Yangi mijozlarni topish qiyin va asabiylashishi mumkin. Har qanday startap o'z vaqtini o'tkazish va mijozlarni topish uchun ko'p kuch sarflash nima ekanligini biladi. Har bir muvaffaqiyatdan oldin bir qator mumkin bo'lgan muvaffaqiyatsizliklar mavjud.

Lekin har doim ham shunday bo'lishi shart emas. Biz sizga potentsial mijozlarni topish va ular bilan muloqot qilishning bir necha usullarini taklif qilmoqchimiz, siz nafaqat samarali, balki ulardan foydalanish oson. Tovarlar va xizmatlarni ilgari surish biznesning eng muhim qismidir va siz buni muntazam ravishda amalga oshirishingiz kerak, ammo siz undan zavq olishingiz kerak. Esda tutingki, agar siz o'z biznesingizni ilgari surishdan zavqlansangiz, mijozlar bilan muloqotda o'zingiz va kompaniyangiz haqida ijobiy taassurot qoldirish osonroq bo'ladi.

1. Ularga yangi narsalarni o'rgating

Imkoniyatlaringizga qarab sizda bir nechta variant bor: eng yaxshi variant - o'z sohangizdagi boshqa mutaxassislar bilan kuchlarni birlashtirish va turli kurslar va treninglar o'tkazish - potentsial mijozlar bilan bevosita muloqot qilishdan ko'ra samaraliroq narsa yo'q. Ammo onlaynda ham qilish kerak bo'lgan juda ko'p narsa bor: LinkedIn-da foydali bilimlarni baham ko'ring, SlideShare-da taqdimotlar joylashtiring yoki o'quvchilar uchun foydali maslahatlar va saboqlar bilan blog qiling.

Nyu-Yorkdagi ko'plab Wix seminarlaridan biri

2. Tadbirlarda narsalaringizni sovg'a qiling

Agar siz ma'lum bir mahsulotni targ'ib qilmoqchi bo'lsangiz va auditoriyaga erishmoqchi bo'lsangiz, yirik reklama paytida bepul namunalar va sovg'alar berish eng samarali usuldir.

Bunday tadbir yoki ma'ruza o'tkazishdan manfaatdor bo'lgan tashkilot yoki tadbir menejerlarini toping. Bu ularga sizning mahsulotingizni faqat bepul olishdan xursand bo'ladigan jamoatchilikni xursand qilishga yordam beradi va siz maqsadli auditoriya bilan norasmiy sharoitda aloqani ta'minlaysiz, bu erda odamlar o'zlarini majburan sotib olishga majbur bo'lishmaydi va baxtli bo'lishadi. yangi narsani sinash uchun.

Shuningdek, siz yirik kompaniyalar tomonidan o'tkaziladigan ommaviy tadbirlar uchun mahsulotingizni sezilarli chegirma bilan taqdim etishingiz mumkin. Darhol daromad ancha kam bo'ladi, lekin sizning logotipingiz va mahsulotingiz yuzlab (agar minglab bo'lmasa) yangi potentsial mijozlar tomonidan ko'riladi.

3. O'qimoqchi bo'lgan xatni yozing

Agar xatda foydali yoki qiziqarli ma'lumotlar bo'lmasa, u spamga yuborilishi mumkin. Ammo agar imkoningiz bo'lsa, qiziqarli yoki kulgili narsalarni yozish orqali u sizning do'koningizda xarid qilish yoki siz yuborgan ma'lumotni yanada tarqatish uchun turtki bo'lishi mumkin.

Masalan, Kaliforniyaning Oklend shahridagi sharob konini olaylik. Ushbu kompaniya veb-sayt yaratuvchisi yordamida o'z veb-saytini yaratdi. Ularning haftalik axborot byulleteni sotuvga qo'yilgan yangi vino navlari, bo'lajak tatib ko'rishning kulgili tavsiflari, shuningdek, mavzu bo'yicha hazil va latifalar haqida juda ko'p qiziqarli ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Ushbu turdagi elektron pochta foydalanuvchilar o'zlarining pochta qutilarida topmoqchi bo'lgan narsadir: qisqa, ma'lumotli va eng muhimi, qimmatli kontent.

Siz eng moslashtirilgan xatni yaratishda yordam berish uchun ushbu ajoyib narsalardan foydalanishingiz mumkin.

Wix saytingizga obuna formasini qo'shishni unutmang

4. Mehribon bo‘ling

Tadqiqotlarga ko'ra, Rossiyadagi har ikkinchi yirik kompaniya o'z xayriya byudjetiga ega va sof foydaning 11 dan 17 foizigacha xayriya ishlariga sarflaydi. Bu xayriya faoliyati faqat yirik o'yinchilar uchun ajratilgan degani emas. Sizga aqldan ozgan pul kerak deb o'ylamang. Ijtimoiy faoliyatingiz bilan jalb qilingan yangi mijozlar soniga ko'paytirilgan har qanday, hatto ramziy miqdor ham har qanday xayriya tashkilotiga foyda keltirishiga amin bo'lishingiz mumkin.

Bundan tashqari, xayriya faoliyati sizning biznesingizga ijobiy imidj yaratishga va mijozlar ishonchini mustahkamlashga yordam beradi. Odamlar xayrli ishlarni juda qadrlashadi, shuning uchun xayriya ishlari sizni potentsial mijozlarga yoqadi. Yaxshi ish qilishdan kelib chiqadigan o'z-o'zidan qoniqish va haqiqiy zavq haqida gapirmasa ham bo'ladi.

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Yangi mijozlarni topish va jalb qilish uchun nima asos bo'ladi
• Yangi mijozlarni jalb qilishning asosiy kanallari qanday
• Yangi mijozlarni jalb qilish usullari va usullari qanday
• Internet asrida yangi mijozlarni qanday jalb qilish mumkin
• Yangi mijozlarni jalb qilishda reja qanday rol o'ynaydi?

