Găsirea de noi clienți poate fi atât provocatoare, cât și frustrantă. Orice startup știe cum este să-și petreacă timpul și să depună mult efort încercând să-și găsească clienți. Fiecare succes este precedat de o serie de posibile eșecuri.

Dar nu trebuie să fie așa tot timpul. Dorim să vă oferim mai multe modalități de a găsi și de a interacționa cu potențiali clienți pe care le veți găsi nu numai eficiente, ci și ușor de utilizat. Promovarea bunurilor și serviciilor este cea mai importantă parte a afacerii și trebuie să o faci în mod regulat, cu toate acestea, ar trebui să te bucuri de ea. Amintiți-vă că, dacă îți place să-ți promovezi afacerea, îți va fi mai ușor să creezi o impresie pozitivă despre tine și despre compania ta atunci când comunici cu clienții.

1. Învață-i ceva nou

Aveți mai multe opțiuni în funcție de abilitățile dumneavoastră: cea mai bună opțiune este să vă uniți forțele cu alți profesioniști din domeniul dumneavoastră și să desfășurați diverse cursuri și training-uri – nimic nu este mai eficient decât comunicarea directă cu potențialii clienți. Dar sunt multe de făcut și online: împărtășiți cunoștințe utile pe LinkedIn, postați prezentări pe SlideShare sau blog cu sfaturi utile și lecții pentru cititori.

Unul dintre numeroasele seminarii Wix din New York

2. Dă-ți articolele la evenimente

Dacă promovați un anumit produs și doriți să ajungeți la un public, oferirea de mostre gratuite și cadouri în timpul unei promoții majore este cea mai eficientă modalitate.

Găsiți o organizație sau manageri de evenimente care ar fi interesați să găzduiască un astfel de eveniment sau prelegere. Acest lucru îi va ajuta să distreze publicul, care va fi bucuros să primească produsele tale gratuit, iar tu vei asigura comunicarea cu publicul țintă într-un cadru informal, în care oamenii nu vor simți că sunt forțați să cumpere și vor fi fericiți. sa incerc ceva nou.

De asemenea, puteți oferi produsul dvs. la o reducere semnificativă pentru evenimentele de masă organizate de companii mari. Profitul imediat va fi mult mai mic, dar logo-ul și produsul dvs. vor fi văzute de sute (dacă nu de mii) de noi clienți potențiali.

3. Scrieți o scrisoare pe care doriți să o citiți

Dacă scrisoarea nu conține informații utile sau distractive, este posibil să fie trimisă către spam. Dar dacă poți, scriind ceva interesant sau amuzant, acesta poate servi drept imbold pentru a face o achiziție în magazinul tău sau a răspândi în continuare informațiile pe care le-ai trimis.

Luați Wine Mine, un magazin de băuturi alcoolice din Oakland, California, de exemplu. Această companie și-a creat site-ul web folosind un generator de site-uri web. Buletinul lor săptămânal conține o mulțime de informații interesante despre noile soiuri de vinuri la vânzare, descrieri amuzante ale degustărilor viitoare, precum și glume și anecdote pe această temă. Acest tip de e-mail este exact ceea ce utilizatorii doresc să găsească în căsuța lor de e-mail: conținut scurt, informativ și, cel mai important, valoros.

Puteți profita de aceste grozave pentru a vă ajuta să creați cea mai personalizată scrisoare.

Nu uitați să adăugați un formular de abonare pe site-ul dvs. Wix

4. Fii amabil

Potrivit cercetărilor, fiecare a doua companie mare din Rusia are propriul buget caritabil și cheltuiește de la 11 la 17% din profitul net în organizații de caritate. Asta nu înseamnă că activitățile caritabile sunt rezervate exclusiv marilor jucători. Să nu credeți că aveți nevoie de niște bani nebuni. Poți fi sigur că orice, chiar și o sumă simbolică, înmulțită cu numărul de clienți noi atrași de activitățile tale sociale, va beneficia oricărei organizații caritabile.

Mai mult, activitățile caritabile vă vor ajuta afacerea să creeze o imagine pozitivă și să construiască încrederea clienților. Oamenii apreciază foarte mult faptele bune, așa că desfășurarea activităților de caritate vă va face cu siguranță drag de potențialii clienți. Ca să nu mai vorbim de mulțumirea de sine și plăcerea reală care provine din a face o faptă bună.

