Cele mai importante mărci din lume investesc sume mari în cercetări de marketing, ale căror rezultate influențează în mare măsură deciziile cheie de management. Costul unei astfel de cercetări începe de la 60.000 de ruble și mai mult - sume astronomice, în special pentru întreprinderile mici. Cu toate acestea, știind să analizezi piața, poți obține singur informații cheie.

Specie

În primul rând, trebuie să-ți definești clar obiectivele. Subiectul cercetării dumneavoastră depinde de ce informații doriți să obțineți. Principalele componente structurale ale pieței analizate de antreprenor sunt:

• starea pieței (capacitate, condiții, tendințe, reacție la produse noi);
• ponderea diferitelor companii pe piață, capacitățile și perspectivele acestora;
• segmentele țintă, caracteristicile lor comportamentale și cerințele de produs, nivelul cererii;
• nivelul prețurilor și marja de profit în industrie;
• nișe gratuite în care poți face afaceri;
• concurenții, punctele lor forte și punctele slabe.

Vorbind despre cum să analizați corect piața, merită să subliniem că un obiectiv specific, ușor de înțeles, vă permite să reduceți costurile, să nu pierdeți timpul procesând informații inutile și să selectați imediat cele mai eficiente metode de cercetare.

Plan general de analiză a pieței

Cercetarea cuprinzătoare de marketing este de obicei efectuată în stadiul de începere sau extindere a unei afaceri. Scopul său este de a colecta informații cât mai detaliate și cuprinzătoare despre o anumită nișă. Cum să analizăm piața?

Pasul 1: Colectarea informațiilor de bază

„Punctul de plecare” în efectuarea unei analize cuprinzătoare este cercetarea de piață (de fapt, studiul pieței și al perspectivelor acesteia). În mod ideal, este necesară analizarea informațiilor din ultimii 3-5 ani.

Indicatorul cheie aici este capacitatea pieței. În termeni simpli, aceasta este cantitatea de bunuri pe care consumatorii le pot cumpăra într-o anumită perioadă de timp - o lună sau un an. Formula folosită pentru calcule este:

unde: V este dimensiunea pieței, A este numărul publicului țintă (mii de persoane), N este rata consumului de produs pentru perioada respectivă.

Pe baza acestui indicator, ei calculează ce nivel maxim de vânzări poate atinge compania într-o anumită regiune.

Următorul criteriu la care trebuie să acordați atenție este nivelul cererii. Este important să ținem cont de dinamica pieței, indiferent dacă aceasta este în curs de dezvoltare sau, dimpotrivă, în declin. În primul caz, este necesar să se determine potențialul și limitele sale de creștere, iar în stadiul de stagnare, este necesar să se înțeleagă cât timp va continua acest lucru.

În plus, studiază factorii care influențează piața, ponderea concurenților cheie în vânzările totale și metodele de vânzare a produselor.

Pe baza datelor obținute, este necesar să se identifice principalele tendințe și direcții de dezvoltare, precum și să se analizeze perspectivele pieței - ce aleg consumatorii acum și cum se pot schimba preferințele lor în viitorul apropiat.

Sfat: statistici și cercetări actualizate pe piețele individuale la nivel internațional și național pot fi găsite în reviste de industrie și rapoarte economice.

Etapa 2: Identificarea segmentelor țintă

Deci, cunoaștem volumul pieței analizate în ansamblu. Acum este necesar să se determine care grupuri de consumatori aduc companiei profitul principal, ceea ce îi unește. Pentru segmentarea audienței sunt folosite diferite criterii - sex, vârstă, profesie, nivel de venit, statut social, interese etc. În funcție de priorități, importanța factorilor individuali poate diferi.

Pentru a decide ce segmente să vizați mai întâi, analizați suplimentar:

• volumul fiecărui segment (număr de potențiali clienți);
• amplasarea geografică;
• accesibilitatea la diferite grupuri de consumatori;
• Costuri estimate de timp și finanțe pentru începerea activităților.

