1. Raport analitic cu privire la rezultatele autoexaminării instituției de învățământ general autonomă municipală a orașului Novosibirsk

   Raport

   ... un calculator ... -aplicat ... Trei an) - PROBLEMA REPARATĂ. 2. Un număr de profesori, ale căror rezultate permit să crească categorie... nu lucru pe acest... programe informatizarea si subprogramele acesteia. Activitățile principale ale procesului de informatizare poate sa divide pe ...

2. Programul de dezvoltare spirituală și morală și educație a elevilor din etapa de învățământ primar general 1-4

   Program

   poveste, împărțind a lui pe logic... Trei cea mai importantă dorință a fiecărei persoane pe Pământ?”, „Gândește-te cum poate sa ... program„Sunt cercetător” necesită următoarele materiale: un calculator...cu meșteri locali aplicat arta, observatie...

3. Program educațional al învățământului primar general pentru perioada 2011-2015

   Program educațional

   ... categorie– 2. În primul rând categorie– 4. În al doilea rând categorie ... poate sa distribuie cuvintele pe Trei ... secțiuni informatica. munca practica pe calculator poate sa ... programe. Conţinut programe pot servi ca profesori de engleză, lucru ... aplicat programe ...

4. Programul educațional al MOU Kuminskaya Sosh a fost adoptat la o reuniune a Consiliului Pedagogic

   Program educațional

   ... categorii ... secțiuni programe combinate cu dezvoltarea cunoștințelor și a metodelor de activitate motrică. Dintre cunoștințele teoretice oferite în program, poate sa ... pe Trei ... pe calculator. Priviți lumea imaginilor pe ecran calculator ... , lucru in... - aplicat ...

5. Structura programului de învățământ 21 Secțiunea Rezultate planificate ale dezvoltării programului educațional de învățământ general 22

   Notă explicativă

   ... CAPITOL 2.1. Program formarea de activităţi de învăţare universale pentru elevi pe nivelurile de învățământ primar Program formare... categorii fiinţă socială poate sa definit ca procesul de stăpânire operațională de către un individ a unui set programe ...

1. Bunuri de bază(consumate regulat) - cele pentru care oamenii vor veni constant la tine. Într-un magazin alimentar, astfel de bunuri sunt laptele, pâinea, brânza, cârnații; în magazinul de materiale de construcție - mănuși de lucru, baterii, cuie, șuruburi, frânghii și alte lucruri mărunte.

De asemenea, se întâmplă să nu existe mărfuri la cerere de bază - în magazine, să zicem, cu piscine. Specificul produsului este de așa natură încât nu este nevoie să-l cumpărați în fiecare zi.

2. Mărfuri de impuls- orice lucruri mici pe care o persoană le dobândește împreună cu altceva.

3.Mărfuri la cerere țintă este categoria principală. De dragul acestor bunuri, oamenii vor veni la magazinul dvs. (mașini de spălat, televizoare și așa mai departe).

Mărfuri la cerere țintă

Bunurile pentru care o persoană vine special ar trebui să fie situate departe de casa de marcat. Persoana a venit deja și a parcurs un drum lung pentru asta și va merge încă o jumătate din platforma de tranzacționare (sau chiar tot). Și pentru un fleac, nu va merge departe. Mai ales pentru acele lucruri de care nu are nevoie. Aici intervine al doilea grup.

Bunuri care au atât cerere țintită, cât și impulsivă

Ce înseamnă – atât țintit cât și impulsiv? Bunurile la cerere țintă sunt acelea pe care o persoană nu le va cumpăra doar pe parcurs. De exemplu, dacă a venit după baterii, este puțin probabil să-și cumpere un frigider în același timp, deoarece acesta este produsul țintă.

Dar există o a doua categorie - mărfuri care pot avea atât cerere țintită, cât și impulsivă. Să spunem un telefon mobil: o persoană nu avea de gând să cumpere un model nou, dar i-a plăcut atât de mult încât l-a luat și l-a cumpărat. Acestea sunt produse care aduc un fel de plăcere clientului.

Mărfuri de impuls

Cel mai adesea este vorba despre orice lucruri mici, produse conexe. Dar se întâmplă altfel. Sa presupunem ca inchizi o oferta speciala, din care rezulta ca achizitionarea unui produs este foarte profitabila. Persoana nu avea de gând să-și cumpere un televizor nou, dar când vede o reducere de 75%, se aprinde cu ideea de a cumpăra, uită de tot și fuge la casierie.

Bunurile cu cerere țintă, așa cum am spus deja, sunt situate cât mai departe de casa de marcat, astfel încât o persoană să meargă mult în urma lor. Pe parcurs, sunt localizate mărfuri atât cu cerere țintă, cât și cu cerere impulsivă. Există șansa ca o persoană să le captureze pe parcurs.

Și mai aproape de casă și în cele mai elementare pasaje sunt deja bunuri cu cerere impulsivă - accesorii, lucruri mărunte, produse conexe. Omul lor în același timp (de când a sosit și și-a petrecut timpul) pe drumul înapoi la casă poate apuca.

Deci, sunt trei categorii de mărfuri pe care le-am aranjat astfel: cele mai îndepărtate sunt bunurile cu cerere țintită, pentru care oamenii vin special. Dacă vine cineva după un frigider, iar acesta va fi amplasat chiar la intrare, persoana respectivă va veni, alege și va merge imediat la casă, înainte de a ajunge la restul bunurilor tale. Dar aveți nevoie ca clientul să stea cât mai mult timp în magazin și să cumpere cât mai multe bunuri.

Puțin mai aproape sunt mărfurile care au atât cerere țintă, cât și cerere impulsivă. Iar al treilea grup - bunuri cu cerere impulsivă, pe care o persoană le dobândește, cedând emoțiilor - se află în zona de checkout. Aici, o persoană vrând-nevrând se oprește destul de mult timp. În timp ce se plimbă prin cameră, ochii îi zăbovesc pe fiecare raft nou (cu excepția mărfurilor vizate pentru care a venit) pentru o clipă sau două. Dar în zona de checkout, cumpărătorul petrece cel puțin un minut, iar în cazul unei cozi, chiar mai mult. Și în timp ce o persoană se află în această zonă, ar trebui să i se ofere posibilitatea de a obține cât mai mult posibil. Aici are sens să ai o grămadă de lucruri mărunte din cele mai populare bunuri ale cererii impulsive.