Har qanday biznes loyihasini ishlab chiqishdagi muvaffaqiyat doimiy mijozlar soniga to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir. Savdo hajmining doimiy o'sishi va foydaning oshishidan manfaatdor bo'lgan har qanday kompaniyaning asosiy maqsadi yangi mijozlarni jalb qilishdir. Iste'molchining mahsulotga qiziqishini oshirishga yordam beradigan hamma narsa qo'llaniladi: turli usullardan tortib ma'lumot berishning turli usullarigacha.

Yangi mijozlarni topish va jalb qilish nimani anglatadi?

Sizning biznes loyihangiz rivojlanishning qaysi bosqichida (dastlabki yoki allaqachon ishlayotgan) muhim emas, siz hali ham mijozlarga muhtojsiz. Aynan tovar va xizmatlar iste'molchilari hisobiga sizning biznesingizga yangi moliyaviy oqimlar kirib boradi, u o'sib boradi va rivojlanadi. Yangi mijozlarni jalb qilish va buni qanday qilish haqida ko'p gapiriladi, lekin ortiqcha ma'lumot yo'q.

O'tkazilgan marketing tadqiqotlari nima uchun teng sharoitlarda odam faqat bitta taklifni tanlashini to'liq tushuntirib bermadi. Umuman olganda, xaridorlar nimani afzal ko'rishlari yuqori ehtimollik darajasi bilan sotuvchilar tomonidan hisoblab chiqiladi. Bu bir kompaniya, metropoliya yoki butun bir davlat doirasida tovarlarni ilgari surish bo'yicha mutaxassislarning faoliyati. Bundan tashqari, xalqaro marketing ham mavjud. Va bu sotuvchilarning barchasi bir xil savol bilan band: "Qanday qilib ko'proq mijozlarni jalb qilish kerak?". Ko'p qiziqarli ma'lumotlar to'plangan, shuning uchun biz uni yanada o'rganishga harakat qilamiz.

Sizning mijozingiz kimligini tushunishingiz kerak. Buni tushunib, siz ma'lum maqsadlarga erishishga e'tibor qaratishingiz mumkin. Xuddi shu maqsadli guruhga tegishli bo'lgan yangi mijozlarni jalb qilish ancha oson, faqat qaysi yo'nalishda harakat qilishni tushunishingiz kerak.

Mijozlar korporativ va xususiy bo'lishi mumkin. Birinchi toifadagi xaridorlar har qanday kompaniya uchun ko'proq qiziqish uyg'otadi, chunki ular iste'mol bozorining alohida qismini tashkil qiladi. Albatta, bunday mijozni olish oson emas, lekin u bilan kelishuv yaxshi foyda keltirishi mumkin. Biroq, darhol katta "baliq" olishga urinmang. Shuni yodda tutingki, har bir mijozga, hatto bitta mijozga ham e'tiborli bo'lish muhimdir. Bugun u yolg'iz bo'lishi mumkin, lekin ertaga butun korxonani boshqaradi. Shu munosabat bilan, yangi mijozlarni qanday jalb qilishni hal qilishda, jismoniy shaxslarga e'tibor bering. Ular siz eng ko'p ishlashingiz kerak bo'lgan toifadir.

Mijozlarni jalb qilishning asosiy kanallari

Yangi mijozlarni jalb qilish kanallari iste'molchi va sotuvchi o'rtasida aloqa o'rnatishning turli usullaridir. Va tadbirkorning o'zi o'z daromadini oshirishdan ko'proq manfaatdor bo'lganligi sababli, u ularni yaratishga majburdir. Ular taqdim etilayotgan mahsulot yoki xizmatning xususiyatlariga qarab passiv yoki faol bo'lishi mumkin. Iste'molchilarni jalb qilish uchun faol kanallar eng samarali hisoblanadi.

Dilerlik

Bunday kanaldan foydalanganda sotish turli firmalar o'rtasida qayta taqsimlanadi (bu jarayonda ikki tomon ishtirok etadi: tovar ishlab chiqaruvchining o'zi va iste'molchiga bevosita sotish uchun keyingi kompaniyaning tovarlarini sotuvchi korxona).

Amalda ma'lum bo'ladiki, sotuvchi kompaniya bu holatda ishlab chiqaruvchining mahsulotlarini reklama qiladi va tovarlarni sotishning ma'lum foizi uchun xaridorlarni o'ziga jalb qiladi. Dilerlar, qaysidir ma'noda - ishlab chiqarish korxonasining mustaqil sotuvchilari, "amalga oshirish" loyihalarini amalga oshirish va qisqa vaqt ichida butun bozor segmentini egallash uchun resurslar va xodimlarga muhtoj.

Sifatda foyda bunday kanaldan foydalansak, biz quyidagilarni nomlaymiz:

To'g'ridan-to'g'ri sotish

Bunday sharoitda tadbirkor o'zi uchun kanal izlaydi. U har bir mijoz bilan shaxsan uchrashadi va potentsial xaridor shartnoma tuzishi va mahsulotni sotib olishi uchun barcha sa'y-harakatlarni amalga oshiradi. To'g'ridan-to'g'ri sotish eng ko'p tarmoq marketingida qo'llaniladi.

Afzalliklar to'g'ridan-to'g'ri sotish:

Kamchiliklar to'g'ridan-to'g'ri sotish:

hamkorlik

Ushbu kanaldan foydalanishda ikki firma yoki yakka tartibdagi tadbirkorlar o‘rtasida o‘zaro manfaatli hamkorlik shartnomasi tuziladi, bu esa iste’molchilarning ma’lumotlar bazalarini almashishni nazarda tutadi, bu esa mijozlar sonini ko‘paytirish va bozorning katta qismini qamrab olishga yordam beradi.