Din acest articol veți învăța:

• Care este baza pentru găsirea și atragerea de noi clienți
• Care sunt principalele canale pentru atragerea de noi clienți
• Care sunt metodele și modalitățile de a atrage noi clienți
• Cum să atragi noi clienți în era Internetului
• Ce rol joacă un plan în atragerea de noi clienți?

Succesul în dezvoltarea oricărui proiect de afaceri este direct proporțional cu numărul de clienți obișnuiți. Scopul principal al oricărei companii interesate de creșterea constantă a vânzărilor și creșterea profiturilor este atragerea de noi clienți. Se folosește tot ceea ce ajută la stimularea interesului consumatorului față de produs: de la diverse metode la diverse modalități de furnizare a informațiilor.

Ce înseamnă găsirea și atragerea de noi clienți?

Nu contează în ce stadiu de dezvoltare se află proiectul tău de afaceri (inițial sau deja în funcțiune), încă ai nevoie de clienți. În detrimentul consumatorilor de bunuri și servicii, noile fluxuri financiare curg în afacerea dvs., aceasta crește și se dezvoltă. Se vorbește mult despre atragerea de noi clienți și despre cum să o faci, dar nu există informații de prisos.

Cercetările de marketing efectuate nu au explicat pe deplin de ce, în condiții egale, o persoană alege o singură ofertă. În general, ceea ce preferă cumpărătorii este calculat de către marketeri cu un grad ridicat de probabilitate. Aceasta este activitatea specialiștilor în promovarea mărfurilor în cadrul unei companii, a unei metropole sau a unui întreg stat. În plus, există și marketing internațional. Și toți acești marketeri sunt preocupați de aceeași întrebare: „Cum să atrageți și mai mulți clienți?”. S-au acumulat o mulțime de informații interesante, așa că vom încerca să le studiem în continuare.

Trebuie să înțelegeți cine este clientul dvs. Înțelegând acest lucru, vă puteți concentra pe atingerea anumitor obiective. Atragerea de noi clienți aparținând aceluiași grup țintă este mult mai ușoară, trebuie doar să înțelegeți în ce direcție să vă mișcați.

Clienții pot fi corporativi și privați. Prima categorie de cumpărători prezintă un interes mai mare pentru orice companie, întrucât constituie o parte separată a pieței de consum. Desigur, un astfel de client nu este ușor de obținut, dar o înțelegere cu el poate aduce beneficii bune. Cu toate acestea, nu încercați să obțineți imediat un „pește” mare. Rețineți că este important să fiți atenți la fiecare, chiar și la un singur client. Astăzi poate fi singur, dar mâine va conduce întreaga întreprindere. În acest sens, atunci când decideți cum să atrageți noi clienți, acordați atenție persoanelor fizice. Sunt categoria cu care trebuie să lucrezi cel mai mult.

Principalele canale de atragere a clienților

Canalele pentru atragerea de noi clienți reprezintă o varietate de metode de stabilire a contactelor între consumator și vânzător. Și din moment ce omul de afaceri însuși este cel mai interesat să-și crească profiturile, el este obligat să le creeze. Acestea pot fi pasive sau active, în funcție de caracteristicile produsului sau serviciului oferit. Cele mai eficiente sunt canalele active de atragere a consumatorilor.

Dealer

Atunci când se utilizează un astfel de canal, vânzările sunt redistribuite între diferite firme (două părți iau parte la proces: producătorul bunurilor în sine și întreprinderea care vinde bunurile următoarei companii pentru vânzare directă către consumator).

În practică, se dovedește că firma vânzătoare în acest caz face reclamă la produsele producătorului și atrage clienți pentru el pentru un anumit procent din vânzarea mărfurilor. Dealerii, într-un fel - vânzători independenți ai întreprinderii de producție, au nevoie de resurse și angajați pentru a realiza proiecte de „implementare” și a capta un întreg segment de piață într-o perioadă scurtă de timp.

La fel de beneficii utilizarea unui astfel de canal, vom numi următoarele:

Vânzări directe

În aceste circumstanțe, omul de afaceri își caută un canal pe cont propriu. El se întâlnește personal cu fiecare client și depune toate eforturile pentru a se asigura că potențialul cumpărător încheie o afacere și cumpără bunurile. Vânzarea directă este cel mai frecvent utilizată în marketingul în rețea.

Avantaje vânzări directe:

Defecte vânzări directe:

parteneriat

La utilizarea acestui canal, se semnează un acord de cooperare reciproc avantajos între două firme sau întreprinzători individuali, care presupune schimbul de baze de date de consumatori, ceea ce ajută la creșterea numărului de clienți și acoperirea unei părți mai mari a pieței.