O alegere competentă a publicului țintă în viitor va salva antreprenorul de costuri inutile și îi va permite să direcționeze resursele spre atragerea celor mai „profitabili” cumpărători.

Etapa 2: Studiul factorilor externi

Orice piata este expusa constant influentelor externe. Specialiştii în marketing modern identifică 6 tipuri de factori externi care influenţează organizaţiile:

• politice (politica de stat în domeniile transporturilor, angajării, educației etc., impozitelor);
• economic (nivelul inflației, rata dobânzii);
• sociale (populație, viziune asupra lumii, nivel de educație);
• tehnologic;
• juridice (legi care reglementează crearea și funcționarea întreprinderilor);
• de mediu.

Unele tendințe apar încet și sunt ușor de prezis - de exemplu, în anii 70, societatea a început să discute despre probleme de mediu, iar acum afacerile ecologice au devenit o tendință globală. În același timp, situația economică se poate schimba în orice moment și pur și simplu este imposibil de spus cu certitudine ce se va întâmpla în 3-5-10 ani.

Etapa 4: Analiza concurenței

Vorbind despre cum să înveți să analizezi piața, ar trebui să se acorde o atenție deosebită studierii întreprinderilor care operează deja în această industrie. În primul rând, trebuie să învățați cât mai multe despre companiile în sine și despre capacitățile lor:

• tehnologii utilizate în producția de bunuri și servicii;
• disponibilitatea brevetelor și avantaje tehnologice unice;
• nivelul de calificare a personalului;
• acces la resurse limitate, rare;
• posibilitatea de a obtine investitii suplimentare.

Următorul pas este studierea produselor și serviciilor concurenților. Este necesar să se evalueze „prin ochii consumatorului”, luând în considerare atât factorii raționali, cât și cei emoționali.

Mai rămâne doar să sistematizam datele și să comparăm obiectiv principalii jucători de pe piață. Pentru comoditate, vă sugerăm să utilizați un șablon simplu.

Prin completarea tabelului, veți obține o înțelegere de bază a principalilor jucători de pe piață și activitățile acestora și, de asemenea, veți putea compara performanța acestora cu a dvs.

Etapa 5: Analiza prețului

Pentru a vedea imaginea completă, este necesar să se împartă toți jucătorii de pe piață în segmente de preț - economie, premium etc. De asemenea, este important să înțelegeți structura prețurilor (cost, costuri de promovare și publicitate, markup) și să calculați aproximativ profitul din fiecare vânzare.

Ar fi minunat dacă ai putea să te uiți într-o minge de cristal pentru a vedea dacă produsul tău va avea succes la lansare. Realitatea este că nu este atât de simplu, dar câțiva pași simpli luați înainte de lansarea unui produs vă pot ajuta să priviți în viitor și să economisiți sau să câștigați bani semnificativi. Iată câteva modalități de a determina succesul unui produs înainte de a-l lansa pe piață.

1. Testați produsul

Probabil ați auzit deja despre o metodă similară, iar această opțiune de identificare a cererii consumatorilor pentru produsele care vă interesează nu trebuie trecută cu vederea. Este imposibil să supraestimați beneficiile testării. Este de la sine înțeles că datele obținute nu vor corespunde în totalitate cu datele reale, dar cel puțin vei ști dacă există interes pentru produsele tale.

2. Efectuarea de sondaje ale potențialilor cumpărători

Analizați recenziile clienților. Aflați exact ce produs au nevoie, cum ar dori să arate și ce funcții are, puteți pune întrebări suplimentare despre costul pe care sunt dispuși să-l plătească pentru un produs similar etc. Cu cât înveți mai multe despre nevoile clienților, cu atât mai bun este produsul pe care îl vei produce.