Hamkorlikning ijobiy tomonlari:

Ammo hamkorlikda, agar sheriklardan biri to'satdan loyihani tark etishga qaror qilsa, har ikki tomon ham "hech narsasiz qolib ketish" (foyda va mijozlarsiz) xavfini tug'diradi.

telemarketing

Tijorat kompaniyalari ushbu kanaldan faol foydalanishadi, chunki mijoz bilan bevosita savdo va shaxsiy uchrashuvlar yo'q. Ishni menejer telefon orqali amalga oshiradi, u mahsulotning afzalliklari haqida gapiradi va o'z taklifini bildiradi.

pros berilgan kanal:

Minuslar:

Yangi mijozlarni jalb qilishda og'zaki so'zlar uzoq vaqtdan beri samaradorligini isbotladi. Qabul qilingan xizmatlar yoki mahsulotlardan mamnun bo'lgan mijozlar nafaqat sizga yana keladi, balki sizning kompaniyangizni o'z tanishlari va do'stlariga tavsiya qiladilar, Internetda ijobiy sharhlarni joylashtiradilar.

Ijobiy tomonlar ushbu kanal yordamida:

Salbiy tomonlar:

• xodimlarning yuqori professionalligi talab qilinadi, chunki har bir mijoz individual yondashuvni topishi kerak;
• kanalni reklama qilish juda ko'p vaqtni oladi - bir oydan bir necha yilgacha.

Tajribali ishbilarmonlar ushbu kanallarning barchasidan u yoki bu tarzda foydalanadilar va ularning ijobiy tomonlarini ishlatishga harakat qilib, ajoyib savdo natijalariga erishadilar.

Mijozlarni jalb qilishning qanday usullari va usullari amalda qo'llaniladi

Har qanday yangi ochilgan korxona xaridorlarga muhtoj. Shuning uchun, hozirgi vaqtda brendingizni targ'ib qilish va yangi mijozlarni jalb qilish uchun turli usullardan foydalanish mumkin.

O'zingiz haqingizda yaxshi taassurot qoldirish yangi korxona uchun muhim vazifadir. Agar dastlab mijoz har doim qoniqadigan tarzda ishlasa, kompaniya bozorda mukammal o'rin egallaydi.


Agar tashkilot ko'plab mijozlarni jalb qilish orqali daromadni oshirishni maqsad qilgan bo'lsa, marketing bo'yicha mutaxassislar quyidagi qiziqarli usullardan foydalanishni maslahat berishadi:

1. Mahsulotingizni namoyish qilishning to'g'ri usuli. Mahsulotlar e'tiborni jalb qilish uchun derazalarni nostandart tarzda bezatadigan merchandiserlarni (tovarlarni namoyish qilish bo'yicha mutaxassislarni) jalb qilish tavsiya etiladi.
2. Mijozlarga tejash imkoniyatini bering. Agar sizda birinchi marta potentsial mijoz bo'lsa, unda siz uning e'tiborini qo'shimcha xizmat ko'rinishidagi bonus (agar siz go'zallik salonini boshqarsangiz) yoki bepul kokteyl (agar biz kafe haqida gapiradigan bo'lsak) bilan jalb qilishingiz mumkin.
3. Cheklangan kuponlarni chiqarish. Ushbu usul reklamaning yaxshi turi va savdoni oshirishning yaxshi varianti hisoblanadi. Agar mijoz kupon bilan kelgan va sizning xizmatingizni yoqtirgan bo'lsa, u sizning doimiy iste'molchingizga aylanishi mumkin.
4. Doimiy mijozlar uchun chegirmalar va chegirma kartalari. Ushbu usul odamlarni bir joyda tovar yoki xizmatlar sotib olishga undaydigan bonuslarni to'plash tizimi bilan birgalikda yaxshi.
5. Qimmatbaho sovg'alar o'ynash va lotereyalar o'tkazish. Ko'p sonli yangi xaridorlar ushbu tadbirlarni tashkil qilish uchun sarflagan mablag'ingizni qoplashga yordam beradi.
6. Barcha belgilarning original dizayni. Bunday tashqi reklama har qanday o'tkinchining xotirasida qolishi, ijobiy bo'lishi va mazmuni bilan e'tiborni jalb qilishi kerak.
7. Xizmatni ta'kidlash. Mijozlarga xizmat ko'rsatishda o'zingizning "chipingiz" bo'lishi kerak. Masalan, siz o'z tashrif buyuruvchingizni konfet bilan bir piyola choy bilan xursand qilishingiz mumkin, uning o'ramida kompaniya logotipi bo'ladi.
8. Samarali ko'rinish. Do'kon yoki salonga yangi mijozlarni jalb qilish uchun siz eng kichik tafsilotlarga ham e'tibor berishingiz kerak. Bu nafaqat vitrin yoki mahsulotning tashqi ko'rinishi, balki shkaflar qanchalik qulay joylashgani, xonada qanday hid borligi, yaxshi yoritilganmi va hokazo.

Ushbu maqola men bilgan mijozlarni topishning barcha faol usullarini tizimlashtirish uchun mo'ljallangan. Har bir usul men tomonidan shaxsan sinovdan o'tgan. Ulardan ba'zilari haqida men hali gapirmadim. Agar sizda mijozlar bo'lmasa, unda ushbu maqolani o'qib chiqqandan so'ng, siz 2016 yil uchun o'zingizni osongina ish bilan ta'minlashingiz mumkin.