Momente pozitive ale parteneriatului:

Dar într-un parteneriat, oricare dintre părți riscă să „rămînă fără nimic” (fără profit și clienți) dacă unul dintre parteneri decide să părăsească brusc proiectul.

telemarketing

Companiile comerciale folosesc activ acest canal, deoarece nu există vânzări directe și întâlniri personale cu clientul. Munca este efectuată de manager la telefon, el vorbește despre meritele produsului și își exprimă propunerea.

pro canal dat:

Minusuri:

Atunci când atrage noi clienți, cuvântul în gură și-a dovedit de mult eficacitatea. Mulțumiți de serviciile sau produsele primite, clienții nu numai că vin din nou la tine, ci și îți recomandă compania cunoștințelor și prietenilor, postează recenzii pozitive pe Internet.

Laturi pozitive folosind acest canal:

Laturile negative:

• este necesară prezența unui înalt profesionalism a angajaților, deoarece fiecare client trebuie să găsească o abordare individuală;
• promovarea canalului durează mult timp - de la o lună la câțiva ani.

Oamenii de afaceri cu experiență folosesc toate aceste canale într-un fel sau altul și, încercând să-și folosească aspectele pozitive, obțin rezultate excelente de vânzări.

Ce metode și metode de atragere a clienților sunt folosite în practică

Orice întreprindere nou deschisă are nevoie de cumpărători. Prin urmare, în acest moment, pot fi folosite diverse metode pentru a vă promova brandul și a atrage noi clienți.

Crearea unei impresii bune despre tine este o sarcină vitală pentru o nouă afacere. Compania se va pune perfect pe piață dacă va funcționa inițial în așa fel încât clientul să fie întotdeauna mulțumit.


Dacă o organizație își propune să crească profiturile prin atragerea unui număr mare de clienți, experții în marketing recomandă utilizarea următoarelor metode interesante:

1. Modul corect de a vă prezenta produsul. Se recomanda implicarea unor merchandiseri (specialisti in expunerea marfurilor), care vor decora ferestrele intr-un mod nestandard pentru ca produsele sa atraga atentia.
2. Oferiți clienților posibilitatea de a economisi. Daca ai un potential client pentru prima data, atunci ii poti atrage atentia cu un bonus sub forma unui serviciu suplimentar (in cazul in care conduci un salon de infrumusetare) sau un cocktail gratuit (daca vorbim de o cafenea).
3. Eliberarea de cupoane limitate. Această metodă este considerată un tip bun de publicitate și o opțiune bună de creștere a vânzărilor. Dacă un client a venit cu un cupon și i-a plăcut serviciul dvs., atunci s-ar putea să devină consumatorul dvs. obișnuit.
4. Reduceri și carduri de reducere pentru clienții obișnuiți. Această metodă este bună în combinație cu sistemul de acumulare a bonusurilor, care încurajează oamenii să cumpere bunuri sau servicii în același loc.
5. Extragerea de premii valoroase și organizarea de loterie. Un număr mare de cumpărători noi vă va ajuta să recuperați fondurile pe care le-ați cheltuit pentru organizarea acestor evenimente.
6. Design original al tuturor semnelor. O astfel de publicitate în aer liber ar trebui să fie amintită de orice trecător, să fie pozitivă și să atragă atenția prin conținutul său.
7. Evidențierea serviciului. Ar trebui să aveți propriul „cip” în serviciul pentru clienți. De exemplu, poți să-ți mulțumești vizitatorul cu o ceașcă de ceai cu o bomboană, pe ambalajul căreia va fi sigla companiei tale.
8. Aspect eficient. Pentru a atrage noi clienți într-un magazin sau salon, trebuie să fiți atenți chiar și la cele mai mici detalii. Nu doar vitrina sau aspectul produsului contează, ci și cât de convenabil sunt amplasate dulapurile, ce miroase în cameră, dacă este bine iluminat etc.

Acest articol are scopul de a sistematiza toate modalitățile active de a găsi clienți pe care îi cunosc. Fiecare metodă a fost testată personal de mine. Unele dintre ele nu le-am vorbit încă. Dacă nu aveți clienți, atunci după ce ați citit acest articol, vă puteți asigura cu ușurință un loc de muncă pentru 2016.