3. Aflați dacă consumatorii sunt gata să cumpere produsele planificate chiar acum

Puteți vorbi despre noile voastre idei foarte mult timp, dar acest lucru nu va ajuta la identificarea interesului consumatorilor. Pentru început, oferiți clienților, dacă le place ideea unui produs nou, să reducă costul produsului cu 25% și posibilitatea de a-l achiziționa chiar acum. Uită-te la reacție, dacă nu le atrage atenția, atunci nu vor cumpăra produsul mai târziu.

4. Efectuați cercetări de piață pentru consumatori

Această procedură va dura timp, dar va plăti mai târziu. Cercetați cererea pentru produsele dvs. și pentru produsele concurenților dvs., apoi efectuați un studiu general de piață pentru produse similare. Acest lucru vă va ajuta să aflați despre tendințele unei anumite piețe de produse, să nu repetați ideile deja implementate ale altcuiva și să utilizați informațiile colectate pentru a vă îmbunătăți produsele.

5. Rămâi optimist

O atitudine pozitivă și o intenție puternică vă permit să vă atingeți obiectivul cu mai puține pierderi și pentru mai mult timp. Dacă nu-ți place ceea ce produci, de ce ar plăcea altora? Deci, este mai bine să ajungi într-o dispoziție bună, ceea ce va afecta ceea ce faci.

6. Pune-te în pielea cumpărătorului

În loc să încerci să vinzi ceva, devii tu însuți cumpărător pentru o zi. Privește produsul tău din perspectiva consumatorului, ce te atrage la el și ce, dimpotrivă, trebuie îmbunătățit etc.

7. Determinați piața de vânzare

Este important să vă cunoașteți piața țintă. Desigur, pot apărea situații neprevăzute. Se poate dovedi că vor cumpăra ceva la care nu te așteptai și nu vor lua produsul pe care pariezi. Dar dacă reușiți să restrângeți pe cât posibil piața de vânzări, atunci este mai probabil să găsiți cumpărători pentru produsele dvs., să răspundeți nevoilor cumpărătorilor și să vindeți produsul cu mai mult succes.

Acestea sunt doar recomandări și nu pot determina succesul sau eșecul noului dumneavoastră produs. Este dificil să calculezi și să prezici toate nuanțele. Dar veți avea ocazia să vă familiarizați mai bine cu piața țintă, studiind astfel mai detaliat cerințele consumatorilor pentru produsele pe care le produceți și, în consecință, într-o oarecare măsură, prevedeți gradul de cerere așteptat.

Pe baza materialelor

Instrucţiuni

Efectuați testarea inițială a produsului. Pentru a face acest lucru, distribuiți prototipuri dealerilor, potențialilor clienți sau participați la o expoziție specializată. Rezumați datele obținute, analizați toate avantajele și dezavantajele, acest lucru va fi util pentru dezvoltarea ulterioară a produsului înainte de începerea producției.

Dacă produsul dvs. este destinat pentru , efectuați sondaje pentru clienți. Pentru a face acest lucru, utilizați chestionare pe care le distribuiți în locurile unde acest tip de produs poate fi vândut. Compuneți întrebările în așa fel încât răspunsurile să dezvăluie cum ar dori cumpărătorul să vadă acest produs, ce funcții ar trebui să aibă produsul și cât ar trebui să coste. Cu cât aflați mai multe nevoi ale consumatorilor în legătură cu un anumit produs, cu atât veți avea mai multe oportunități de a produce un produs de înaltă calitate și foarte consumat.

Efectuați o analiză de piață a cererii consumatorilor. Pentru a face acest lucru, căutați produse similare de la concurenți și apoi comparați-le cu datele la cerere pentru produsul dvs. Acest lucru vă va oferi noi idei pentru îmbunătățirea produsului și vă va ajuta să aflați despre tendința generală de dezvoltare a acestei piețe de produse. În plus, vei evita repetarea ideilor deja existente și implementate.