FL yoki birjalar orqali mijozlarni topish yomon usullar deb o'ylamayman. Biroq, agar siz to'plam emas, kasb topmoqchi bo'lsangiz, unda men sizga tiyinlik daromad va ziqna mijozlardan abadiy qutulishingizni tavsiya qilaman. Ushbu maqoladan siz kopirayter mijozlarni vositachilarsiz qanday topishi mumkinligini bilib olasiz.

Bu erda kopirayter uchun mijozlarni qanday topish haqida eng to'liq maqola. Nafaqat mijozlar, balki aziz mijozlar. Agar siz muallif sifatida o'zingizga ishonchingiz komil bo'lmasa, "" bo'limiga o'ting. U yerda siz maqolalar yozish, matnlarni sotish va reklama qilish bo'yicha amaliy bilim olishingiz mumkin.

Xo'sh, agar siz uchun asosiy muammo qimmat ishlarni qidirish va kopirayterlik uchun yaxshi pul to'lashga tayyor bo'lganlar, keyin keyingi bobga xush kelibsiz.

Kopirayter va mijozlarni qidirish

Siz mijozlarni qidirishingiz mumkin faol va passiv usullar. Shu bilan birga, passiv usul yanada jozibali ko'rinadi. Ammo bu jiddiy tayyorgarlik va investitsiyalarni talab qiladi. Ko'pgina boshlang'ich kopirayterlar o'zlarining rivojlanishiga pul sarflashga tayyor emaslar.

Sizning bilimingizga investitsiya etishmasligi asosiy hisoblanadi barcha yangi boshlanuvchilar uchun muammo. Ko'pchiligimiz tarmoqqa oson pul topish uchun kelganmiz va bu bizning xatomiz. Oson pul va daromad mavjud emas. Pul topishning eng oson yo'li - xususiy kompaniyaga ishga kirish yoki davlat xizmatiga borish. Pul sarflashning hojati yo'q, hayotingizning vaqtini sarmoya qilish kifoya.

Bu sizni qiziqtirmasa kerak. Shunday qilib, keling, biznesga kirishamiz va kopirayter uchun mijozlarni faol qidirishni ko'rib chiqamiz.

Kopirayterda mijozlarni faol qidirishning har bir usuli o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega. Kopirayterga mijozini topishga yordam beradigan 7 ta faol usul bilan tanishing.

Veb-ustalar, SEO mutaxassislari va turli xil kopirayterlik studiyalari uchun to'g'ridan-to'g'ri takliflar

Agar sizning narxlaringiz 150r / 1000 belgidan oshmasa, bu usul samarali bo'ladi. Ko'pgina xususiy veb-ustalar aynan shu narxlarda ishlaydi. Va endi asosiy narsa haqida: bu odamlarning aloqalarini qanday va qaerdan topish mumkin?

Kontaktlarni SEO forumlarida va webmaster forumlarida topish mumkin . Mana ulardan ba'zilari:

SEO forumlari (veb-master forumlari)

a) searchengines.guru

b) webmasters.ru

d) copywriterforum.ru

Va boshqa o'nlab manbalar.

Sizning vazifangiz kerak bo'lgan mutaxassislarni aniqlashdir yaxshi kopirayterlar va veb-yozuvchilar. Men bu usulni turli studiyalarga murojaat qilish deb ham aytaman.

Afzalliklari:

• mijozni topishning oson yo'li (portfel qanchalik katta bo'lsa va narx qanchalik past bo'lsa, shunchalik oson bo'ladi);
• yangi boshlanuvchilar uchun minimal kirish chegarasi;
• portfelni tezda yig'ish qobiliyati;
• yomon tush kabi fond birjasini unutish uchun tezkor imkoniyat;
• investitsiya qilishning hojati yo'q;
• Agar sizning uslubingiz eng yaxshi SEO mutaxassislari yoki foydali loyihalarga ega bo'lgan veb-ustalar tomonidan yoqsa, yaxshi royalti olishingiz mumkin.

Kamchiliklari:

• oz pul uchun ishlash (1000 belgi uchun 100 rubl);
• firibgarlik ehtimoli mavjud (barcha veb-ustalar oldindan to'lov asosida ishlashga tayyor emas);
• kasbiy o'sishning etishmasligi yoki ahamiyatsizligi;
• qattiq va doimiy ish, bu sizga 10-30 ming daromad olish imkonini beradi.

Qidiruv usullari sotuvchining xaridorlarni topishga qaratilgan amaliy harakatlari bo'lib, savolga javob beradi: ushbu maqsadga erishish uchun sotuvchi kundalik ishda qanday qadamlarni qo'yishi kerak?

1. Mavjud mijozlar bazasi.

Bu boshlash uchun birinchi narsa. Har bir kompaniyada, agar u kecha ishlamasa, ruxsatsiz shaxslar tomonidan kirishdan ishonchli himoyalangan mijozlar bazalari mavjud. Ular uchun tashkilotlarning o'zida sotuvchilar o'rtasida kurash bor.

Odatda bunday ma'lumotlar bazalari tizimlashtiriladi. Siz mijozlaringizning butun tarixini kuzatib borishingiz mumkin, bunda mijozning mahsulotingizda ishlash muddati, assortimenti, tijorat siyosati, ish sharoitlari, savdo dinamikasi, debitorlik qarzlari, qo'shimcha chegirmalar, sotish rejasining foizi haqida ma'lumotga ega bo'lishingiz mumkin. Ushbu ma'lumotlar bilan siz mijozlarning holatini osongina tushunishingiz va ular bilan ishlash rejasini belgilashingiz mumkin.

Faol mijozlar bazasi bilan ishlash rejasi quyidagi harakatlarni o'z ichiga olishi kerak:

♦ Savdolaringizning 80 foizini tashkil etadigan eng muhim mijozlaringizning 20 foizini ajratib ko'rsating. Aynan shu nisbatda bir necha marta aytilgan.