Nu cred că găsirea clienților prin FL sau schimburi sunt metode proaste. Cu toate acestea, dacă vrei să găsești o profesie, nu un set, atunci îți recomand să scapi pentru totdeauna de câștigurile de bănuți și de clienții zgârciți. Din acest articol, veți afla cum un copywriter poate găsi clienți fără intermediari.

Iată cel mai complet articol despre cum să găsești clienți pentru un copywriter. Nu doar clienți, ci clienți dragi. Dacă nu ai încredere în tine ca autor, atunci mergi la secțiunea „”. Acolo puteți obține cunoștințe practice despre scrierea articolelor, vânzarea și textele publicitare.

Ei bine, dacă problema principală pentru tine este o căutare de locuri de muncă scumpe și cei care sunt dispuși să plătească bani buni pentru copywriting, atunci bine ați venit la capitolul următor.

Copywriting și căutare de clienți

Puteți căuta clienți moduri active și pasive. În același timp, metoda pasivă pare mai atractivă. Dar necesită pregătire serioasă și investiții. Majoritatea copywriterilor începători nu sunt pregătiți să cheltuiască bani pentru dezvoltarea lor.

Lipsa de investiții în cunoștințele dvs. este principala problemă pentru toți începătorii. Cei mai mulți dintre noi am venit în rețea pentru bani ușori și aceasta este greșeala noastră. Bani simpli și câștiguri nu există. Cel mai simplu mod de a câștiga bani este să obții un loc de muncă într-o companie privată sau să mergi la serviciul guvernamental. Nu este nevoie să investești bani, este suficient să investești timpul vieții tale.

Acest lucru nu trebuie să vă intereseze. Deci, să trecem la treabă și să luăm în considerare căutarea activă a clienților pentru un copywriter.

Fiecare metodă de căutare activă a clienților în copywriting are avantajele și dezavantajele sale. Faceți cunoștință cu 7 moduri active de a ajuta un copywriter să-și găsească clientul.

Oferte directe pentru webmasteri, specialiști SEO și diverse studiouri de copywriting

Această metodă este eficientă dacă prețurile dvs. nu depășesc 150r / 1000 de caractere. Cu aceste prețuri lucrează majoritatea webmasterilor privați. Și acum despre principalul lucru: cum și unde să găsiți contactele acestor oameni?

Contactele pot fi găsite pe forumurile SEO și forumurile pentru webmasteri . Iată câteva dintre ele:

forumuri SEO (foruri pentru webmasteri)

a) motoare de căutare.guru

b) webmasters.ru

d) copywriterforum.ru

Și alte zeci de resurse.

Sarcina ta este să identifici specialiști care au nevoie copywriteri și webwriter buni. De asemenea, mă refer la această metodă ca la un apel la diverse studiouri.

Avantaje:

• o modalitate ușoară de a găsi un client (cu cât portofoliul este mai mare și prețul mai mic, cu atât este mai ușor);
• pragul minim de intrare pentru începători;
• capacitatea de a alcătui rapid un portofoliu;
• o ocazie rapidă de a uita de bursă, ca un vis urât;
• nu este nevoie să investești;
• poți obține redevențe bune dacă stilul tău este pe placul specialiștilor de top SEO sau webmasterilor cu proiecte profitabile.

Defecte:

• lucrați pentru bani puțini (100 de ruble pentru 1000 de caractere);
• există posibilitatea de fraudă (nu toți webmasterii sunt pregătiți să lucreze pe o bază preplătită);
• lipsa creșterii profesionale sau este nesemnificativă;
• muncă grea și constantă, care vă va permite să câștigați 10-30 mii.

Metodele de căutare sunt acțiunile practice ale vânzătorului care vizează găsirea clienților, răspunzând la întrebarea: ce pași în munca zilnică ar trebui să facă vânzătorul pentru a atinge acest obiectiv?

1. Baza de clienți existentă.

Acesta este primul lucru cu care trebuie să începeți. În fiecare companie, cu excepția cazului în care a început să funcționeze ieri, există baze de clienți care sunt protejate în mod fiabil de accesul persoanelor neautorizate. Pentru ei există o luptă în cadrul organizațiilor înseși între vânzători.

De obicei, astfel de baze de date sunt sistematizate. Poti urmari intregul istoric al clientilor tai, avand informatii despre durata de lucru a clientului asupra produselor tale, sortiment, politica comerciala, conditii de munca, dinamica vanzarilor, creante, reduceri suplimentare, procent din planul de vanzari. Cu aceste informații, puteți înțelege cu ușurință starea de lucruri a clienților și puteți schița un plan de lucru cu aceștia.