Determinați-vă piața țintă. Ar trebui să fie cât mai specializat posibil, adică atunci când analizați cererea posibilă pentru produsul dvs., ar trebui să vă concentrați pe un anumit public. De exemplu, nu are sens să studiezi cererea pentru produsul tău din categoria pieselor de schimb pentru mașini din magazinele alimentare etc. Pentru a înțelege situația „din interior”, pune-te în pielea cumpărătorului și privește-ți produs prin ochii lui. Ce este atractiv la el, ce este fundamental nou și dacă are raportul optim preț-calitate.

Reprezintă relația dintre preț și cantitatea unui produs pe care consumatorii sunt dispuși și capabili să-l cumpere la un anumit preț într-o anumită perioadă de timp. Este necesar să se facă distincția între conceptele de cerere și cantitatea cererii. Cantitatea cerută reprezintă cantitatea dintr-un bun pe care un consumator este dispus să o cumpere la un anumit preț, iar cererea totală pentru un bun reprezintă disponibilitatea consumatorului de a cumpăra bunul la diferite prețuri.

Instrucţiuni

Orice preț stabilit de firma vânzătoare va afecta într-un fel sau altul nivelul cererii pentru produs. Puteți afla dacă un produs va fi vândut pe piață la prețuri diferite într-o anumită perioadă de timp. Într-o situație normală, prețul și sunt invers proporționale: cu cât prețul este mai mare, cu atât cererea este mai mică. În consecință, cu cât prețul este mai mic, cu atât cererea este mai mare. Prin creșterea prețului unui produs, compania va vinde mai puțin din produs. Mulți consumatori cu buget redus, atunci când se confruntă cu o alegere de produse alternative, le vor cumpăra pe cele ale căror prețuri sunt prea mari pentru ei.

Sensibilitatea cererii la schimbările de preț este un indicator al elasticității. Acest indicator determină cât de mult se poate schimba o variabilă dacă o altă variabilă se modifică cu 1%. Dacă cererea nu se schimbă mult din cauza unei mici modificări a prețului, este inelastică. Dacă cererea se modifică semnificativ, atunci se presupune că este elastică. Cunoscând elasticitatea cererii pentru un produs produs la , antreprenorul are posibilitatea de a determina dinainte reacția consumatorilor la modificările de preț. În plus, indicatorul de elasticitate, atunci când se evaluează tendințele, servește ca măsură a modificărilor costurilor totale în funcție de natura cererii pentru produs.

Mărimea cererii curente poate fi determinată comparând volumul mărfurilor, costul total al vânzărilor acestora pe o anumită piață și identificând numărul de consumatori potențiali ai acestui produs care locuiesc în zona în care se află piața. Cererea viitoare poate fi determinată folosind previziuni, prin utilizarea diferitelor metode de prognoză, luând în considerare tendințele existente în cerere, acțiunea diferiților factori ai eforturilor de marketing așteptate în viitor. O evaluare a elasticității prețului cererii va arăta prețul maxim la care un produs poate fi acceptat de piață pentru un anumit volum de vânzări.

Video pe tema

Cumpărător cerere format din diverși factori. Despre structura și forma consumatorului cerereși este influențată de microeconomia regiunii, climă, factori materiali, nivelul de cultură al populației, componenta profesională și națională a acesteia și, bineînțeles, tendințele modei. Magazinele și lanțurile de produse manufacturate folosesc o varietate de metode de cercetare cerere O.

Instrucţiuni

Analizați sugestiile și comentariile consumatorilor cu privire la gama și calitatea produselor vândute la punctul dvs. de vânzare.

Cifra de afaceri a studiilor. Vezi mai bine ce ai cumparat. Pentru o analiză eficientă a consumatorilor cerereși, este necesar să se determine numărul de vânzări după culoare, stil, mărime.

Organizați o expoziție și o demonstrație. Arată-le clienților noile tale produse în toată gloria lor.

Cea mai mare elasticitate a cererii este pentru bunurile a căror producție necesită materiale și, prin urmare, foarte scumpe. Astfel de produse includ bijuterii al căror coeficient de elasticitate este mult mai mare decât unu.