Cum să înțelegeți ce bunuri vor fi optime în zona de casă? Examinați achizițiile anterioare. Vedeți ce au cumpărat cel mai mult clienții dvs. împreună cu alte articole mari și puteți, de asemenea, să țineți cont de sezonalitate. De exemplu, dacă este toamnă, atunci așezați mănuși de toamnă, dacă iarnă - iarnă.

Desigur, dacă aveți un magazin universal, puteți pune diverse lucruri mici relevante în zona de casă - baterii, lanterne și așa mai departe.

De asemenea, trebuie luat în considerare și profitul: plasați mărfurile cu cea mai mare marjă în zona de casă. Dacă marja este de 50% pentru baterii și doar 20% pentru prezervative, atunci ar trebui să preferați bateriile - astfel veți obține un profit mare.

Zona de casă este o sursă de venituri suplimentare și foarte decente. Adesea realizează 20-25% din profit - nu datorită mărimii vânzărilor, ci datorită marjelor mari.

Ruta principală. La intrarea în platforma de tranzacționare, clientul ar trebui să ajungă imediat la ruta principală. Pasajul de-a lungul acestuia ar trebui să fie mai larg și mai evident decât pasajele suplimentare dintre rânduri. Adică, există și pasaje non-principale, dar sunt înguste, astfel încât o persoană să înțeleagă intuitiv care rută este cea principală.

Pe parcurs, așa-zis insule. Ce este? Ruta principală ar trebui să fie întreruptă de inserții de mărfuri interesante. Probabil că ați văzut asta în supermarketuri precum IKEA: din când în când, pe drum apar cutii mari cu lucruri mici sau niște bunuri frumoase neobișnuite.

Pentru ce sunt insulele? În primul rând, pentru a încetini fluxul de clienți. O persoană care vine la mall sau la supermarket pentru ceva anume și la început merge pe pilot automat, fără să fie atentă la nimic. Și scopul insulelor este de a încetini viteza de mișcare, astfel încât o persoană să se oprească, să înceapă să se uite în jur, să găsească ceva interesant.

În al doilea rând, dacă o persoană merge mai mult de douăzeci până la douăzeci și cinci de metri de-a lungul unui coridor drept, este foarte obositor pentru el. Se plictisește și nu ar trebui să lași să se întâmple asta în magazinul tău. El nu ar trebui să-ți cumpere doar produsul - ar trebui să fie interesat! Iar interesul se creează atunci când nu există monotonie. Pentru asta sunt insulele.

Un alt avertisment de luat în considerare este că traseul principal ar trebui așezat în sens invers acelor de ceasornic, astfel încât cumpărătorii să meargă la dreapta atunci când intră înăuntru - și apoi în sens invers acelor de ceasornic. Acest lucru se face pentru că majoritatea oamenilor sunt dreptaci și sunt mai confortabil să meargă spre dreapta.

Scopul principal al traseului este de a prelungi drumul clienților prin magazinul tău. În consecință, este mai bine să faceți un traseu nu doar, să zicem, într-un pătrat, ci ca un labirint. Ca și în magazinul IKEA - acolo calea este foarte, foarte nebanală.

Următorul punct important este controlul percepției și al debitului. Cum poți direcționa fluxul de clienți către locul potrivit?

Să presupunem că avem un departament situat foarte departe și ne dorim ca oamenii să intre mai des în el. Puteți direcționa fluxul de cumpărători folosind un instrument precum iluminarea de fundal. Dacă așezi un produs frumos într-un loc vizibil de la distanță și îl evidențiezi strălucitor, oamenii vor merge la el doar din interes.

Frumusețea traseului. Acest lucru pare opțional - de ce ar fi un traseu frumos dacă oamenii ar veni la cumpărături? Dar totul nu este atât de simplu. Multă vreme, oamenii percep centrul comercial nu doar ca pe un loc de cumpărare a bunurilor necesare, ci și ca pe un mijloc de divertisment.

Și cu cât traseul din magazinul tău este mai neobișnuit și mai frumos, cu atât mai mulți clienți vor dori să vină la tine din nou și din nou. Pentru ei, vizitarea magazinului dvs. va fi, de asemenea, o distracție atractivă.

Comoditatea traseului. Acest lucru trebuie avut în vedere în special dacă magazinul este situat pe mai multe niveluri. Este necesar ca nicio zonă să nu fie lăsată în afara traseului.

În plus, merită să vă asigurați că este convenabil pentru client să urmeze traseul principal, astfel încât nimic să nu interfereze cu acest lucru. Să spunem undeva o vitrină iese puternic, ceea ce interferează cu trecerea normală a unui cărucior, sau un ambuteiaj are loc atunci când două persoane merg în direcții opuse.

Identificarea locurilor dificile din salăși lucrează cu ei. Dacă există zone în magazin în care clienții sunt reticenți să meargă (cel mai adesea acestea sunt un fel de colțuri și spații suplimentare), trebuie să-i atragi pe clienți acolo. Semne și semne suplimentare vor face față perfect acestei sarcini. În plus, puteți adăuga produse atractive din punct de vedere vizual care vor direcționa fluxul astfel încât cumpărătorii să urmeze în direcția corectă, fie și doar din curiozitate.

Bunuri scumpe.În departamentul cu astfel de bunuri ar trebui să existe o mulțime de spațiu liber. Avem nevoie de o atmosferă calmă, fără niciun zgomot, scânteietoare și pâlpâitoare. Este necesar spațiu pentru ca oamenii să nu se înghesuie, pentru că o persoană ia decizia de a cumpăra un produs scump nu impulsiv, ci foarte atent. Și ar trebui să aibă un loc unde să se gândească, să cântărească, să estimeze, pentru ca în final cântarul să încline spre cumpărare.

Hai sa vorbim despre logica aspectului produsului. O modalitate bună este să folosiți nume precum „Făcut în casă”, „Toate pentru mame” și așa mai departe, astfel încât clienții să poată înțelege imediat unde se află bunurile.

De asemenea, este important să alocați zone în platforma de tranzacționare în funcție de logica cumpărătorului. Ce înseamnă? Se întâmplă adesea ca în magazin mărfurile să nu fie amplasate într-un mod convenabil și de dorit pentru clienți, ci într-un mod convenabil pentru logisticieni. Le este mai ușor să livreze mărfurile într-o anumită secvență. Nu este corect. Trebuie să dansezi nu din confortul tău, ci din confortul clienților tăi.