Un plan de lucru cu o bază de clienți activă ar trebui să includă următoarele acțiuni:

♦ Evidențiați cei 20% dintre cei mai importanți clienți care reprezintă 80% din vânzările dvs. În această proporție s-a spus de mai multe ori.

Dacă există, de exemplu, 10% dintre astfel de clienți, aceasta va însemna că afacerea dvs. este foarte dependentă de un număr mic de clienți. Există un anumit pericol în asta. Puteți pierde o parte semnificativă din vânzări dacă unul dintre acești 10% nu cumpără din nou de la dvs.

În schimb, dacă există, de exemplu, 40% dintre clienți importanți, asta înseamnă că baza ta de clienți este „neclară”, nu te vei putea concentra pe cei mai importanți dintre ei. Nu va fi suficient timp și energie și, ca urmare, vei eșua.

♦ Selectați restul categoriei de clienți - 80%. Îți oferă doar 20% din vânzări și, prin urmare, au o a doua prioritate pentru acest job.

♦ Faceți o listă separată a clienților care nu lucrează cu firma (cu motive) pentru a putea analiza aceste motive și a le elimina pe viitor.

♦ Verificați informații suplimentare: numele managerilor, adrese, numere de telefon, e-mail, site-uri web ale companiei.

♦ Începeți să lucrați la datele colectate folosind următoarea regulă:

• a) stabiliți contacte cu clienții care nu lucrează cu compania dvs., faceți o prezentare pentru aceștia și faceți o afacere;
• b) prin clienți activi și fideli, să găsească alții noi, să efectueze o prezentare și, de asemenea, să efectueze procesul de cumpărare și vânzare.
• 2. Angajații, rudele, prietenii tăi.

Cu cât organizația este mai mare, cu atât este mai mare numărul de persoane implicate într-un anumit produs. Este posibil să se clasifice astfel de persoane drept „primul cerc” de persoane implicate în activitatea unei anumite companii și produse. În plus, fiecare angajat are o familie, rude și prieteni. În mod firesc, el împărtășește informații cu acești oameni. Ei sunt membri ai „al doilea cerc” de persoane.

Această informație, în majoritatea sa absolută, este pozitivă. Aici momentul psihologic joacă un rol important. Un angajat al companiei încearcă să vorbească despre activitățile sale sau despre produsul cu care lucrează într-un mod pozitiv, uneori chiar înfrumusețând realitatea. El înțelege că cei din jurul lui îl evaluează astfel ca persoană. Cine nu vrea note mari? Arată-ți pregătirea profesională înaltă? Cât de importantă este munca ta pentru companie?

Mai departe. Participanții „al doilea cerc” transportă informații către „al treilea cerc” - deja prietenilor și rudelor lor. Astfel, se acumulează un număr semnificativ de oameni care nu numai că au informații pozitive, ci și le transmit de la unul la altul. Oamenii noi care sunt implicați în astfel de „cercuri” condiționate pot fi purtători de informații utili atunci când caută clienți noi și, uneori, ei înșiși acționează ca consumatori ai unui anumit produs.

În funcție de dimensiunea companiei, numărul de persoane implicate poate ajunge la câteva mii de oameni. Toate formează un domeniu de activitate pentru vânzător. Acest lucru ar trebui reținut și utilizat în munca de a găsi noi clienți.

3. Mass-media.

Mass-media este o sursă valoroasă de informații pentru găsirea de noi clienți. Acestea includ: Internet; o televiziune; radio; presă; reviste; rapoarte statistice de stat; carti de referinta; publicații din industrie și de specialitate; rapoarte anuale ale companiilor cu privire la activitatea lor.

Folosind principiile găsirii de noi clienți, puteți obține următoarele informații necesare din surse media:

♦ Ce companii sunt în industrie?

♦ Cine îi conduce și ia decizii importante?

♦ Care este starea de lucruri în companii?

♦ Strategia generală și tactica de lucru.

♦ Principalul produs și gama companiei.

♦ Numărul de angajați.

♦ Adrese, numere de telefon, site-uri web.

Aceste surse sunt deschise și accesibile. În unele cazuri, acestea trebuie plătite (de exemplu, utilizarea Internetului, accesul la statisticile guvernamentale), dar costul mic al informației va fi compensat de afluxul de noi clienți și, prin urmare, de creșterea vânzărilor.

Specialiștii serviciilor de informații din diferite țări recunosc că obțin până la 80% din informațiile necesare din surse media deschise și doar 20% din date obținute direct prin mijloace de informații. Utilizați aceste informații.