Exemplu: determinați elasticitatea cererii de cartofi dacă se știe că venitul mediu al consumatorilor de-a lungul anului a crescut de la 22.000 de ruble la 26.000, iar volumul vânzărilor acestui produs a crescut de la 110.000 la 125.000 kg.

Soluţie.
În acest exemplu, trebuie să calculați elasticitatea venitului a cererii. Utilizați formula gata făcută:

Cad = ((125000 - 110000)/125000)/((26000 - 22000)/26000) = 0,78.
Concluzie: valoarea de 0,78 se află în intervalul de la 0 la 1, prin urmare, acesta este un produs esențial, cererea este inelastică.

Un alt exemplu: găsiți elasticitatea cererii pentru haine de blană cu aceiași indicatori de venit. Vânzările de haine de blană au crescut comparativ cu anul de la 1000 la 1200 de produse.

Soluţie.
Cad = ((1200 - 1000)/1200)/((26000 - 22000)/26000) = 1,08.
Concluzie: Cad > 1, acesta este un articol de lux, cererea este elastică.

Cererea este unul dintre conceptele cheie ale economiei. Depinde de mulți factori: prețul produsului, venitul consumatorului, disponibilitatea înlocuitorilor, calitatea produsului și preferințele de gust ale cumpărătorului. Cea mai mare dependență este relevată între cerere și nivelul prețurilor. Elasticitate cerere De preţ arată cât de mult se modifică cererea consumatorilor cu o creștere (scădere) a prețului cu 1 la sută.

Instrucţiuni

Definiţia Elasticity cerere necesare pentru luarea deciziilor privind stabilirea şi revizuirea preţurilor la mărfuri şi. Acest lucru face posibilă găsirea celui mai de succes curs în politica de prețuri

Piața modernă este suprasaturată cu diverse bunuri și servicii, așa că pentru mulți antreprenori începători le este greu să aleagă o linie de activitate. Dacă vrei ca afacerea ta să aducă profituri bune, trebuie să găsești o idee care să fie solicitată în orice condiții economice. Vă vom spune în acest articol ce este în cerere în rândul populației în 2019.

Produse la cerere

În primul rând, să vorbim despre bunuri care sunt la mare căutare în rândul populației. În primul rând, acestea sunt, desigur, alimente:

• Carne și cârnați;
• Peşte;
• Produse lactate;
• Cereale;
• Paste;
• Legume și chestii.

Produsele chimice de uz casnic și articolele de igienă personală ar trebui, de asemenea, menționate separat. Astfel de produse sunt la mare căutare în rândul populației chiar și în condiții de instabilitate economică. Nu dispare niciodată din coșul pieței, motiv pentru care mulți experți cu experiență recomandă începătorilor să-și deschidă propria afacere în industria alimentară.

Indiferent de venit, oamenii continuă să cumpere:

• Detergent;
• Pastă de dinţi;
• Detergenți și produse de curățare;
• Șampoane;
• Săpun;
• Cosmetice, etc.

Când ne gândim la ce produs este la mare căutare în rândul populației în timpul unei crize, ar trebui să menționăm și alcoolul:

• Vodcă;
• Coniac;
• Vin;
• Bere;
• Cocktailuri alcoolice gata preparate.

Un astfel de produs atrage atenția cumpărătorilor, nu numai de sărbători, ci și în zilele lucrătoare. Nu uitați de produsele din tutun. În ciuda faptului că recent statul a luptat activ cu fumatul, mulți cetățeni cumpără în mod regulat țigări, aducând astfel profituri uriașe producătorilor de tutun.

Producția sau vânzarea de produse sezoniere poate aduce un succes enorm unei întreprinderi mici:

1. Sucuri răcite;
2. Înghețată;
3. Băuturi calde;
4. Brichete de combustibil;
5. Hainele de sezon etc.

Când vă formați propriul model de afaceri, acordați atenție bunurilor „cerere de impuls”. Mulți consumatori nu percep lucruri mici precum bomboane, gumă de mestecat sau batoane mici de ciocolată ca pe o achiziție. Dar din vânzarea unor astfel de bunuri, care sunt la mare căutare în rândul populației, puteți obține un profit bun.