Agar, masalan, bunday mijozlarning 10% bo'lsa, bu sizning biznesingiz kichik miqdordagi mijozlarga juda bog'liqligini anglatadi. Bunda ma'lum bir xavf bor. Agar ushbu 10% dan biri sizdan yana xarid qilmasa, sotuvlaringizning katta qismini yo'qotishingiz mumkin.

Aksincha, masalan, muhim mijozlarning 40% bo'lsa, bu sizning mijozlar bazangiz "xiralashgan" degan ma'noni anglatadi, siz ularning eng muhimiga e'tibor qarata olmaysiz. Vaqt va kuch etarli bo'lmaydi, natijada siz muvaffaqiyatsizlikka uchraysiz.

♦ Mijozlarning qolgan toifasini tanlang - 80%. Ular sizga sotishning atigi 20 foizini beradi va shuning uchun bu ish uchun ikkinchi ustuvorlikka ega.

♦ Kelajakda ushbu sabablarni tahlil qilish va ularni bartaraf etish uchun kompaniya bilan ishlamayotgan mijozlarning alohida ro'yxatini tuzing (sabablari bilan).

♦ Qo'shimcha ma'lumotni tekshiring: menejerlarning ismlari, manzillari, telefon raqamlari, elektron pochta, kompaniya veb-saytlari.

♦ Quyidagi qoidadan foydalanib, to'plangan ma'lumotlar ustida ishlashni boshlang:

• a) kompaniyangiz bilan ishlamaydigan mijozlar bilan aloqa o'rnatish, ular uchun taqdimot o'tkazish va bitim tuzish;
• b) ishlaydigan va sodiq mijozlar orqali yangilarini topish, taqdimot o'tkazish, shuningdek, sotib olish va sotish jarayonini amalga oshirish.
• 2. Sizning xodimlaringiz, qarindoshlaringiz, do'stlaringiz.

Tashkilot qanchalik katta bo'lsa, ma'lum bir mahsulotga jalb qilingan odamlar soni shunchalik yuqori bo'ladi. Bunday odamlarni ma'lum bir kompaniya va mahsulot ishiga jalb qilingan shaxslarning "birinchi doirasi" deb tasniflash shartli ravishda mumkin. Bundan tashqari, har bir xodimning oilasi, qarindoshlari va do'stlari bor. Tabiiyki, u bu odamlar bilan ma'lumot almashadi. Ular shaxslarning "ikkinchi doirasi" a'zolaridir.

Ushbu ma'lumot, uning mutlaq ko'pchiligida ijobiydir. Bu erda psixologik moment muhim rol o'ynaydi. Kompaniyaning xodimi o'z faoliyati yoki u bilan ishlaydigan mahsulot haqida ijobiy gapirishga harakat qiladi, ba'zan esa haqiqatni bezatadi. U atrofdagilar uni shaxs sifatida baholashini tushunadi. Kim yuqori baholarni xohlamaydi? Yuqori kasbiy tayyorgarligingizni ko'rsatingmi? Sizning ishingiz kompaniya uchun qanchalik muhim?

Keyinchalik. "Ikkinchi doira" ishtirokchilari ma'lumotni "uchinchi doira" ga - allaqachon do'stlari va qarindoshlariga olib boradilar. Shunday qilib, nafaqat ijobiy ma'lumotlarga ega bo'lgan, balki uni bir-biridan boshqasiga o'tkazadigan sezilarli miqdordagi odamlar to'planadi. Bunday shartli “doiralar”ga jalb qilingan yangi odamlar yangi mijozlarni izlashda foydali ma’lumot tashuvchilari bo‘lishi mumkin, ba’zan esa ularning o‘zlari ma’lum bir mahsulot iste’molchisi sifatida harakat qilishadi.

Kompaniyaning kattaligiga qarab, ishtirokchilar soni bir necha ming kishiga yetishi mumkin. Ularning barchasi sotuvchi uchun faoliyat sohasini tashkil qiladi. Buni eslab qolish va yangi mijozlarni topish ishida foydalanish kerak.

3. Ommaviy axborot vositalari.

Ommaviy axborot vositalari yangi mijozlarni topish uchun qimmatli ma'lumot manbai hisoblanadi. Bularga quyidagilar kiradi: Internet; televizor; radio; gazetalar; jurnallar; davlat statistika hisobotlari; ma'lumotnomalar; sanoat va ixtisoslashtirilgan nashrlar; kompaniyalarning o'z ishlari bo'yicha yillik hisobotlari.

Yangi mijozlarni topish tamoyillaridan foydalanib, siz ommaviy axborot vositalaridan quyidagi kerakli ma'lumotlarni olishingiz mumkin:

♦ Sanoatda qanday kompaniyalar bor?

♦ Kim ularni boshqaradi va muhim qarorlar qabul qiladi?

♦ Korxonalardagi ishlar qanday?

♦ Ishning umumiy strategiyasi va taktikasi.

♦ Kompaniyaning asosiy mahsuloti va assortimenti.

♦ Xodimlar soni.

♦ Manzillar, telefon raqamlari, veb-saytlar.

Bu manbalar ochiq va foydalanish mumkin. Ba'zi hollarda ular uchun haq to'lash kerak (masalan, Internetdan foydalanish, davlat statistika ma'lumotlariga kirish), ammo ma'lumotlarning kichik narxi yangi mijozlar oqimi va shuning uchun savdo hajmining oshishi bilan qoplanadi.

Turli mamlakatlar razvedka xizmati mutaxassislari kerakli ma'lumotlarning 80% gacha ochiq ommaviy axborot vositalaridan va atigi 20% ni bevosita razvedka vositalari orqali olingan ma'lumotlardan olishlarini tan olishadi. Ushbu ma'lumotdan foydalaning.