Prin intermediul mass-media, veți putea primi până la 80% din informații despre clienți noi și apoi, folosind tehnica vânzărilor profesionale, să aduceți această muncă la o înțelegere.

4. Contacte directe cu clienții.

Lucrul cu potențiali clienți este activitatea ta în găsirea de noi clienți prin contact direct cu aceștia. Se poate realiza: la punctele de vânzare (magazine, saloane, birouri, centre expoziționale); expozitii comerciale, seminarii, targuri; prin posta; sondaje telefonice; sondaje la punctul de cumpărare; vizite la domiciliu etc., precum și metoda focus grupului.

Focus grupul este o metodă de cercetare calitativă de marketing; un grup de reprezentanți aleși aleatoriu ai publicului țintă. Pentru focus grup, voluntarii sunt recrutați (pentru o mică taxă) dintre persoane aleatorii care îndeplinesc criteriile publicului țintă. Specialiștii din diverse domenii (marketing, psihologi, sociologi etc.) conduc o serie de conversații și experimente cu aceștia, culegând date despre o varietate de probleme de interes pentru client (de exemplu, un producător de ambalaje pentru produse lactate).

Dacă luăm în considerare acest exemplu, atunci producătorul va fi interesat de răspunsurile participanților la focus grup la următoarele întrebări: le place forma pachetului; dacă consideră convenabil să fie folosit, depozitat, transportat; dacă li se pare suficient de igienic și de fiabil, etc. Participanților la focus grup li se pun adesea sute de întrebări, dintre care multe se pot referi la preferințele consumatorilor și chiar la modelele comportamentale și la viața personală.

Metoda focus grupului este utilizată pentru a efectua cercetări de marketing calitative. Se bazează pe o formă specială de interviu aprofundat, în timpul căreia participanții la focus grup sub îndrumarea unui moderator (de obicei un psiholog cu experiență sau marketer) schimbă opinii despre un anumit produs sau serviciu.

Scopurile utilizării metodei focus grupului:

♦ Generarea de idei.

♦ Studiul vocabularului colocvial al consumatorului.

♦ Cunoașterea nevoilor consumatorilor și a percepției acestora asupra produsului.

♦ O mai bună înțelegere a rezultatelor cercetării de marketing efectuate.

♦ Studierea reacţiei consumatorilor la anumite tipuri de publicitate.

♦ Sarcini rezolvate prin metoda focus grupului:

• - determinarea calitatilor importante ale produsului pentru consumator;
• - dezvoltarea numelui de marcă, a ambalajului și testarea acestora;
• - definirea produselor concurente si analiza acestora;
• - selectarea celor mai eficiente mesaje publicitare.

Metoda focus grupului este combinată cu alte metode de cercetare de marketing. Clientul primește informații aprofundate despre caracteristicile comportamentului consumatorului și le poate folosi eficient în munca practică.

Aș dori în special să remarc punctele de vânzare. Acolo are loc cea mai importantă interacțiune cu clientul: potențialul cumpărător învață despre produs, are ocazia să se familiarizeze cu acesta, să afle toate condițiile pentru achiziționarea acestui produs, să facă alegerea și să facă o achiziție. .

Recent, expozițiile și târgurile s-au bucurat de un interes sporit. Acestea reunesc un număr mare de companii interesate dintr-o varietate de industrii: de la publicație la industria forestieră. De regulă, există primele persoane ale companiilor. Prin urmare, există o oportunitate reală de a negocia cooperarea și de a semna acorduri chiar la fața locului. Și având în vedere că astfel de lideri se adună din toate regiunile, este clar că această oportunitate se înmulțește cu numărul de oameni prezenți din potențiale firme de muncă. Perioada unor astfel de evenimente este cea mai aglomerată perioadă pentru vânzători.

Ce este important pentru un vânzător în găsirea clienților în timpul expozițiilor și târgurilor?

♦ Pregătirea pentru muncă: selecția angajaților cu experiență pentru muncă, stand proiectat corespunzător cu mostre de produse, cantitate suficientă de informații necesare pe suport hârtie sau electronic, cunoașterea participanților despre compania lor și despre produsul propus, mostre de produse, broșuri, cărți de vizită, chestionare pentru noii clienti.

♦ Disponibilitatea unei liste cu companiile participante.

♦ Repartizarea domeniilor de responsabilitate pentru găsirea de noi clienți: lucru la stand, în sala expozițională, pe sector, pe timp.

