronik, pengetahuan peserta tentang perusahaannya dan produk yang ditawarkan, contoh produk, booklet, kartu nama, kuesioner untuk klien baru.

♦ Tersedianya daftar perusahaan peserta.

♦ Pembagian tanggung jawab untuk mencari klien baru: bekerja di stand, di ruang pameran, berdasarkan sektor, berdasarkan waktu.

♦ Rencana kerja aktif untuk mencari klien baru: jumlah presentasi yang diperlukan, jumlah pertemuan harian yang dijadwalkan, jumlah kontrak yang ditandatangani, sampel yang dikeluarkan, kuesioner yang diisi.

♦ Mencatat dan memelihara profil klien baru.

♦ Partisipasi dalam semua acara yang diadakan di pameran untuk mencari klien baru.

♦ Menyimpulkan hasil pameran dan menganalisis kuesioner klien baru.

Sangat penting juga diberikan pada metode interaksi lain pembeli potensial. Kelompok fokus dan metode komunikasi lainnya penting untuk memperoleh informasi (istilah bahasa Inggris "Umpan Balik" sering digunakan). masukan) tentang arah pencarian yang benar.

Mungkin perlu dilakukan penyesuaian terhadap upaya kita untuk mencari klien atau mendistribusikan kembali upaya kita ke arah lain.

Gunakan metode seperti mencari konsumen secara aktif basis klien, melalui keluarga, teman dan kenalan, melalui media dan melalui kontak langsung dengan calon konsumen.

Bab 35. Metode mencari klien. Pencarian aktif untuk klien

Saat ini, sebagian besar agen penjual yang datang untuk bekerja di suatu agen percaya bahwa tugas mereka adalah datang ke kantor dan menanggapi permintaan klien, dan pemberi kerja harus memenuhi permintaan tersebut. Tapi ini adalah kesalahpahaman yang mendalam. Majikan harus mengalokasikan anggaran, tetapi yang terpenting, memberikan gambaran yang jelas tentang metodologi untuk mencari klien.

Penting bagi seorang makelar barang tak bergerak untuk bertanya pada dirinya sendiri lagi: “Di mana saya mulai mencari produk atau layanan?” Dan ternyata pencarian paling sering dimulai dari lingkungan terdekat. Seseorang itu malas, jadi kecil kemungkinannya dia akan segera memulai pencarian aktif di Internet, di surat kabar, di database. Biasanya dia menanyakan pertanyaan kepada seseorang: “Dengar, apakah kamu tidak punya teman yang bisa memperkirakan berapa harga sewa apartemenku?”

Penting bagi seorang makelar barang tak bergerak untuk memberi tahu teman dan kerabat tentang pekerjaannya, menyampaikan secara rinci apa yang dia lakukan, apa yang telah dia pelajari, dan bantuan apa yang bisa dia berikan. Ceritakan dan bagikan berita dan prestasi. Pengalaman menunjukkan bahwa di Rusia masalah real estat sangat belum terselesaikan sehingga selama dua puluh tahun ke depan masalah ini akan muncul di setiap keluarga dengan frekuensi tertentu, dan oleh karena itu, di lingkaran kenalan dan teman Anda, bahkan sekarang pun akan ada orang yang memilikinya. “masalah perumahan”.

Perluas lingkaran kenalan Anda dengan bekerja di jejaring sosial. Ingatlah bahwa tidak ada orang yang suka jika propertinya didorong, jadi gunakan catatan tematik kecil yang mencerminkan pemikiran Anda sendiri untuk menarik perhatian.

Seorang makelar barang tak bergerak dapat secara aktif mencari klien di mana saja.

Misalnya, seorang penulis buku dapat dengan mudah memulai percakapan dengan orang asing di meja sebelah di sebuah restoran jika dia mendengar mereka mendiskusikan real estat. Percayalah, itu berhasil. Seringkali orang langsung membuat nomor telepon dan datang untuk berkonsultasi.

Saat mencari klien, sangat penting untuk menentukan bidang kegiatan.

Lihatlah peta Moskow, Kyiv, St. Petersburg. Anda tidak akan pernah menjadi ahli real estat di semua wilayah kota; di kota metropolitan, hal ini tidak mungkin. Meskipun mengetahui area tertentu memungkinkan Anda memperoleh keuntungan manfaat tambahan di depan agen penjual nomaden.

Anda dapat menentukan sendiri bukan wilayahnya, tetapi kelas real estat.

Misalnya, seorang makelar barang tak bergerak memutuskan bahwa ia hanya akan bekerja dengan real estat bergengsi: apartemen mewah, mahal rumah pedesaan, pusat perbelanjaan dan bisnis kelas A. Namun perlu diingat bahwa klien tersebut sesuai dengan "status" Anda.