În această problemă, ar trebui să acordați atenție cu ce clienții cumpără cel mai des acest produs. Să spunem că dacă vin la departamentul de instalații sanitare, atunci trebuie să plasați gresie în apropiere, chiar dacă nu vă este foarte convenabil. Și de multe ori se întâmplă să iei mai ușor gresia și să le pui la un capăt al holului, iar toaletele la opus. Dar apoi clientul, în loc să aleagă, să zicem, o baie și să ridice imediat gresie pentru aceasta, trebuie să treacă prin tot magazinul. Și mulți nu vor face acest lucru pur și simplu pentru că este atât de incomod.

Principii de bază: produsul dorit, pentru care a venit clientul, să fie situat cel mai departe. Dar produsele suplimentare inutile (bunuri impulsive) ar trebui să fie vizibile, să se afle în locurile cele mai proeminente.

Și nu uitați că oamenii ar trebui să fie interesați de magazinul dvs., pentru că altfel toate aceste trucuri vor fi de puțin folos. Oamenilor nu le place plictiseala, ceea ce înseamnă că trebuie să-i menții interesați.

De asemenea, are sens, dacă ai o sală destul de mare, să faci o hartă a magazinului și să o agăți în locuri proeminente. Apoi clienții pot găsi tot ce au nevoie. În magazinele mari, aceasta este întotdeauna o problemă - nu veți găsi niciodată ceea ce aveți nevoie cu adevărat.

Un bun exemplu este magazinul IKEA. Are tot ce am vorbit. Traseul lung este făcut foarte, foarte șerpuitor, astfel încât cumpărătorul vine, să zicem, să cumpere un prosop (a văzut o reclamă că costă doar 99 de ruble), a luat un cărucior și a mers în căutarea lui și, în cele din urmă, a mers la casă. cu un cărucior uriaș îndesat până sus și s-a gândit: „Dar am uitat prosopul...”.

Sarcina ta este să creezi un traseu după același principiu. Fă-o sinuoasă și ține clientul să nu se plictisească. Îi face pe oameni să se întoarcă, să se oprească. Dacă calea este lungă și dreaptă, o persoană alergă repede prin ea și atât. Vrei să meargă încet, încet, uitându-se la toate bunurile.

Așadar, am vorbit despre aspectul platformei comerciale și despre locația mărfurilor. Asigurați-vă că utilizați cipurile descrise, cel puțin unele dintre ele. Implementați-le în magazinul dvs. În această chestiune, există un număr mare de nuanțe care pot crește foarte mult vânzările în platforma dvs. de tranzacționare. Aceste nuanțe depind de caracteristicile anumitor bunuri, spații și multe altele. Dacă sunteți interesat, vă rugăm să ne contactați pentru sfaturi, cu siguranță vă vom ajuta.

Clientul are nevoie de script

În cele mai multe cazuri, acest script este necesar casierului. Ar trebui să fie utilizat în momentul în care cumpărătorul plasează o comandă și plătește pentru bunurile selectate (vezi șablonul 8).

Scenariul arată astfel: există un dialog între cumpărător și casier despre achiziție. Iar casieria poate spune această frază: „O alegere grozavă! Este foarte important pentru noi să știm de ce clienții noștri cumpără acest sau acel produs. Îmi poți spune de ce ai ales acest motoferăstrău? Ai un eveniment?"

Cu această întrebare, casieria determină adevărata nevoie. În cazul nostru, o persoană a achiziționat un produs cadou. De exemplu, clientul răspunde la această întrebare: „Da, puteți spune așa - este ziua soacrei mele. Trebuie să fii surprins.”

În consecință, după aceea casieria poate invitați clientul să completeze chestionarul, justificând acest lucru cu o anumită acțiune.

Să presupunem că acesta este un chestionar pentru primirea unui card cu o reducere de 15%. Se adaugă și o motivație suplimentară: „ Data viitoare când vei cumpăra ceva de la noi, vei avea deja o reducere bună. Și nu va trebui să vă gândiți unde și cum să alegeți un produs.

Pentru ce este? În esență, determini nevoile clienților tăi: pentru ce produse vin la tine, de ce, în ce perioadă de timp, care este motivația lor.

Această abordare este utilizată în mod activ în magazinele de produse pentru copii. Casierii sunt interesați de mamele și tații tineri, dacă copilul s-a născut, câți ani are și așa mai departe. Cumpărătorul răspunde la întrebări, după care i se propune să completeze un chestionar și să primească o reducere. Apoi casieria notează în raport că un astfel de client a achiziționat și când anume urmează să i se nască copilul (să zicem, într-o lună).

O lună mai târziu, un angajat al magazinului îl poate suna pe client și îl poate felicita pentru nașterea unui copil. Va fi foarte frumos, mai ales în vremea noastră, când majoritatea magazinelor nu se remarcă prin service. De fapt, 99% dintre magazine nu fac deloc aceste lucruri.

Și dacă faci asta - sunați-vă clienții și felicitați-i pentru un eveniment sau amintiți-le ceva (totul depinde de situația specifică), atunci veți ieși în evidență față de concurenți.

Șablonul 8. Clientul are nevoie de script

(Dialog despre cumpararea unui produs.)

- Buna alegere! Este foarte important pentru noi să știm de ce clienții noștri cumpără acest sau acel produs. Îmi poți spune dacă ai un eveniment?

- Poți spune așa - ziua de naștere a soacrei. Trebuie să surprinzi.

- A intelege. O zi plăcută! Apropo, avem o promoție în desfășurare chiar acum. Puteți completa un scurt chestionar, va dura doar trei minute. După aceea, vei primi un card de fidelitate cu o reducere de 15% și data viitoare nu te vei mai gândi unde și ce cadou să alegi.

- Ei bine, multumesc! Cu placere!

Raport de identificare a nevoilor clienților

Situația ar trebui să fie după cum urmează. Clientul a făcut o achiziție. Casierul și-a executat comanda și, folosind scenariul descris mai devreme, a determinat necesitatea. Ar trebui inclus în acest raport.

Ce contine? Aceasta este o formă destul de simplă, care poate avea un aspect liber. Totul depinde de specificul muncii tale. Casiera introduce in raport numele de familie, prenumele clientului, scrie denumirea produsului achizitionat, data achizitiei si face note speciale. De exemplu, indică faptul că într-o lună clientul ar trebui să aibă un copil (în cazul unui magazin pentru copii).