♦ Plan de lucru activ pentru găsirea de noi clienți: numărul de prezentări solicitate, numărul de întâlniri zilnice programate, numărul de contracte semnate, mostre emise, chestionare completate.

♦ Contabilitatea si mentinerea unui chestionar al unui nou client.

♦ Participarea la toate evenimentele organizate în cadrul expoziției pentru a găsi noi clienți.

♦ Însumarea rezultatelor expoziției și analiza profilurilor noilor clienți.

O mare importanță se acordă altor metode de interacțiune cu potențialii cumpărători. Focus grupurile și alte mijloace de comunicare sunt importante pentru obținerea de informații (deseori se folosește termenul englezesc „Feedback”) despre direcția corectă a căutărilor.

Poate fi necesar să facem ajustări în activitățile noastre de căutare a clienților sau să ne redistribuim eforturile în altă direcție.

Utilizați metode de lucru precum căutarea consumatorilor printr-o bază activă de clienți, prin rude, prieteni și cunoștințe, prin mass-media și în contact direct cu potențialii consumatori.

Vânzările active reprezintă vânzarea rapidă a produselor destinate exclusiv clienților țintă, care se realizează prin căutarea cumpărătorilor, identificarea nevoilor și satisfacerea acestora. Într-un cuvânt, acestea sunt vânzări care se îndreaptă către clienții lor. Cu metode eficiente de vânzări active, compania este cu un ordin de mărime înaintea concurenților săi, deoarece clienții își cheltuiesc deja banii pentru satisfacerea nevoilor chiar înainte de achizițiile planificate. Principala diferență între metodele de vânzare activă și cea pasivă este găsirea clientului țintă. Căutarea activă a clienților stă la baza vânzărilor active. Prin urmare, managerul trebuie să efectueze o serie de metode pentru a găsi clienți:

1. Selectați toate proprietățile caracteristice ale cumpărătorului țintă.
2. Determinați locația căutării consumatorului țintă.
3. Identificați toate sursele posibile de informații despre clienți.
4. Luați în considerare modalități de a comunica cu clientul.
5. Pregateste materiale promotionale pentru publicitate de contact (carti de vizita, fluturasi, pliante etc.).
6. Construiți o bază de clienți de contacte.

Managerul de vânzări activ ar trebui să-și dezvolte în mod constant metodele de vânzare activă a produselor. Căutați informații despre organizații promițătoare și noi. Este necesar să se colecteze diverse date despre habitatele potențialilor consumatori. Surse utile de informații disponibile public pot fi utile în acest sens.

Vânzările active se bazează pe metodele de a găsi noi clienți

10 metode de a găsi noi clienți:

1. Informații directoare de afaceri, directoare de afaceri, pagini galbene.
2. Expozitii si cataloage expozitionale.
3. Publicitate de la potențialii clienți înșiși.
4. Anunțuri pe avizierele de pe internet sau în presă.
5. Servicii de referință și cataloage de numere de telefon.
6. Baze de date electronice ale întreprinderilor.
7. Contactele sociale de astăzi pot oferi o mulțime de informații utile din rețelele sociale de internet.
8. Căutare regulată pe site-urile de internet.
9. Colectarea de informații de la clienții înșiși.
10. Comunicarea cu colegii, prietenii, cunoscuții și rudele, schimb de informații cu managerii de vânzări aferenti.

În procesul de colectare a informațiilor despre clienți, managerul trebuie să-și formeze și să-și administreze calitativ baza pentru un sistem CRM personal. Pentru aceasta, chiar și suita de birou obișnuită a programelor Microsoft Office va face (de exemplu, programele Access sau Excel sunt potrivite pentru a crea o bază de clienți și pentru a genera diverse filtre și rapoarte despre aceasta). Principalul lucru este să evitați organizatoarele de hârtie sub formă de caiete pentru a salva informații valoroase și a lucra activ la ele. La urma urmei, datorită bazei de clienți digitali și a rapoartelor care pot fi efectuate în ea, este mult mai ușor să produci lucrări de înaltă calitate:

1. Determinați publicul țintă al produsului vândut.
2. Păstrați un jurnal de feedback al clienților.
3. Creează-ți propriul sistem de reduceri (sistem de reduceri și stimulente).
4. Efectuați e-mailuri direcționate sau promoționale.

Cu ajutorul produselor software pentru lucrul cu baze de date, puteți crește activitatea de vânzări, eficiența muncii dvs., precum și salvarea în siguranță a rezultatelor volumului de lucru efectuat prin backup-uri.