Ommaviy axborot vositalari orqali siz yangi mijozlar haqida 80% gacha ma'lumot olishingiz mumkin bo'ladi va keyin professional savdo texnikasidan foydalanib, bu ishni kelishuvga erishasiz.

4. Mijozlar bilan bevosita aloqalar.

Potentsial mijozlar bilan ishlash - ular bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish orqali yangi mijozlarni topishdagi faoliyatingiz. U amalga oshirilishi mumkin: savdo nuqtalarida (do'konlar, salonlar, ofislar, ko'rgazma markazlari); savdo ko'rgazmalari, seminarlar, yarmarkalar; pochta orqali; telefon orqali so'rovlar; sotib olish joyidagi so'rovlar; uyga tashrif buyurish va boshqalar, shuningdek, fokus-guruh usuli.

Fokus-guruh - bu sifatli marketing tadqiqoti usuli; maqsadli auditoriyaning tasodifiy tanlangan vakillaridan iborat guruh. Fokus-guruh uchun ko'ngillilar maqsadli auditoriya mezonlariga javob beradigan tasodifiy odamlar orasidan (ozgina haq evaziga) jalb qilinadi. Turli sohalardagi mutaxassislar (marketologlar, psixologlar, sotsiologlar va boshqalar) ular bilan bir qator suhbatlar va tajribalar o'tkazadilar, mijozni qiziqtirgan turli xil masalalar bo'yicha ma'lumotlarni to'playdilar (masalan, sut mahsulotlari uchun qadoqlash ishlab chiqaruvchisi).

Agar biz ushbu misolni ko'rib chiqsak, unda ishlab chiqaruvchi fokus-guruh ishtirokchilarining quyidagi savollarga javoblari bilan qiziqadi: ular paketning shaklini yoqtiradimi; foydalanish, saqlash, tashish uchun qulay deb hisoblaydilarmi; Bu ularga gigienik va etarlicha ishonchli tuyuladimi va hokazo. Fokus-guruh ishtirokchilariga ko'pincha yuzlab savollar beriladi, ularning aksariyati iste'molchining afzalliklari va hatto xatti-harakatlari va shaxsiy hayoti bilan bog'liq bo'lishi mumkin.

Sifatli marketing tadqiqotlarini o'tkazish uchun fokus-guruh usuli qo'llaniladi. U chuqurlashtirilgan intervyuning maxsus shakliga asoslanadi, unda fokus-guruh ishtirokchilari moderator (odatda tajribali psixolog yoki marketolog) rahbarligida muayyan mahsulot yoki xizmat haqida fikr almashadilar.

Fokus-guruh usulidan foydalanish maqsadlari:

♦ G'oyalarni shakllantirish.

♦ Iste'molchining so'zlashuv lug'atini o'rganish.

♦ iste'molchilarning ehtiyojlari va ularning mahsulot haqidagi tasavvurlari bilan tanishish.

♦ O'tkazilgan marketing tadqiqotlari natijalarini yaxshiroq tushunish.

♦ Reklamaning ayrim turlariga iste'molchilarning munosabatini o'rganish.

♦ Fokus-guruh usuli bilan hal qilinadigan vazifalar:

• - mahsulotning iste'molchi uchun muhim sifatlarini aniqlash;
• - tovar nomini ishlab chiqish, qadoqlash va ularni sinovdan o'tkazish;
• - raqobatdosh mahsulotlarni aniqlash va ularni tahlil qilish;
• - eng samarali reklama xabarlarini tanlash.

Fokus-guruh usuli boshqa marketing tadqiqot usullari bilan birlashtirilgan. Xaridor iste'molchi xulq-atvorining xususiyatlari haqida chuqur ma'lumot oladi va undan amaliy ishda samarali foydalana oladi.

Ayniqsa, savdo nuqtalarini ta'kidlashni istardim. Aynan o'sha erda mijoz bilan eng muhim o'zaro aloqa sodir bo'ladi: potentsial xaridor mahsulot haqida bilib oladi, u bilan tanishish imkoniyatiga ega, ushbu mahsulotni sotib olish uchun barcha shart-sharoitlarni bilib oladi, o'z tanlovini amalga oshiradi va xarid qiladi. .

So'nggi paytlarda ko'rgazma va yarmarkalarga qiziqish ortib bormoqda. Ular turli sohalardagi ko'plab manfaatdor kompaniyalarni birlashtiradi: nashriyotdan tortib o'rmon sanoatigacha. Qoida tariqasida, kompaniyalarning birinchi shaxslari bor. Shu bois, hamkorlik bo‘yicha muzokaralar olib borish va shartnomalarni o‘sha yerda imzolash uchun real imkoniyat mavjud. Va bunday rahbarlar barcha hududlardan to'planganligini hisobga olsak, bu imkoniyat ish uchun potentsial firmalardan kelgan odamlar soniga ko'paytirilishi aniq. Bunday hodisalar davri sotuvchilar uchun eng gavjum vaqt hisoblanadi.

Ko'rgazma va yarmarkalarda mijozlarni topishda sotuvchi uchun nima muhim?

♦ Ishga tayyorgarlik: ish uchun tajribali xodimlarni tanlash, mahsulot namunalari bilan to'g'ri ishlab chiqilgan stend, qog'oz yoki elektron tashuvchilarda kerakli ma'lumotlarning etarli miqdori, ishtirokchilarning o'z kompaniyasi va taklif etilayotgan mahsulot haqida bilishi, mahsulot namunalari, bukletlar, tashrif qog'ozlari, yangi mijozlar uchun anketalar.

♦ Ishtirokchi kompaniyalar ro'yxatining mavjudligi.