Ketika Anda mempersempit pencarian pelanggan secara artifisial, hal ini memungkinkan Anda untuk berkonsentrasi.

Konsentrasi adalah komponen terpenting dalam pekerjaan apa pun, dan kita akan membicarakannya di bab berikutnya.

Di mana Anda dapat memulai pencarian aktif? Perbarui semua iklan di publikasi periklanan di segmen yang dipilih. Ini akan memungkinkan Anda untuk: a) mendapatkan gambaran tentang segmen tempat Anda beroperasi; b) menyaring kebisingan iklan. Buat janji temu dan lihat propertinya. Ajukan tawaran kerja sama kepada pemilik: “Saya akan berusaha mencari pembeli, karena saya mengerti cara melakukannya, apalagi ini tidak akan mengikat Anda pada kewajiban apa pun.”

Dengan cara ini, makelar barang tak bergerak mengumpulkan sejumlah properti yang layak, yang kini dapat ia tawarkan kepada pembeli dan kolega. Menawarkan, mengiklankan, atau mencegat aliran adalah hal yang berbeda. Oleh karena itu, Anda memerlukan bantuan rekan kerja.

Ciptakan sendiri jaringan “subagen”. Di daerah tempat Anda bekerja, di antara teman atau kerabat Anda, di jaringan sosial mungkin ada orang yang ingin “mendapatkan uang tambahan”. Tidak ada yang tercela dalam hal ini. Tawarkan kepada mereka persyaratan kerja sama - mereka merekomendasikan Anda, dan mereka menerima bonus dari penghasilan Anda. Ceritakan kepada mereka secara detail tentang kegiatan Anda, berikan mereka kartu nama Anda yang dapat mereka bagikan. Jaringan “subagen” yang kompeten memberikan hasil yang baik.

Bekerja dengan wilayah tersebut. Hubungi masyarakat, temui ketua asosiasi dan koperasi pemilik rumah, dan tetua rumah. Siapkan selebaran informasi dan undang mereka ke kantor untuk hari terbuka.

Untuk memperjelas keefektifan metode pencarian pasif dan aktif, saya akan memberikan contoh yang rumit.

Pernahkah Anda melihat orang membagikan brosur di dekat metro, terminal bus, atau stasiun kereta api? Orang seperti itu bisa dipekerjakan dan dia akan membagikan brosur kepada semua penumpang. Tapi mari kita pertimbangkan seberapa tepat hal ini.

Untuk mencetak 5.000 selebaran (percayalah, ini adalah cetakan kecil), Anda harus mengeluarkan 5.000 rubel. Seorang karyawan dapat secara efisien mendistribusikan tidak lebih dari 500 selebaran per hari. Dengan demikian, dibutuhkan waktu 10 hari untuk mendistribusikan seluruh sirkulasi. Orang seperti itu dapat meminta 400 rubel per hari (di Moskow - 800). Total: 10 hari kerja x 400 = 4000 rubel + 5000 rubel untuk produksi = 9000 rubel.

Praktek dan penelitian saya menunjukkan bahwa dari 5 ribu orang yang mendapat leaflet, hanya 1% yang bertanya, dan 10% yang bertanya yaitu 5 orang akan langsung menanyakan layanannya.

Mari kita lakukan kampanye periklanan lainnya - surat langsung (tata letak selebaran menurut kotak surat). Pembuatan 5.000 selebaran (hanya cukup untuk 30 rumah) membutuhkan biaya 5.000 rubel. Tambahkan ke ini biaya tata letak, 1 rubel untuk 1 kotak, dan kami mendapatkan 10.000 rubel. Namun iklan “surat” yang paling kreatif pun mendatangkan tidak lebih dari 10 panggilan telepon dan, jika Anda beruntung, satu atau dua klien yang berpotensi tertarik.

Praktek AgentON menunjukkan hal itu karena pencarian aktif Seorang makelar pemula menemukan 5 orang yang berminat dalam 10 hari. Atau bahkan lebih - semuanya tergantung pada efisiensi dan ketekunan karyawan.

Jangan berharap pemilik agensi akan mempekerjakan spesialis periklanan super yang akan menciptakan aliran klien tanpa akhir. Tugas pemilik adalah menyediakan iklan pendukung di dalamnya minimum yang diperlukan, yang efektif. Anggaran dapat dihabiskan tanpa henti, tetapi jika makelar barang tak bergerak tidak dapat segera menanggapi kontak apa pun, keajaiban tidak akan terjadi.

Penting untuk menyeimbangkan anggaran iklan dan pencarian aktif dengan benar. Jika seorang makelar barang tak bergerak akan bekerja tanpa mengeluarkan biaya untuk iklan, maka ini adalah kesalahan besar! Namun Anda tidak bisa hanya mengandalkan iklan saja. Gunakan metode berbeda dalam pencarian klien.