Apoi casieria indică data la care acest client a fost introdus în baza de date. Și pune data atingerii, pentru a vedea când să sune înapoi clientul.

Vă rugăm să încercați acest sistem. A fost deja elaborat și este folosit cu succes în mai multe magazine. Implementați și urmăriți rezultatele!

Șablonul 9. Raport de identificare a nevoilor clienților

Motivația managerilor de vânzări

În acest capitol, vom vorbi despre motivație în departamentul de vânzări. Vom discuta despre diverse sisteme de plată (motivație financiară), vom analiza în detaliu un mod foarte eficient - un tablou motivațional, a cărui utilizare îmbunătățește semnificativ eficiența managerilor.

Să vorbim despre cum să-i motivezi pe manageri să elimine datorii de la debitorii tăi, dacă această problemă este relevantă pentru tine. Să ne dăm seama ce procent de plată este optim pentru managerii de vânzări. În plus, vom discuta o serie de modalități de motivare nematerială. Deși majoritatea oamenilor cred că cea mai eficientă motivație este materială, nu este întotdeauna cazul. Motivația financiară este importantă, desigur, dar nu este singura.

Sistem de plată de bază

Fără un sistem de bază de plată, departamentul de vânzări funcționează prost, dar existența lui nu este suficientă pentru motivarea sa de succes. De ce să folosim un sistem de motivare? Pentru ce este? Decizia clientului de a-ți cumpăra produsul depinde în proporție de 60-70% de manager - de cât de bine vinde acesta. De aceea, angajații tăi ar trebui să se străduiască să vândă bine.

Motivația este motivația de a acționa prin satisfacerea nevoilor oamenilor. Nevoile sunt diferite, deci motivația va fi diferită. Să vorbim mai întâi despre motivația financiară.

Primul este plata fixă. Numiți un salariu. O persoană ar trebui să vină să lucreze pentru acest salariu. Dezavantaj cheie: orice lipsă de motivație a oamenilor de a face ceva. Pentru o plată fixă, cumperi o persoană, o parte din timpul său, și poți cere îndeplinirea unor funcții standard pentru aceasta. Pentru unele categorii de angajați, acest lucru poate fi potrivit - de exemplu, pentru un contabil, un încărcător și așa mai departe.

În departamentul de vânzări, un salariu fix nu îi va motiva pe manageri să facă cât mai multe vânzări, nu îi va inspira să lucreze activ. Nu are sens dintr-o astfel de schemă în departamentul de tranzacționare.

Dar o parte din plată trebuie să fie fixată. Acest lucru este foarte important - dar nu ca managerul să aibă un airbag. Motivația negativă este mult mai importantă: ar trebui să existe o astfel de parte a plății, încât să-l poți priva pe manager dacă dă greș.

De exemplu, dacă un angajat nu ajunge la timp (acesta este cazul dacă setați doar un sistem de plată flexibil - un procent din vânzări sau profit). Angajatul spune: „De ce ar trebui să fiu la timp când sunt plătit pentru rezultat?” Partea fixă ​​este necesară pentru a necesita unele lucruri obligatorii. Acesta este un instrument pentru controlul și influențarea agenților de vânzări.

Următorul - procent din vânzări. Cea mai populară schemă este atunci când plătiți, de exemplu, 1, 3, 5% din vânzări.

Altă opțiune - procent din profit. Dacă pui doar un procent din vânzări, iar vânzătorii pot influența prețul (oferă o reducere), nu le va pesa deloc de profitul tău. Vor oferi reduceri și cadouri în stânga și în dreapta.

Puteți spune: „Lasă-i să dea, atâta timp cât fac vânzări”. Aceasta nu este chiar poziția corectă. Mai ales dacă marja ta nu este foarte mare. Să presupunem că ai un profit de 20 de ruble din 100 de ruble, iar apoi vânzătorul tău a oferit cuiva o reducere de 5%. Se pare că 5% nu este atât de mult, dar sunt 5 ruble care sunt deduse din profitul tău. Era 20 - a devenit 15. Managerul a redus astfel profitul cu 25%. Prin urmare, dacă este posibil, este necesară legarea remunerației vânzătorilor de un procent din profit.

Următoarea opțiune este un procent din vânzări și un procent din profit. Managerul primește o parte din remunerație ca procent din profit și o parte ca procent din vânzări. Acest lucru este necesar în companiile care au un sortiment mare, iar unele produse au o marjă mare.

Să presupunem că o companie își vinde atât produsele proprii, cât și ale altora. Produsele proprii au o marjă mare (să zicem, 50%), altele au 20%. Vânzătorii, din moment ce primesc un procent din profit, își îndreaptă toată atenția asupra bunurilor din propria producție.

Se întâmplă adesea să aveți nevoie să susțineți vânzările altor produse (pentru a rămâne reprezentantul oficial al companiei sau dintr-un alt motiv). Nu puteți menține o gamă restrânsă de produse cu marje mari, trebuie să vindeți întreaga gamă. Și apoi, pentru a motiva vânzătorii, se alege o dublă schemă: un procent din vânzări și un procent din profit.

În plus, are sens că recompensa depinde de plan. Să presupunem că managerul tău are un obiectiv de 2 milioane de vânzări. Introduceți următoarea schemă de plată pentru munca lui inumană. Dacă planul este finalizat 100%, managerul primește 3% din volumul vânzărilor. Dacă planul este finalizat cu 125%, atunci din tot ceea ce este finalizat peste plan, el primește 4%. Dacă vânzările depășesc 2,5 milioane, atunci angajatul tău primește 5%.

De ce este nevoie de asta? Să presupunem că vânzătorul primește 3% tot timpul. Dacă a mai rămas foarte puțin timp până la sfârșitul lunii, are un gând: „Am făcut o treabă bună așa cum este. Mai bine m-aș odihni.” Dacă este un procent în creștere, managerul înțelege că acum are 2 milioane 200 de mii de vânzări și mai sunt patru zile. Dacă te uiți puțin, atunci în cele din urmă poți câștiga mult mai mult.

În acest caz, 4% din 500 de mii vor fi 20 de mii. Dacă în primul caz vânzătorul primește 60 de mii pentru întreaga lună, atunci aici este cu 30% mai mult.