♦ Yangi mijozlarni topish uchun mas'uliyat sohalarini taqsimlash: stendda ishlash, ko'rgazma zalida, sektorlar bo'yicha, vaqt bo'yicha.

♦ Yangi mijozlarni topish bo'yicha faol ish rejasi: kerakli taqdimotlar soni, kunlik rejalashtirilgan uchrashuvlar soni, imzolangan shartnomalar soni, chiqarilgan namunalar, to'ldirilgan anketalar.

♦ Yangi mijozning so'rovnomasini hisobga olish va yuritish.

♦ Yangi mijozlarni topish uchun ko'rgazmada o'tkaziladigan barcha tadbirlarda ishtirok etish.

♦ Ko'rgazma natijalarini sarhisob qilish va yangi mijozlarning profillarini tahlil qilish.

Potentsial xaridorlar bilan o'zaro munosabatlarning boshqa usullariga katta ahamiyat beriladi. Fokus-guruhlar va boshqa aloqa vositalari qidiruvlarning to'g'ri yo'nalishi haqida ma'lumot olish uchun muhim ahamiyatga ega (inglizcha "Tekshiruv" atamasi ko'pincha ishlatiladi).

Mijozlarni qidirish faoliyatida tuzatishlar kiritish yoki harakatlarimizni boshqa yo'nalishda qayta taqsimlash kerak bo'lishi mumkin.

Iste'molchilarni faol mijozlar bazasi, qarindoshlar, do'stlar va tanishlar orqali, ommaviy axborot vositalari orqali va potentsial iste'molchilar bilan bevosita aloqada qidirish kabi ish usullaridan foydalaning.

Faol savdo - bu xaridorlarni izlash, ehtiyojlarni aniqlash va ularni qondirish yo'li bilan amalga oshiriladigan, faqat maqsadli mijozlarga qaratilgan mahsulotlarni tezkor sotish. Bir so'z bilan aytganda, bu o'z mijozlariga qaratilgan savdo. Faol sotishning samarali usullari bilan kompaniya raqobatchilardan ustun turadi, chunki mijozlar rejalashtirilgan xaridlardan oldin ham o'z mablag'larini ehtiyojlarni qondirish uchun sarflamoqdalar. Faol sotish va passiv sotish usullari o'rtasidagi asosiy farq maqsadli mijozni topishdir. Bu faol sotuvlar asosida mijozlarni faol qidirishdir. Shuning uchun menejer mijozlarni topish uchun bir qator usullarni qo'llashi kerak:

1. Maqsadli xaridorning barcha tavsiflovchi xususiyatlarini tanlang.
2. Maqsadli iste'molchini qidirish joyini aniqlang.
3. Xaridor ma'lumotlarining barcha mumkin bo'lgan manbalarini aniqlang.
4. Mijoz bilan muloqot qilish usullarini ko'rib chiqing.
5. Kontakt reklamasi uchun reklama materiallarini tayyorlang (vizit kartalari, varaqalar, varaqalar va boshqalar).
6. Kontaktlar mijozlar bazasini yarating.

Faol savdo menejeri doimiy ravishda mahsulotni faol sotish usullarini ishlab chiqishi kerak. Istiqbolli va yangi tashkilotlar haqida ma'lumot qidiring. Potentsial iste'molchilarning yashash joylari haqida turli xil ma'lumotlarni to'plash kerak. Buning uchun hammaga ochiq bo'lgan foydali ma'lumot manbalari foydali bo'lishi mumkin.

Faol savdo yangi mijozlarni topish usullariga asoslanadi

Yangi mijozlarni topishning 10 usuli:

1. Axborot biznes ma'lumotnomalari, biznes ma'lumotnomalari, sariq sahifalar.
2. Ko'rgazmalar va ko'rgazma kataloglari.
3. Potentsial mijozlarning o'zlari tomonidan reklama.
4. Internet e'lonlar taxtalarida yoki matbuotda e'lonlar.
5. Ma'lumotnoma xizmatlari va telefon raqamlari kataloglari.
6. Korxonalarning elektron ma'lumotlar bazalari.
7. Bugungi kunda ijtimoiy aloqalar ijtimoiy Internet tarmoqlaridan juda ko'p foydali ma'lumotlarni berishi mumkin.
8. Internet saytlarida muntazam qidiruv.
9. Mijozlarning o'zidan ma'lumotlarni yig'ish.
10. Hamkasblar, do'stlar, tanishlar va qarindoshlar bilan muloqot qilish, tegishli savdo menejerlari bilan ma'lumot almashish.

Mijozlar haqida ma'lumot to'plash jarayonida menejer shaxsiy CRM tizimi uchun o'z bazasini sifatli shakllantirishi va boshqarishi kerak. Buning uchun hatto Microsoft Office dasturlarining odatiy ofis to'plami ham yordam beradi (masalan, Access yoki Excel dasturlari mijozlar bazasini yaratish va unga turli xil filtrlar va hisobotlarni yaratish uchun mos keladi). Asosiysi, qimmatli ma'lumotlarni saqlash va ular ustida faol ishlash uchun daftar shaklida qog'oz tashkilotchilaridan qochishdir. Oxir oqibat, raqamli mijozlar bazasi va unda bajarilishi mumkin bo'lgan hisobotlar tufayli yuqori sifatli ishlarni bajarish ancha oson:

1. Sotilayotgan mahsulotning maqsadli auditoriyasini aniqlang.
2. Mijozlarning fikr-mulohazalari jurnalini saqlang.
3. O'zingizning chegirma tizimini yarating (chegirmalar va imtiyozlar tizimi).
4. Maqsadli yoki reklama jo'natmalarini amalga oshiring.