Ce este profitabil să vinzi?

1. Echipamente și electronice - telefoane, laptopuri, tablete, camere video. Aceasta . O astfel de afacere va cere să aveți anumite cunoștințe și investiții financiare semnificative;
2. Produse. Dacă deschideți un magazin alimentar într-o locație bună, acesta va aduce un profit decent pe tot parcursul anului. Pentru a crește profitabilitatea întreprinderii dvs., puteți crea un departament de produse chimice de uz casnic în magazinul dvs.;
3. Încălțăminte și îmbrăcăminte. Cumpărați produse ieftine, de înaltă calitate, în vrac și vindeți-le cu amănuntul la prețuri atractive. De asemenea, puteți oferi consumatorilor produse de lux, dar acestea sunt rareori achiziționate în cantități mici;
4. Papetărie. Un astfel de produs este la mare căutare în rândul populației la începutul anului școlar;
5. Articole sportive. Mulți oameni moderni încearcă să ducă un stil de viață sănătos, așa că recent cererea pentru diverse echipamente sportive, îmbrăcăminte și echipamente de exerciții a început să crească. Dacă sunteți interesat de ce produse sunt la mare căutare în timpul unei crize, asigurați-vă că acordați atenție acestui segment de piață;
6. Țesături și accesorii. În timpul crizei, mulți cetățeni își coase propriile haine, astfel încât cererea pentru țesături, fire, ace, nasturi etc. de înaltă calitate și ieftine începe să crească;
7. Flori. Oamenii sărbătoresc nunți, aniversari și alte ocazii speciale în toate condițiile economice. După cum știți, cel mai bun cadou pentru orice ocazie sunt florile. Costul buchetelor este uneori de câteva ori mai mare decât costul lor, așa că o astfel de afacere aduce un profit decent;
8. Jucării pentru copii. Părinții încearcă să nu-și refuze nimic copiilor, astfel încât cererea de produse pentru copii rămâne constant ridicată chiar și în timpul unei crize. Pe lângă jucării, sortimentul poate include cărucioare, pătuțuri, haine, scutece și articole de igienă.

Ne-am dat seama ce produse sunt solicitate în timpul crizei. Acum să vorbim despre ce servicii vor fi solicitate în condiții de instabilitate economică.

Cele mai populare servicii

Pentru a determina ce servicii sunt solicitate în rândul oamenilor din regiunea dvs., trebuie să analizați cu atenție piața. Acest lucru vă va permite să evaluați nivelul concurenței, precum și să determinați profitabilitatea afacerii și perioada aproximativă de rambursare a acesteia. La început, poți presta singur serviciile, fără a angaja angajați. Odată ce v-ați format propria bază de clienți, puteți angaja personal calificat.

Cele mai populare servicii solicitate de populație:

• Reparații minore (soț pentru o oră). Această idee de afaceri este perfectă pentru începătorii care caută... Agenția „soț pentru o oră” oferă clienților o gamă largă de servicii – reparații electrocasnice, montaj corpuri sanitare, înlocuire cablaj electric, prize și întrerupătoare. Înainte de a începe, trebuie să completați documentele, să cumpărați instrumente și să plasați reclame în media locală. Astfel de activități vor aduce lunar un venit net de 30-50 de mii de ruble;
• Transport de marfa. Acesta este un domeniu de activitate destul de popular, deoarece recent atât persoanele juridice, cât și persoanele fizice au început să folosească serviciile companiilor de transport;
• Service si reparatii aparate electrocasnice. Dacă angajați specialiști calificați și efectuați o campanie publicitară eficientă, puteți câștiga 50-60 de mii de ruble lunar. Pentru a vă crește veniturile la 100–150 de mii de ruble, trebuie să vă promovați constant afacerea și să extindeți gama de servicii;
• Coafor, cosmetolog. Potrivit experților, acesta este un tip de activitate comercială destul de promițător, care poate aduce profituri excelente. Pentru a deschide un mic salon de înfrumusețare, veți avea nevoie de aproximativ 300 de mii de ruble. Dacă locația unității este aleasă cu succes, veniturile lunare pot ajunge la 100 de mii de ruble. Succesul unei astfel de afaceri depinde în mare măsură și de intensitatea promovării și profesionalismului meșterilor;
• Reparație încălțăminte. O astfel de afacere va necesita investiții financiare minime din partea dvs. - pentru documente, achiziționarea de instrumente și materii prime. Dacă lucrați independent, fără a angaja angajați, puteți câștiga 40-50 de mii de ruble pe lună;
• Organizarea de evenimente festive. Serviciile pentru nunți, zile de naștere, petreceri corporative și alte sărbători sunt cele mai solicitate în orașele mari. Dacă oferiți o campanie publicitară eficientă, afacerea va genera 50-150 de mii de ruble de venit net pe lună;
• Servicii funerare. Dacă includeți producția și instalarea de monumente în lista de servicii, puteți câștiga până la 200 de mii de ruble pe lună;
• Livrarea produselor ecologice la domiciliu. Această idee de afaceri este perfectă pentru locuitorii din mediul rural care nu știu. Mulți oameni moderni țin la sănătatea lor, așa că încearcă să mănânce numai alimente naturale, prietenoase cu mediul. Dacă organizați livrare regulată de legume proaspete, lapte, carne și alte produse către clienții tăi obișnuiți, o astfel de afacere va aduce un profit net de 50-80 de mii de ruble în fiecare lună.

Video pe tema Video pe tema

Orice preț stabilit de compania vânzătoare va afecta într-un fel sau altul nivelul cererii pentru produs.

Curba cererii arată cât de mult dintr-un bun va fi vândut pe piață într-o anumită perioadă de timp la prețuri diferite. Într-o situație normală, cererea și prețul sunt invers proporționale, adică cu cât prețul este mai mare, cu atât cererea este mai mică, cu atât prețul este mai scăzut; Deci, prin creșterea prețului, compania va vinde mai puțin din produs. Consumatorii cu buget redus, atunci când se confruntă cu o alegere de produse alternative, vor cumpăra mai puține dintre cele ale căror prețuri sunt prea mari pentru ei.

Companiile străine măsoară constant modificările cererii în funcție de modificările de preț, acest indicator este principalul în politica lor de prețuri. Diferențele în abordările de măsurare sunt dictate de tipul de piață. În condițiile unui monopol pur, curba cererii indică faptul că cererea pentru un produs este justificată de prețul pe care întreprinderea îl cere. Cu toate acestea, pe măsură ce unul sau mai mulți concurenți intră, curba cererii se va modifica în funcție de prețurile concurenților.

Sensibilitatea cererii la schimbările de preț este caracterizată de un indicator de elasticitate. Elasticitatea arată cât de procente se va schimba o variabilă ca urmare a unei modificări de 1% a unei alte variabile.

Dacă, sub influența unei mici modificări a prețului, cererea rămâne aproape neschimbată, atunci este inelastică. Dacă în același timp cererea suferă modificări semnificative, atunci se acceptă în general că este elastică.

Cererea generală pentru multe bunuri industriale este caracterizată de elasticitate scăzută a prețurilor. Ce determină elasticitatea prețului cererii? Cererea este cel mai probabil să fie mai puțin elastică în următoarele circumstanțe: 1) nu există sau aproape niciun substitut pentru produs sau nu există concurenți; 2) cumpărătorii nu observă imediat creșterile de preț; 3) cumpărătorii întârzie să-și schimbe obiceiurile de cumpărare; 4) cumpărătorii consideră că prețul crescut este justificat de o îmbunătățire a calității produsului, o creștere naturală a inflației etc. Dacă cererea poate fi definită ca elastică, vânzătorii ar trebui să se gândească la reducerea prețului. Prețul redus va genera mai multe venituri totale. Și această abordare are sens atâta timp cât nu există o creștere disproporționată a costurilor de producție și comercializare a mărfurilor.