În compania ta, tu însuți trebuie să înțelegi care ar trebui să fie planul, ce procent trebuie alocat, astfel încât acest lucru să-l motiveze pe manager să încerce să facă mai mult.

Uneori facem asta cu clienții. Dacă planul pentru 2 milioane este îndeplinit - 3%, atunci procentul crește brusc - până la 4% (nu numai pentru ceea ce este vândut peste plan, ci pentru toate bunurile vândute într-o lună). Dacă mai mult de 2,5 milioane, atunci din toate bunurile vândute - 5%. Managerul înțelege că dacă va ajunge la bara de 2,5 milioane, va primi până la 5% din toate vânzările realizate.

Imaginați-vă că volumul vânzărilor este de 2 milioane 400 mii. Managerul primește la o rată de 4% - aceasta este 96 mii de ruble. Nu-i rău. Să ne imaginăm că se va înăspri și în cele două zile rămase înainte de sfârșitul lunii va mai vinde încă 100 de mii, adică va sări ștacheta de 2,5 milioane. Drept urmare, va primi 125 de mii (încă 30 de mii și nu trebuie să încerce atât de mult). Astfel de scheme funcționează foarte bine.

Managerul nostru de vânzări primește un procent din vânzările personale. Și cu siguranță ar trebui să faci asta. Șeful secției trebuie să fie un adevărat zimbri, trebuie să arate prin exemplul său că știe să vândă și vinde mult. De asemenea, șeful primește un procent din munca departamentului, din cât câștigă subordonații săi. De exemplu, 30-50% din toată remunerația pe care o vor primi angajații săi.

Acum să vorbim despre amenzi. Sunt necesare - motivația negativă trebuie să fie prezentă. Cele mai comune opțiuni:

1.Sancțiuni pentru nerespectarea planului(Recompensa vânzătorului se reduce proporțional cu planul neîmplinit. Dacă planul său nu este îndeplinit cu 10%, recompensa se reduce cu 10%).

2. Sancțiuni pentru efectuarea incorectă a acțiunilor reglementate(de exemplu, pentru necompletarea chestionarelor și rapoartelor clienților). Cel mai bine funcționează astfel: dacă agentul de vânzări nu a completat niciun raport, nu este recompensat pentru întreaga zi. În acest caz, angajații învață foarte repede să nu uite de rapoarte.

3.Sancțiuni pentru încălcarea disciplinei(de exemplu, pentru întârziere).

60% din decizia de cumpărare depinde de vânzător, așa că este foarte important să motivezi managerii. Salariul fix nu funcționează deloc, dar este necesar ca angajații tăi să îndeplinească anumite cerințe.

Tabla motivațională

Cu siguranță ați observat că foarte des managerii de vânzări încep să se plictisească la locul de muncă. Se pare că există clienți, actualitatea se desfășoară ca de obicei, rețelele de socializare se deschid în siguranță și totul pare să fie așa cum ar trebui.

Un angajat al departamentului de vânzări poate fi într-o stare similară până în perioada de raportare (bine, dacă este o dată pe săptămână). Și uneori chiar înainte de salariu, pentru că în sfârșit a sosit momentul mult așteptat al calculării dobânzii.

Pentru a dezamorsa această atmosferă calmă și adaugă un spirit de competiție ne propunem să introducem un astfel de instrument ca o tablă motivațională (Fig. 3).

Cum este ea?

Poate fi o foaie de hârtie de desen (format AO) sau o tablă de birou. Trebuie să atârnați placa de perete lângă vânzători (nu o puneți niciodată în fața cumpărătorilor!).

Apoi desenați cinci linii pe el. Unul este pentru totalul lunii, celelalte patru sunt pentru rezultatele fiecărei săptămâni.

Să presupunem că planul tău de vânzări este de 2 milioane de ruble. Aceasta înseamnă că în fiecare săptămână trebuie să vindeți mărfuri pentru 500 de mii de ruble. Este logic să presupunem că în fiecare zi ar trebui să vindeți cu 100 de mii de ruble. Aceasta va fi norma pentru departament.

Acum, pentru a adăuga un spirit de competiție și entuziasm, începem să codificăm prin culori performanța zilnică a fiecărui manager. După un anumit timp, angajații văd cine lucrează cu adevărat și cine doar schimbă actele. Iar cei care rămân în urmă trebuie să ia o decizie: fie încep să lucreze serios, fie pleacă.

Și pentru a adăuga un pic de poftă întregului lucru, vă prezentăm BNATS (Marele obiectiv ambițios de nerăbdare) . Să presupunem că este de 2 milioane 300 de mii de ruble. Dacă împărțim această sumă pe zile, atunci pentru a obține BNAC, este necesar să vindem zilnic nu pentru 100 de mii de ruble, ci pentru 115 mii, ceea ce este destul de realist.

Atingerea scopului, angajații încep să se controleze reciproc, să se ajute și să ajute în lucrul cu diverși clienți.

Ne amintim că în departamentul de vânzări al clientului nostru în ultima zi a lunii a existat un deficit de 10 mii de ruble către BNAC. Ca urmare, imaginea a fost următoarea: șeful departamentului, stând pe un scaun, i-a îndemnat pe manageri să devină mai activi și să facă tot ce este posibil și imposibil, dar să câștige această sumă pentru a primi o recompensă generală. El a monitorizat fiecare apel și a făcut recomandări pentru fiecare contact. Și în cele din urmă, managerii au vândut împreună pentru această sumă și au obținut rezultatul mult așteptat.

Drept urmare, aș vrea să spun că angajații excelenți nu sunt cei care fac tot ce li se spune, ci cei care fac un ordin de mărime mai mult, în plus, corect și la timp. Așadar, motivați-vă oamenii de vânzări să facă mai mult decât li se cere.

Tabla motivațională

Orez. 3. Tabla motivațională

Lucrul cu creanțele

În acest capitol, ne vom uita la schema de motivare a forței de vânzări, care ajută reduce conturile de încasat. Acest material este relevant pentru cei care lucrează nu numai cu plată anticipată, ci și cu plată amânată. De exemplu, atunci când un client plătește 30% la primirea unei comenzi și trebuie să plătească restul de 70% în termen de trei luni.

Există o problemă care este familiară tuturor celor care lucrează în acest fel. Sunt clienti care nu platesc la timp.

De ce vorbim despre asta acum, la capitolul motivație? Pentru că managerii de vânzări motivați în mod competent vor elimina în mod activ datoriile de la debitorii fără scrupule.