Ma'lumotlar bazalari bilan ishlash uchun dasturiy mahsulotlar yordamida siz savdo faolligini, ish samaradorligini oshirishingiz, shuningdek, zaxira nusxalari orqali bajarilgan ish hajmining natijalarini xavfsiz saqlashingiz mumkin.

To'g'ridan-to'g'ri marketing usuli yangi mahsulotni sotishda faol qo'llaniladi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing faol sotish usullari bilan bevosita bog'liq. Uni amalga oshirish uchun mijozlar bazasi juda foydali. To'g'ridan-to'g'ri marketing - bu individual yondashuv bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa orqali mijozlarga tovarlar yoki xizmatlar to'g'risida ma'lumot tarqatish. Bevosita marketing faoliyatiga quyidagilar kiradi:

1. Flyerlar, varaqalar, qo'shimchalar tarqatish.
2. Pochta yoki telefon orqali maslahat javoblarini o'tkazish.
3. Internet orqali mijozlar bilan muloqot qilish (masalan, ijtimoiy tarmoqlarda yoki video konferentsiyada).

To'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy maqsadi mijozda menejer bilan muloqotga kirishish istagini uyg'otishdir. Ushbu maqsadga erishish uchun asosiy harakatlar:

1. Muayyan mahsulotni sotib olish taklifini yarating.
2. To'g'ridan-to'g'ri reklama uchun aloqa ma'lumotlari bilan reklama materiallarini yarating.
3. Ushbu mahsulotni sotib olish uchun mijozga ega bo'lgan munosabatlarni o'rnating.

To'g'ridan-to'g'ri marketing doimiy ravishda turli xil tovarlar va xizmatlarni faol sotishda qo'llaniladi, shuning uchun uni samarali amalga oshirish uchun unga katta e'tibor berish va mijozlar bazasini saqlash kerak.

Faol savdo uchun sovuq chaqiruv

Sovuq qo'ng'iroqlar faol savdo usullarida faol qo'llaniladi. Sovuq qo'ng'iroq - bu mutlaqo yangi abonent, suhbatdosh bilan birinchi aloqa aloqasi. Ko'pincha sovuq qo'ng'iroqlar paytida menejer suhbatdosh haqida faqat telefon raqamini biladi va boshqa emas. Shuning uchun, noma'lum abonent bilan ishonchli suhbatni o'tkazish uchun siz ichki qulaylik holatini oldindan sozlashingiz kerak. Faol savdo bilan shug'ullangan holda, menejer o'zi haqida yaxshi taassurot qoldirishi va quyidagilarga amal qilishi kerak:

• intonatsiya;
• axloq;
• nutqning xususiyati (stress, suhbat tezligi, iboralar qurilishi).

Sovuq qo'ng'iroq bilan muloqot oldindan rejalashtirilgan bo'lishi kerak. Taklif qisqa, tushunarli bo'lishi va taqdimot uchun ko'p vaqtni talab qilmasligi kerak. Asosiysi, ushbu turdagi mahsulotni xarid qilishning afzalliklari va afzalliklarining asosiy mohiyatini abonentda qiziqish va muloqotni uyg'otadigan tarzda sifatli etkazishdir. Faol savdo odamlar o'rtasidagi muloqot orqali sodir bo'ladi. Mijoz menejer sotayotgan mahsulotga ishonchni eshitishi kerak, u unga qo'ng'iroq qilgan odamga ishonishni boshlashi kerak.

Faol savdo usullarida muvaffaqiyatga erishish uchun siz ko'p narsa sotuvchining faoliyatiga bog'liqligini tushunishingiz kerak. Ya'ni, mahsulotingizni reklama qilish bilan shug'ullanadigan shaxs (savdo bo'yicha mutaxassis) kerak. Faol savdoda mahsulot o'zini sotmaydi, faqat menejer mahsulotni sotadi. Va faol savdoning muvaffaqiyati to'g'ridan-to'g'ri tovarlarni sotish qobiliyatiga bog'liq. Ma'lum bo'lishicha, bu erda mahsulotning o'zi emas, balki uni sotuvchining shaxsiyati, uning kasbiy mahorati sifatida taqdim etish juda muhimdir. Faol savdo usullaridan foydalanganda sotuvchi sotib olish psixologiyasi va xaridorning o'zi sohasida asosiy bilimlarga ega bo'lishi kerak. Faol savdo usullari tadqiqotchilari ham mijoz bilan muloqot qilish qoidalariga e'tibor qaratadilar. Masalan, mijoz har doim tanlovga muhtoj. Siz o'zingizning mahsulotingizning keng assortimentini taqdim etishingiz kerak, keyin sotib olish ehtimoli ortadi. Har bir mijoz o'zini VIP kabi his qilishni yaxshi ko'radi. Xaridor o'z sotib olishning ratsionalligini asosli his qilishi kerak. Shunda u oqilona tanlov hissi bilan qoniqadi, chunki u bunday go'zal narsani arzon narxda sotib oldi. Hech qachon sotib olishga majburlamang. Siz faqat mahsulotingizning barcha ijobiy tomonlarini bo'yashingiz kerak. Mahsulotning yuqori sifati haqida gapiring. Mijoz uchun o'zini maxsus his qilish har doim muhimdir. Siz, sotuvchi sifatida, agar u xarid qilmasa ham, unga bu tuyg'uni berishingiz kerak. Va bunga e'tibor, xushmuomalalik, tabassum, suhbatning o'rtacha sur'ati, oddiy axloqiy me'yorlarga rioya qilish va beparvolik, muloqotda qulaylik, muloqotning bir tekis sur'ati kiradi. Muntazam ravishda mashq qilish juda muhim va natijada siz shunchaki muloqot orqali odamlarni osongina qozonishni o'rganasiz. Va bu sifat nafaqat savdoda foydalidir.