Metoda de marketing direct este utilizată activ în vânzările unui produs nou.

Marketingul direct este direct legat de metodele de vânzări active. Pentru implementarea sa, o bază de clienți este foarte utilă. Marketingul direct este diseminarea de informații către clienți despre bunuri sau servicii prin comunicări directe cu o abordare individuală. Activitățile de marketing direct includ:

1. Distribuire pliante, pliante, inserturi.
2. Efectuarea răspunsurilor la consultație prin poștă sau telefon.
3. Comunicarea cu clienții prin internet (de exemplu, în rețelele sociale sau videoconferințe).

Scopul principal al marketingului direct este de a trezi dorinta clientului de a intra in dialog cu managerul. Acțiuni de bază pentru atingerea acestui obiectiv:

1. Creați o ofertă pentru a cumpăra un anumit produs.
2. Creați materiale promoționale cu informații de contact pentru publicitate directă.
3. Construiește o relație care are un client care să cumpere acest produs.

Marketingul direct este utilizat în mod constant în vânzările active ale unei game largi de bunuri și servicii, așa că trebuie să acorde multă atenție și să mențină o bază de clienți pentru implementarea sa eficientă.

Apel rece pentru vânzări active

Apelurile la rece sunt utilizate în mod activ în metodele active de vânzare. Un apel la rece este primul contact de comunicare cu un abonat complet nou, interlocutor. Se întâmplă adesea ca în timpul apelurilor la rece, managerul să știe despre interlocutor doar numărul de telefon și nu mai mult. Prin urmare, trebuie să vă acordați în avans la starea de confort interior pentru a conduce cu încredere o conversație cu un abonat necunoscut. Fiind angajat în vânzări active, managerul trebuie să lase o impresie bună despre sine și să urmeze:

• intonaţie;
• etică;
• o caracteristică a vorbirii (stresul, viteza conversației, construcția de fraze).

Cu un apel rece, dialogul trebuie planificat dinainte. Propunerea trebuie să fie concisă, de înțeles și să nu ia mult timp pentru prezentare. Principalul lucru este de a transmite calitativ esența cheie a avantajelor și beneficiilor cumpărării acestui tip de produs în așa fel încât să trezească interesul și dialogul în rândul abonatului. Vânzările active apar prin comunicarea între oameni. Clientul trebuie să audă încredere în produsul pe care managerul îl vinde, trebuie să înceapă să aibă încredere în persoana care l-a sunat.

Pentru succes în metodele active de vânzare, trebuie să înțelegeți că multe depind de activitatea vânzătorului. Adică aveți nevoie de o persoană (specialist în vânzări) care se va implica în promovarea produsului dumneavoastră. În vânzările active, produsul nu se vinde singur, ci doar managerul vinde produsul. Iar succesul vânzărilor active depinde direct de capacitatea de a vinde bunuri. Aici, se pare, nu produsul în sine este extrem de important, ci prezentarea lui, ca personalitate a vânzătorului însuși, competența sa profesională. Atunci când se utilizează metode active de vânzare, vânzătorul trebuie să aibă cunoștințe de bază în domeniul psihologiei cumpărăturilor și cumpărătorul însuși. Cercetătorii metodelor active de vânzare se concentrează și pe regulile de comunicare cu clientul. De exemplu, clientul are întotdeauna nevoie de o alegere. Trebuie să oferiți o gamă largă de produse, apoi probabilitatea unei achiziții crește. Fiecărui client îi place să se simtă ca un VIP. Cumpărătorul are nevoie de un simț justificat al raționalității achiziției sale. Atunci va fi mulțumit de sentimentul unei alegeri rezonabile pentru că a achiziționat un lucru atât de frumos la un preț corect. Nu încercați niciodată să forțați o achiziție. Trebuie doar să pictezi toate aspectele pozitive ale produsului tău. Vorbiți despre calitatea înaltă a produsului. Este întotdeauna important ca un client să se simtă special. Tu, ca vânzător, ar trebui să-i oferi acest sentiment chiar dacă nu face o achiziție. Și aceasta include atenție, tact, un zâmbet, un ritm mediu de conversație, respectarea normelor elementare de etică și discretie, ușurință în comunicare, un ritm uniform de dialog. Este important să exersați în mod regulat și, ca rezultat, veți învăța cum să cuceriți cu ușurință oamenii printr-o simplă comunicare. Și această calitate este utilă nu numai în comerț.