De obicei, managerii, pe lângă procentul de plată în avans, primesc și dobândă de la comenzile ulterioare care vin de la clienții lor. Pentru ca agenții de vânzări să fie interesați să joace de partea ta, se face ceva de genul următor.

Remunerarea vânzărilor constă din mai multe componente: 3% din plata anticipată; 2% din fiecare plată care a venit la timp; 1% din plata care a venit cu o întârziere de până la zece zile. Dacă plata este întârziată cu mai mult de zece zile, managerul este amendat cu 0,1% din suma plății pentru fiecare zi de întârziere, dar în cuantum de cel mult 3% (astfel încât maximul pe care l-a pierdut să coincidă cu ceea ce ar putea câștiga). cu conditii favorabile).

De ce funcționează atât de bine această schemă? Ea este obligă managerul să urmărească tranzacția până la primirea ultimei plăți. Un angajat începe să sune, să încaseze datorii, pentru că veniturile lui depind direct de modul în care plătesc clienții. Această schemă stimulează vânzarea cât mai mult în avans, deoarece maximizează comisioanele.

De asemenea, penalitățile îi obligă pe managerii tăi să încheie afacerea. Există situații în care se încheie o afacere, se face o plată și apoi încep problemele. Managerul crede că este mai bine să găsești un al doilea client și să câștigi bani pe el decât să încerci să scoți bani din primul.

Pentru a preveni acest lucru, introduceți amenzi, iar apoi managerul va trebui să împingă clientul până la capăt pentru a nu pierde ceea ce a câștigat deja.

Am fost martori cum într-una dintre companii managerul a sunat debitorul și i-a spus așa ceva: „Dacă nu plătiți factura în trei zile, nu-mi vor da bonus. Și mi-am planificat deja o vacanță pentru acest premiu - chiar am cumpărat bilete. Nu am ce merge. Plus ca am si o sotie insarcinata... Du-te, cumva fii de acord cu directorul tau general ca sa ne platesti totul la timp, altfel imi va fi complet rau. Și funcționează.

Dacă angajații sunt interesați de returnarea datoriilor, aceștia pot îmbunătăți situația din compania dvs. prin creșterea semnificativă a încasării plăților de la debitori.

Această schemă are un alt avantaj important. Ea ajuta să construiască o schemă de remunerare pentru munca unui manager pentru o perioadă de probă.În prima lună, managerul primește doar 3% din avansul. Următorul câștigă 3% din plata comenzilor noi plus 2% din plata comenzilor de luna trecută. În a treia lună se acumulează un nou 3%, plus 2% din trecut și 2% din anul precedent.

În prima lună, angajatul primește puțin, în a doua - puțin mai mult, iar după trei-patru luni (dacă lucrează bine) ajunge la un nivel normal de salariu. Este foarte confortabil. Nu este nevoie să inventezi nimic, totul se întâmplă automat.

Sperăm că această schemă vă va ajuta să vă gestionați mai bine munca cu debitorii dumneavoastră și să primiți bani de la aceștia la timp.

Software (Engleză) ssoftware) este un ansamblu de programe care asigură funcționarea calculatoarelor și soluționarea problemelor de domenii cu ajutorul acestora. Software-ul (SW) este o parte integrantă a unui sistem informatic, este o continuare logică a mijloacelor tehnice și determină domeniul de aplicare al computerului.

Software-ul computerelor moderne include o mare varietate de programe, care pot fi împărțite în trei grupuri (Fig. 3.1):

1. Software de sistem (programe de sistem);

2. Software de aplicație (programe de aplicație);

3. Scule (sisteme de scule).

Programul sistemului (SPO) sunt programe care controlează funcționarea unui computer și îndeplinesc diverse funcții auxiliare, de exemplu, gestionarea resurselor computerului, crearea de copii ale informațiilor, verificarea performanței dispozitivelor computerizate, emiterea de informații de ajutor despre un computer etc. Sunt destinate toate categoriile de utilizatori, sunt folosite pentru munca eficienta calculatorului si utilizatorului, precum si executia eficienta a programelor de aplicatie.

Sistemele de operare ocupă un loc central printre programele de sistem. operare sisteme). Sistem de operare (OS) este un set de programe concepute pentru a gestiona încărcarea, lansarea și execuția altor programe de utilizator, precum și pentru a planifica și gestiona resursele de calcul ale computerului, de ex. controlul functionarii PC-ului din momentul in care acesta este pornit pana in momentul in care este oprit alimentarea. Se încarcă automat când computerul este pornit, conduce un dialog cu utilizatorul, gestionează computerul, resursele acestuia (RAM, spațiu pe disc etc.), lansează alte programe pentru execuție și oferă utilizatorului și programelor o modalitate convenabilă de a comunica - interfata - cu dispozitive informatice. Cu alte cuvinte, sistemul de operare asigură funcționarea și interconectarea tuturor componentelor computerului și, de asemenea, oferă utilizatorului acces la capacitățile sale hardware.

Sistemul de operare determină performanța sistemului, gradul de protecție a datelor, alegerea programelor cu care puteți lucra pe un computer și cerințele hardware. Exemple de sisteme de operare sunt MS DOS, OS/2, Unix, Windows 9x, Windows XP.

Sisteme de service extinde capacitățile sistemului de operare pentru întreținerea sistemului, oferind confortul utilizatorului. Această categorie include sisteme de întreținere, shell-uri software și medii OS, precum și programe utilitare.

Sisteme de întreținere este un set de instrumente software și hardware pentru PC care efectuează monitorizare, testare și diagnosticare și sunt utilizate pentru a verifica funcționarea dispozitivelor computerului și a detecta defecțiunile în timpul funcționării computerului. Sunt un instrument pentru specialiștii în operarea și repararea hardware-ului computerelor.

Pentru a organiza o interfață de utilizator mai convenabilă și mai vizuală cu un computer, software scoici sisteme de operare - programe care permit utilizatorului să efectueze acțiuni de gestionare a resurselor computerului, altele decât cele furnizate de sistemul de operare (mai ușor de înțeles și mai eficient). Cele mai populare shell-uri includ pachetele Norton Commander ( Symantec), FAR (Manager de fișiere și arhive) ( E. Roshal).