În practica companiilor străine, o evaluare numerică (calculată) a elasticității cererii (ofertei) în funcție de schimbările de preț este utilizată pe scară largă.

Dacă notăm cantitatea cererii (oferta) cu q și prețul produsului cu P, atunci indicatorul (coeficientul) cererii (ofertei) depinde de modificarea prețului sau de elasticitatea prețului cererii (oferta), Ep va fi egal cu:

unde Aq și Ap sunt modificări ale cererii (oferta) și ale prețului. %.

Exemplul 1. Prețul unui produs a crescut cu 10%, cererea pentru acesta a scăzut cu 3%. Elasticitatea cererii pentru un produs în funcție de modificările prețului va fi egală cu:

Ep = -3/10 = -0,3

Exemplul 2. Prețul unui produs a crescut cu 10%, oferta (producția) produsului a crescut cu 1%. Elasticitatea ofertei de bunuri în funcție de modificările prețului va fi:

Ep > 1 - cererea este elastică;

Ep = 1 - cerere cu elasticitate unitară.

Valorile pozitive ale elasticității reflectă modificări în mod egal direcționate ale cantităților interdependente: atât cresc, cât și ambele descresc; negativ - diferite direcții de schimbare: o valoare crește, cealaltă scade, sau invers, una scade, cealaltă crește.

Elasticitatea cererii în funcție de modificările de preț este de obicei o valoare negativă, elasticitatea ofertei este de obicei o valoare pozitivă.

Indicatorii elasticității cererii (ofertei) sunt utilizați pe scară largă de întreprinderile străine la stabilirea prețurilor la bunuri.

În primul rând, cunoscând elasticitatea cererii pentru un produs care este lansat pe piață, un antreprenor are posibilitatea de a determina din timp reacția cumpărătorilor la modificările de preț.

În plus, indicatorul de elasticitate servește ca etalon pentru evaluarea tendințelor costurilor totale ale unei întreprinderi, în funcție de natura cererii pentru produs.

Cunoscând coeficientul de elasticitate preț al cererii, puteți calcula pur și simplu o serie de indicatori necesari activității de afaceri, în special, posibile modificări de preț.

Este destul de evident că odată cu creșterea volumului vânzărilor unui produs (de exemplu, un antreprenor și-a extins cota de piață sau intenționează să o extindă), folosind coeficientul de elasticitate pentru produsul vândut, este posibil să se calculeze posibilă modificare a prețului.

Indicatorul de elasticitate este utilizat pe scară largă pentru a prezice prețurile. Trebuie remarcat faptul că cererea pentru anumite grupe de bunuri reacționează diferit (cu elasticități diferite) la schimbările de preț. Pentru multe bunuri, cererea pentru ele este de obicei mai elastică cu cât este mai lungă perioada de timp pentru luarea unei decizii. Pentru anumite bunuri, cererea poate fi mai elastică pe termen scurt.

Studiile privind cererea de benzină și autoturisme efectuate în SUA au arătat că pentru acești doi factori coeficienții de elasticitate, în funcție de durata perioadei de modificare a prețului și a veniturilor, sunt opuși: pentru benzină pe termen lung, coeficientul de elasticitate al cererii. în valoare absolută este mai mare decât pe termen scurt, iar pentru mașini - invers.

Astfel, studierea cererii este o parte foarte importantă și necesară a metodologiei de stabilire a prețurilor. La întreprinderile străine, această problemă primește o importanță excepțională, întrucât cererea și oferta sunt cele două pârghii principale ale unei economii de piață.

Pentru a demonstra importanța elasticității cererii, următorul exemplu din practica de afaceri.