Utilități (utilitati, lat. utilitas- beneficiu) - acestea sunt programe auxiliare care oferă utilizatorului o serie de servicii suplimentare pentru implementarea lucrărilor efectuate frecvent sau sporesc confortul și confortul muncii. Acestea includ:

 Aparate (arhive) care vă permit să înregistrați mai dens informații pe discuri, precum și să combinați copii ale mai multor fișiere într-un singur fișier, așa-numitul fișier de arhivă (arhivă);

 programe antivirus concepute pentru a preveni infectarea cu viruși informatici și pentru a elimina consecințele infecției;

 programe de optimizare a spațiului pe disc și control al calității;

 programe de recuperare a informațiilor, formatare, protecția datelor;

 programe pentru înregistrarea CD-urilor;

 Drivere – programe care extind capacitățile sistemului de operare pentru a gestiona dispozitivele de intrare/ieșire, RAM etc. Când conectați dispozitive noi la computer, trebuie să instalați driverele corespunzătoare;

 programe de comunicare care organizează schimbul de informaţii între calculatoare etc.

Unele utilitare fac parte din sistemul de operare, iar unele sunt comercializate ca produse software de sine stătătoare, cum ar fi pachetul de utilitare multifuncțional Norton Utilities ( Symantec).

Software de aplicație (PPO) este conceput pentru a rezolva problemele utilizatorilor. Compoziția sa include aplicații utilizator și pachete de aplicații (PPP) pentru diverse scopuri .

program de aplicare utilizator este orice program care contribuie la rezolvarea unei probleme într-o anumită zonă problemă. Programele de aplicație pot fi utilizate fie de sine stătătoare, fie ca parte a sistemelor sau pachetelor software.

Pachete de aplicații (PPP) sunt sisteme software special organizate, concepute pentru utilizare generală într-o zonă cu probleme specifice și completate cu documentație tehnică adecvată. Există următoarele tipuri de PPP:

 PPP general- produse software universale concepute pentru a automatiza o clasă largă de sarcini ale utilizatorului. Acestea includ:

Editori de text(de exemplu, MS Word, Word Perfect, Lexicon);

Procesoare de masă(de exemplu, MS Excel, Lotus 1-2-3, Quattro Pro);

Sisteme dinamice de prezentare(de exemplu, MS Power Point, FreelanceGraphics, Harvard Graphics);

Sisteme de gestionare a bazelor de date(de exemplu, MS Access, Oracle, MS SQL Server, Informix);

Editor grafic(de exemplu, Corel Draw, Adobe Photoshop);

Sisteme de publicare(de exemplu, Page Maker, Venture Publisher);

Proiectare sisteme de automatizare(de exemplu, BPWin, ERWin);

Dicționare electronice și sisteme de traducere(de exemplu, Prompt, Socrate, Lingvo , Context);

Sisteme de recunoaștere a textului(de exemplu, Fine Reader, Cunei Form).

Sistemele de uz general sunt adesea integrate în pachete cu mai multe componente pentru automatizarea biroului - pachete de birou – Microsoft Office, StarOffice etc.

 RFP orientat pe metodă, care se bazează pe implementarea metodelor matematice de rezolvare a problemelor. Acestea includ, de exemplu, sisteme de prelucrare a datelor matematice (Mathematica, MathCad, Maple), sisteme de prelucrare a datelor statistice (Statistica, Stat.);

 orientat spre problemă RFP concepute pentru a rezolva o problemă specifică într-un anumit domeniu. De exemplu, sistemele informatice și juridice YurExpert, YurInform; pachete de contabilitate si control 1C: Contabilitate, Galaxy, Angelica; în domeniul marketingului - Kasatka, Expert Marketing; sistemul bancar STBank;

 PPP integrat sunt un set de mai multe produse software combinate într-un singur instrument. Cele mai dezvoltate dintre ele includ un editor de text, un manager personal (organizator), o foaie de calcul, un sistem de gestionare a bazelor de date, instrumente de asistență prin e-mail, un program de creare a graficelor de prezentare. Rezultatele obținute de subrutinele individuale pot fi combinate într-un document final care conține material tabelar, grafic și textual. Acestea includ, de exemplu, MS Works. Pachetele integrate, de regulă, conțin un fel de nucleu, care oferă posibilitatea unei interacțiuni strânse între componente.

De obicei, pachetele de aplicații software au instrumente de personalizare care le permit să fie adaptate la specificul domeniului subiectului în timpul funcționării.

La software-ul instrumentului include: sisteme de programare – pentru dezvoltarea de noi programe, de exemplu, Pascal, BASIC. Acestea includ de obicei: editor textele, care asigură crearea și editarea de programe în limbajul de programare original (programe sursă), traducător, precum și biblioteci de rutină; medii instrumentale pentru dezvoltarea de aplicații, de exemplu, C++, Delphi, Visual Basic, Java, care includ instrumente de programare vizuală; sisteme de simulare , de exemplu, sistemul de simulare MatLab, sistemele de modelare a proceselor de afaceri BpWin și bazele de date ErWin și altele.

Traducător (Engleză) traducător- translator) este un program de traducere care convertește un program dintr-un limbaj de nivel înalt într-un program format din instrucțiuni de mașină. Traducătorii sunt implementați în formular compilatoare sau interpreți, care diferă semnificativ în ceea ce privește modul în care funcționează.

Compilator(Engleză) compilator- compilator, colector) citește întregul program în întregime, îl traduce și creează o versiune completă a programului în limbaj mașină, care este apoi executată. Compilarea produce un program executabil care nu necesită nici programul sursă, nici un compilator pentru a rula.

Interpret(Engleză) interpret– interpret, interpret) traduce și execută programul linie cu linie. Programul procesat de interpret trebuie retradus în limbajul mașinii de fiecare dată când este rulat.

Programele compilate rulează mai repede, dar programele interpretate sunt mai ușor de reparat și schimbat.

Toți consumatorii de electricitate pot fi împărțiți în funcție de o anumită importanță condiționată. Adică, fiabilitatea alimentării cu energie, de exemplu, clădirile rezidențiale, va diferi în mod evident de stingerea incendiilor cu pompe, unde multe vieți depind de disponibilitatea energiei electrice sau de producția de topire a metalelor, care în cele din urmă se poate transforma într-un accident teribil. .

În funcție de fiabilitatea alimentării cu energie și de importanța consumatorilor de energie electrică, aceste categorii au fost dezvoltate. Acestea sunt determinate în timpul proiectării, pe baza documentației de reglementare (PUE și alte standarde aplicabile) și a celor. părți ale proiectului în sine. Există trei categorii de surse de alimentare: prima (consumatori de energie foarte importanți), a doua (consumatori de energie pur și simplu importanți), a treia (toți ceilalți consumatori de energie).

La prima categorie includ astfel de tipuri de consumatori de energie electrică care, ca urmare a perioadei de nefuncționare fără energie electrică, pot duce la un pericol pentru viața oamenilor, securitatea statului, pot cauza pagube materiale mari, defectarea echipamentelor complexe și costisitoare sau întreruperea unui proces tehnic complex. , lucrari de utilitati publice. Pur și simplu, toate acestea vor avea consecințe foarte grave.

De regulă, consumatorii responsabili sunt alimentați de prima categorie de surse de alimentare (pompe de incendiu, alarme de urgență, incendiu și securitate etc.)

Prima categorie include și un grup special de consumatori de electricitate, care trebuie să fie non-stop din cauza posibilității de incendii, explozii și decese umane. Consumatorii de energie din această categorie, în timpul funcționării normale, ar trebui să furnizeze două surse de alimentare redundante independente, care ar trebui să aibă o pauză pentru a relua alimentarea cu energie atunci când una dintre ele este oprită, ar trebui să fie doar pentru timpul comutării automate la a doua. De regulă, pentru prima categorie sunt prevăzute două posturi de transformare (TS) independente, fie TS și DGU (generator diesel), fie TS și baterii, proiectate pentru un anumit timp de funcționare atât în ​​regim de așteptare, cât și în regim de alarmă. Comutarea automată a consumatorilor din prima categorie la intrarea de rezervă se realizează folosind un dispozitiv de transfer automat (ATS).

Pentru grupul special din prima categorie, ar trebui furnizată și o a treia sursă independentă pentru a crește fiabilitatea generală. Ca a treia sursă independentă pentru un grup special de consumatori de electricitate, pot fi utilizate diverse surse de alimentare neîntreruptibile, baterii, generatoare diesel (DGS) etc. folosind ATS pentru 3 intrări sau două ATS.

A doua categorie. Se poate atribui consumatorilor de energie electrică, că, în cazul unei întreruperi bruște de curent, o apariție masivă a căsătoriei sau aprovizionarea insuficientă a produselor, un timp lung de nefuncționare a lucrătorilor, echipamentelor, tehnologiei de proces, o întrerupere generală a vieții normale a unui număr mare. a populaţiilor urbane şi rurale pot urma.

În timpul funcționării sale normale, trebuie să furnizeze alimentare, de asemenea, de la două surse independente de alimentare de rezervă, dar este permis un anumit timp pentru comutare (de exemplu, timpul în care electricianul de serviciu intră în tablou și comută întrerupătorul pe a doua intrare) . Pentru consumatorii de energie electrică din categoria a II-a, în cazul în care există probleme cu alimentarea cu energie la una dintre surse, se admit timp de nefuncţionare până la restabilirea alimentării, în intervalul până când personalul de serviciu sau echipa mobilă efectuează comutarea necesară şi restabiliți alimentarea cu energie electrică. Pentru alimentarea cu energie din a doua categorie, sunt necesare două surse de alimentare independente, dar spre deosebire de consumatorii din prima categorie, trecerea la o intrare de rezervă se realizează manual (fără un dispozitiv de intrare de rezervă ATS).

Majoritatea consumatorilor de energie electrică aparțin celei de-a doua categorii de surse de alimentare.

Este de remarcat faptul că creșterea importanței categoriei afectează în mod direct costul implementării acesteia, deoarece aceasta implică instalarea mai multor echipamente suplimentare și, ca urmare, complicarea generală a întregului sistem de consum electric.

Dar, pe de altă parte, la acele unități în care fiabilitatea este cu adevărat foarte importantă, din cauza unor circumstanțe speciale, o astfel de complicație și redundanță joacă un rol esențial pentru a evita consecințe mai grave în cazul unei pene de curent.

„Fotograf de profesie” – În prezent, în condițiile instabilității economice, fotografi întâmpină anumite dificultăți în găsirea unui loc de muncă. Pentru o muncă de succes în profesie, fotograful trebuie să aibă o bună coordonare a mișcărilor. Viitoarea mea profesie de fotograf. Fotografia modernă, care a devenit o clipă de culoare stereoscopică de format mic, și-a găsit aplicația largă în toate domeniile vieții.

„Profesiile cu mașini” – Profesii în producția și prelucrarea metalelor, montaj mecanic, montaj mașini, instrumente, utilaje. 9 grupuri principale. Profesii în prelucrarea și utilizarea materialelor industriale nemetalice, produse, semifabricate. Profesii in montaj, montaj echipamente electrice si radio, instrumente, aparate.

„Operator de computer” - Da, în aproape orice industrie în care se folosește tehnologia informației. Care este secretul popularității? Face o prezentare: „Viitoarea mea profesie este operator de calculator, agent de asigurări”. Reprezentant al unei companii de asigurări. Descrierea profesiei, caracteristici generale. Un operator de calculator în societatea modernă este una dintre cele mai căutate profesii.

„Profesia de polițist” – Polițistul este angajat în protecția ordinii publice Asigurarea securității unității din teritoriul încredințat. 10 noiembrie Sărbătoare profesională. investigator raional ofițer lucrător operativ al serviciului de patrulare rutieră (DPS). experti criminalisti PPS etc. Responsabilitati functionale. Polițist.

„Jurnalist” - + Și -. Jurnaliștii cu experiență de lucru în publicații binecunoscute primesc în medie 70.000 de ruble. Jurnalist. Pentru a avea succes în profesia ta, trebuie să muncești din greu. Poveste. Specializarea jurnaliştilor. Există o concurență foarte mare între jurnaliști. Există întotdeauna o mulțime de posturi vacante. Un specialist începător din Moscova câștigă aproximativ 20.000 de ruble pe lună.

„Economist de profesie” – Economist – specialist în domeniul economiei, expert în probleme economice. Despre profesie: Viitoarea mea profesie este Economist. Universitatea de Stat de Inginerie și Economie din Sankt Petersburg (INZHECON). Unde pot învăța o profesie - un economist. Universitatea de Stat de Economie și Finanțe din Sankt Petersburg (FINEK).

Există 11 prezentări în total în acest subiect